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    近日《2016全国调味品行业新趋势蓝皮书》正式发布。蓝皮书透露，从调味品销售的状况看：油类调味品趋于稳定消费状况，未来需求空间较小；复合调味品增长空间较大；发酵类调味品增长乏力；火锅类调味品快速增长；香辛料调味品和基础类调味品趋于饱和；未来最有潜力的调味品是复合调味品和火锅调味品。

　　据统计，调味品企业2015年正常经营的5648家，倒闭879家，转让兼并227家。其中转让兼并作为正常经营的另一类，代表着未来调味品企业经营困难的一条出路，这3%的份额的发展趋势是调味品行业资本积累和经营的代表性特征，大多数年销售额在1亿元左右。倒闭的调味品企业包含以委托加工模式存在的311家企业，占调味品生产企业的5%。他们过度依赖规模化调味品加工产品，自行销售，最终在激烈的竞争中走向末路。

　　销售越来越难

　　企业需要知道的是消费者需要什么调味品，生产的调味品不等于是消费者需要的。数据显示，真正能够满足消费者需要的调味品仅占0.02%，而市场上流通的调味品有135682个单品，实际消费者满意的只有27个。调味品的发展不是让消费者争论价格，关键是要给消费者提供价值，能和消费者达成价值统一才是未来的趋势，带着消费者的需求做调味品，消费者的回报就是销售成果，通过消费商病毒式传染力来达到产品服务的价值。

　　研发迟缓 利润降低

　　相关数据显示，生产商认为生产的调味品跟不上市场需要的占61.1%，认为自己跟上市场需要的占20.3%，认为市场和调味品之间说不清的占18.6%。这些数据说明调味品的生产研发迟缓，跟不上消费者需求的步伐。调味品需求是非线性的、扁平化的需求，不是调味品不行，而是消费者不喜欢调味品。保持调味品的风格来满足消费者的需要，不要让传统调味失去味道的灵魂，让过去复杂的调味变成大规模标准化、工业化、简便化、流程化的餐饮必需品，这样调味品的利润才会不至于降低。

　　与经销商矛盾越来越多

　　成本不断上升、利润不断下降，商家和生产企业越来越纠结，面对更加低成本高效率的资源，相关数据指出：认为经销商和生产企业矛盾难解的占45.5%，认为两者之间没有矛盾的占19.8%，认为两者有矛盾但可以解决的占34.7%。

    终端消费者需求不断演变，出现线上线下结合的前期，必然导致经销商和调味品企业对利益的分配提出不同要求。大商场和大超市连锁销售将会面临困境，小超市便利店将会从消费商处获利，经营商必须听取消费商的意见才能将线下做得越来越好，线下的门店也会越来越少，这种情况之下经销商就只能指导店面如何服务好消费商，调味品生产企业也将成为直营，每家经销商仅执行相关服务，消费商、生产商、服务商产生的利润分配得到实现，打破传统意义的销售一批、二批、三批、四批，未来调味品市场将会成为这样的模式。

    数据调查显示，82.5%的调味品人认为传统经销商模式会消失。调味品企业应加大力量对经销商进行培训，把经销商转变成为调味品销售无营业员化、销售调味品种类多样化、销售调味品体验化，同时将城镇作为主要推手来践行利益的价值分享。

　　大区管理失效

　　区域销售没有直接明显的效果，任何区域都是一个样，只要消费者需要，全国各地都可一样销售。过去的大区销售浪费的人力、时间、交通、餐旅等，远高于新资源广为流传的微营销，不得不让大区管理失效。调味品销售大区管理即将消失，转而形成一些点对面的直式销售，一线城市的调味品销售趋于高端化增长，整体增长幅度较低甚至会出现负增长，二三线城市销售趋于高速增长化，预计增长速度在15%左右。区域融合消费渐成潮流，市场渗透率将是未来调味品发展趋势的热名词。

　　陈旧销售经验失灵

　　靠价差生存的年代已经没有了，过去的经验失灵了，只有让新资源来服务消费者。但是经营的口碑很重要，好口碑可以一字千金，差的口碑很快出局，不得不让“伤人”的传统营销走上不归路。观望已经很难，模仿已经无路，过去经验已无门，低价也无路。单靠个性化创新也不行，仍需要践行一个消费者自愿参与消费才是竞争力。其实也简单，天下味道唯消费者认可，不在于企业的大小而在于经得起消费者重复循环的检验和考验。

