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12月26日，“因为有您，所以精彩”——2017汾酒经销商大会在厦门举行。汾酒集团党委书记、董事长李秋喜，汾酒集团党委副书记、副董事长、总经理、汾酒股份公司董事长谭忠豹，汾酒集团党委副书记、副董事长刘卫华，汾酒集团党委委员、纪委书记高志武，汾酒集团党委委员、董事、汾酒股份公司副董事长、总经理常建伟，汾酒集团总经济师杨波以及部分助理级以上领导，各大区、省区经理，来自全国各地的经销商，和各界媒体参加了大会，总人数超过1300余人。 2012年12月26日，“因为用心，所以百亿”——汾酒经销商大会在厦门召开，当年，汾酒集团提前三年杀入“百亿俱乐部”，取得业绩新突破。时隔五年，燃起“速度与激情”的汾酒再次把经销商大会搬到厦门召开，让行业读到了汾酒记忆重温、加速发展的意味。 “厦门是汾酒的福地！”李秋喜在上午大会上直言。12月16日，象屿汾酒（福建）销售有限公司在厦门成立，这是汾酒在营销层面推进混合所有制改革的第三家公司，也是汾酒集团今年以来推进营销改革的一次重大尝试，具有非常现实的象征意义。 全年任务提前完成，李秋喜向“汾酒英雄”致谢 今年2 月23 日，汾酒集团与山西省国资委正式签订了2017年度及2017至2019年任期经营业绩目标责任书，按照权责利统一、对标先进、正向激励的原则，确定了汾酒集团未来3年的酒类收入及利润考核目标，拉开了山西国资国企改革的序幕，汾酒勇当山西国企改革的先锋队、排头兵。 这份责任书的签订，受到了全行业乃至全国国资国企系统的广泛关注。从当初的签订，到今日在厦门召开2017汾酒经销商大会，期间共计306天，汾酒人想法子，谋路子，付出了无数艰辛，也取得了靓丽的业绩。 在2017汾酒经销商大会上，李秋喜把今年的成绩单亮了出来：截至11 月底，汾酒集团营业收入同比增长了14.01%，其中酒类收入同比增长40.68%，尤其是利润指标实现了较大幅度的增长。 “虽然最后一个月的经济指标还没有完全统计出来，但是我可以告诉大家，今年的任务指标，已经提前超额完成”。李秋喜说。 对此，李秋喜向广大经销商朋友、汾酒营销团队，向汾酒集团公司、汾酒股份公司全体干部职工，表示敬意和谢意！他甚至称，“你们是无愧于中国酒魂的汾酒英雄！” 对于被业界赞扬的“汾酒速度”的成功秘诀，李秋喜认为，现在不是我们回头看的时候，而是发愤图强。经过形势研判和审慎布局，汾酒在今年第四季度正式提出了“三步并作两步走、三年任务两年完”的新的奋斗目标，这意味汾酒用两年的时间，要让公司酒类收入和利润实现翻番。 2017 年，仅仅是汾酒再创新辉煌的一个新起点。开局虽然很好，形势依然严峻。面向2018年的工作目标和工作任务，汾酒集团已经部署了“得力而务实”的举措。 李秋喜对汾酒营销工作的6 个关键词，提出要求。 ① 改革。2017 年汾酒集团卓有成效的改革，仅仅是一个良好的开端。2018 年营销系统要围绕四个方面深化改革。第一，把目前实施的“强激励、硬约束”各项改革措施扎扎实实落实到位，不能雷声大雨点小，更不能犹豫反复。第二，要把三项制度改革向一线延伸，让干部能升能降、员工能进能出、薪酬能高能低成为营销系统的常态。第三，要给地聘人员预留一定比例的晋升名额，为地聘人员打开上升通道，让“英雄不问出处、有贡献就有位”的理念成为营销系统的共识。第四，是加快混合所有制合资联销公司的建设，成熟一家，成立一家。 ② 质量。中央经济工作会议提出的新时代中国特色社会主义经济思想，是高质量发展。汾酒集团签订的是每年增长30%的责任书，在这样的速度甚至高于这个速度的情况下，发展的质量是要接受考验的，是要高度重视的。 一定要把跑马圈地与巩固根据地结合起来，把汇量式销售与单位产出比结合起来，把山西市场稳步增长和省外市场快速发力结合起来，要拿出相当大的资源和时间，在聚焦上下工夫，在巩固发展成果和提高单位产出效率上下工夫，不要出现夹生饭，不要萝卜快了不洗泥。 ③ 速度。质量在前，速度在后。汾酒集团鼓励以发展质量为前提的速度，反对以质量为代价的速度。总的要求是“又快又好”。从市场格局来讲，省外市场的速度比山西市场的速度重要；从产品格局来讲，中端和高端产品的速度比简装产品的速度重要；从单个产品来讲，战略大单品的速度比汇量产品的速度重要。 ④ 团队。经过2017 年的大规模扩容，目前汾酒的营销队伍已经突破3000 人的规模。根据市场的实际需要，2018 年还可能有所增加。 在团队管理方面，2018 年要做好三件事，第一，向成功的白酒企业学习取经，把成功的团队管理模式学到手。第二，结合实际情况，以提升“八个能力”为导向，建立起完善的汾酒营销团队管理制度。第三，要把有效、有力的绩效考核机制、激励和约束机制深入到整个系统，落实到每一个营销人员身上。 ⑤ 文化。汾酒的一切文化工作，都要围绕消费者来展开。整个系列传播把一切可以利用的媒体形式全部利用起来，以“品质、文化、历史”三位一体为核心推广内容，在与全国消费者沟通方面走出了创新之路。在消费者体验方面，用传统工艺现场酿酒，是汾酒体验营销的独门暗器。汾酒生产的可视化，在白酒产业独树一帜，看得见的历史、看得见的传统、看得见的品质、看得见的工艺，所到之处，都会引起一场“汾酒旋风”，所以还要增加一部分投入，把核心消费者都请进来，体验我们的现场。2018 年，还要把现场酿酒作为一个主要的消费者体验形式，参与我们的酿酒过程，抽调一支专门的队伍来做这件事情。 ⑥ 持续。2018 年，汾酒要把可持续发展作为一个硬指标。比如经销商库存，要确定一个合理的量。价格体系是企业的生命线，特别是青花汾酒、巴拿马金奖汾酒、老白汾酒、简装汾酒四个战略产品系列，要高度关注出货量与终端销量的差额，要慎重把握促销节奏，严守价格红线，确保价格体系。守住了价格体系，才能保证广大汾酒经销商的利益，才能让大家放放心心全力以赴做市场，共同把蛋糕做大。 2018年，汾酒集团全面部署“11233” 当天上午，谭忠豹作了《2017年汾酒经销商大会主题报告》。他在报告中称，2017年，汾酒突破自我，下大功夫在销供产研一体化、优化产品结构、组阁式聘任、品牌传播策略、深化合作模式上创新，实现了完美收官。 这份成绩得益于厂商一体，得益于上下一心，得益于步调一致。他认为，汾酒的发展，是激流勇进式的，改革是任重而道远的。 面向2018年，汾酒集团全面部署“11233”，即一个目标、一个方针、两大任务、三重构建、三创发展。 首先是一个目标，就是“三步并作两步走，三年任务两年完”的目标。要进一步引进市场化用人机制，真正激活企业的内生动力和经营活力。 其次是一个方针。它又分为“133363”。“1”指一个总体指导思想。第一个“3”指三大任务，第二个“3”指三个指标，第三个“3”指三条红线。“6”指六个四位一体。最后一个“3”指打赢三场战役，即渠道攻坚战、价格保卫战、消费培育持久战。 两大任务，第一个是着力解决“窜货钉子户”、“发展困难户”等长期存在的疑难问题。第二个是重点关注“稳中有进”和“进中求稳”的发展问题。 三重构建，第一个是指重点区域、重要产品、重大事件的战略性构建。第二个是指重要机构、重要人才、重点工作的区域性构建。第三个是指重要项目、重要规划、重大资金的规范性构建。 三创发展第一个是指创新营销机制，第二个是创新发展模式，第三个是创新管理方法。 谭忠豹最后提出，“11233”，五个数字加起来，正好是象征圆满的“10”，意为十全十美之意。虽然营销工作从来没有十全十美之说，但我们一定可以做到全心全意、用心用力。 只要坚定一个目标，牢记一个方针，做到两大任务、三重构建，实现三创发展，用十足的信心做十分有把握的事情。汾酒的复兴，一定会早日实现。 会议期间，汾酒集团总经济师杨波宣读了表彰决定，《华夏酒报》荣获了“传播时效奖”。下午，黄立坤教授进行了健康讲座，陈年老酒收藏家曾宇进行了收藏讲座。 文 | 华夏酒报\中国酒业新闻网记者 刘保建 尚青