　　过去的成功经验已经是历史了，现在调味品市场正在淘汰那些所谓的传统企业家。调味品销售革新进行时，所谓成功的经验将成为负资产，调味品与消费者不再陌生，两者之间的消费数据化、服务数据化、消费衍生化、味道传播视频化、消费过程商品化、私人定制化、全流通化、消费拉动化等，将它们的关系拉得更加密切。过去的低价不是良性商业模式，饿死同行，是累死自己、坑死企业的做法。通过数据调查得出：认为过去经验能解决当前销售难题的占44.8%，认为不能解决的占55.2%，但是认为学习后能解决的占91.9%。只有不断学习，利用新资源服务消费者才是正道。

　　渠道走向危亡

　　过去调味品销售是渠道为王，随着调味品经营的店租、人力、进场费、运输等成本节节攀升，乡镇快递、农村电商等快速发展，调味品从企业直接到消费者的时间、费用大幅下降。新的商业行为让渠道危亡的时机将到，大多数调味品人都不知道渠道去哪里了。

　　消费者的需求和调味品生产企业之间的互动消费行为越来越快，消费分享会越来越多，消费者食用调味品将会越来越透明。数据显示，21.5%的人认为人人都是渠道，28.4%的人认为电商才是渠道，32.6%的人认为现在的渠道成本高，17.5%的人认为所有的渠道优胜劣汰。不需要考虑渠道，关键考虑消费者要还是不要，是不是消费者重复需要，这才是真正的消费渠道。

　　市场趋向隐性化

　　隐性化是当前市场的一大变化，尤其是一些畅销的调味品在市场上没了身影。经销商在将调味品销售出去后，市场份额得到增长，但是随着消费的分享化过程的变迁，经销商传递价值的功能在不断下降，而消费者直接通过二维码这样便捷方式和调味品企业建立了更加良性的关系，再有一些线上的辅助营销支持，经销商不得不从传统的分配中隔离出来。经销商的利益在大幅缩水，这样一些经销商将成为服务型机构，一些经销商将会消失掉，还有一些经销商将和调味品企业在矛盾中交织，更多的经销商为了生存将演变销售产品和服务的价值，因时代新资源的变化让调味品行业发生变化。经销商边缘化，向二三级市场辐射的动向存在，但是电商模式的农村快送将一些没有能力或者投入和产出不相匹配的淘汰在网络下沉中，新销售调味品形势下坐等倒货、炒货、串货的经销商将无路可走，这些经销商均会消失掉。

　　通过消费者升级体验，逐渐将消费者和调味品之间建立良好的关系，或者通过调味品直接给消费者带来高附加值的消费商行为，这彻底破解了传统销售繁琐的密码。一些调味品企业通过差异化定价，推出不同渠道的专卖产品，线上线下价格一致，对一些不同流通方式进行不同的返货、返利、返现金、节假日限时促销等，不断将不同流通方式结合起来，实现新利润分配模式。

　　中小企业新品销售旺盛

　　调味品保持高速增长，营养、美味、健康调味品不断在中小企业得到体现，中小企业灵活实现消费者的需求，如黄焖鸡、麻辣香锅、油焖大虾、焖鱼、烤鱼、剁椒鱼头调味品都不是大企业的专长，而是中小企业根据消费者需要创造的年产值千万乃至上亿的调味品。自助式投放调味品广告，有助实现调味品区域化、个性化、小规模的发展，只要产品和服务跟上，没有卖不出去的，这是中小企业最佳机会，部分小企业调味品会在2016年实现300%的增长。生蒜瓣、臊子面、夹馍、烧饼、吃过油泼辣子喝面汤，将吃法变成产品、创业成为时尚，成了消费的动力。

　　高端调味品受宠

　　调味品的创新可以做一些不加防腐剂、不加香精的高端调味品。高端调味品的销售在一线城市不断增长，消费者通过利益分配这一机会成为名正言顺的消费商，对于调味品生产是零风险的消费革命正在进行。高端调味品成为新宠，用户主义是最大发展方式。产品主义与用户主义有很大区别，不是简单的重合，而是消费趋势的定位，也是调味品发展的必然。数据显示，48.4%认为高端调味品才有希望，51.6%认为中低端便宜才好卖，但是对未来5年主要是高端调味品的销售认可率高达87.3%。

　　跨行经营不断收获

　　菜场就是市场，将菜市场做成调味品的主打市场，将调味品和菜市场结合成为现实，许多地方已经实现调味品、菜市场、餐饮店一体销售模式。调味品跨行经营已经成为现实，未来的行业划分也会淡化乃至没有行业。越内行越多想法，反而受限制了，要因时因地而变，摸索一下消费者到底需要什么调味品，因为这是一个消费者升级为消费商的蝶变时代，可以说消费商才是引导调味品新商业时代的先行者。

　　互联网思维促调味品升级

　　调味品放在互联网上为什么卖不掉？调味品销售不一定就在网上，不再是过去传统销售理念，而是让消费者坦诚接受服务的价值，尤其是通过互联网实现消费需求的一整套办法，也就是放在网上卖不卖没关系，关键的是如何卖，卖的过程怎样？

    互联网不仅是销售调味品的渠道，它是一种可以实现多方面资源组合，颠覆传统思维，成本、人力、价值、利润最大化分配的润滑剂，它的作用在于不断释放影响力，持续让整个调味品行业保持高度紧张状态。

    互联网卖的仅仅是调味品吗？答案是否定的，消费者真正关心的是自己需要什么，对消费者来说没有最好调味品，只有最适合的调味品。互联网是降低调味品生产、人工、销售渠道、流通信息等成本的重要手段，它没有实质性内容，仍然需要调味品在按照互联网模式去实现体验购买和服务过程。

    互联网思维的好处在于不依靠广告词、不依靠策划、不需要提炼经典创意，只需要将消费者的需要做成思维定势。这种思维方式就是将消费者的需要及其利益形成独特群体经济，由一个虚拟而务实、成本极低、效率极高的群体来实现调味品销售。不是调味品越来越不好卖，而是消费者需要满足自身食用乐趣的调味品及服务充满人性化锻炼调味品。创造出消费者离不开特色调味品，这才是出路。

    随着互联网+越来越深入人心，那些跟不上互联网思维的调味品企业会越来越力不从心，所谓的行业老大也会没有翻身的机会，唯有利用最有效资源赢得消费者最终认可、成本降到最低才能生存，互联网思维必将会颠覆传统贸易利润分配体系。

    互联网思维的级别主要是：调味品体验消费，对调味品的调味分享化；全民参与化营销，诚信度高执行力强；与消费者产生共鸣，开放分享，透明消费，平台生态。这些将会使未来的销售成本下降70%，销售的效率将增加300%—500%，这才是让调味品人恐慌的原因所在。

    互联网销售的重要依据是消费者的需要，消费者的需求决定着调味品的生产。某些企业认为调味品放在互联网上就可以了，并没有将互联网思维的体验消费转成为消费行为商品化。他们认为微博微信的作用不像传统营销那样显而易见，总是困顿于不接受新鲜事务方面和价值转移方面，国内已经有234家调味品企业出现利润日益下滑的趋势。通过消费者购买调味品、得到消费者对调味品的认可，新商业模式需要诚信，靠信誉说话，才能实现消费者超预期消费。线上线下一个价，为消费者打造一个公平的消费环境。

　　畅销调味品无模式

　　高端需求的调味品转向大众化，调味品企业反应迟缓化，高品质调味品主动亲近消费者，大多数调味品人还在摸索中，许多调味品企业的经营方式已经落伍了。

    只有把调味品做好做精，专注专注再专注，在各自的擅长领域发挥到极致，以消费者需求为导向，利用先进资源组合，摆脱成本和价格困惑，建立自能力消费颠覆式迭代创新。交流活动如何实现调味品现说现做，自传播自营销，让调味品透明化，展示回归传统，匠心制造，现在互联网+物联网已成必然，只有通过不同程度的交流，才能做好不同程度的思想准备，才能实现不同程度的收益。调味品发展呈现的信息量很大，模式和形态繁多，但是价值密度不高，这是多个交流活动反响冷淡的原因。但是调味品消费的数据即时性很好，处理速度很快，将不受时间、地点的限制，几乎同步发展，效益性非常好。大量新资源会很快丧失价值，这就使得学的还没有用到就已经过时了。

    极致调味品，结合传统食材和绝佳手段，实现几十年如一日坚持的调味品单品主义。单品如王，犹如三汁焖锅调味品一样，这样运用简单，节约人力，厨房使用极其方便快捷，让这样的焖锅菜品达到上千种。经营这样的调味品投入极少，产品利润高、特色将很明显。吸收消费者而来的焖鱼、焖菜、焖面，将焖的功能实现转向消费者亲自参与操作。消费者从心理和情感上接受程度很高，在调味品界同质、抄袭遍行的时候，消费者需求的是高度个性化、回归天然，消费者选择与其更好不如不同，这就可以将消费者需求的心理活动做成的调味品，调味品企业生存机会也在这里。