资讯

    现在的绝大多数企业都面临这样一个难题：企业无论是在管理还是营销创新上都奇缺好的创意、方案。请来外脑或外出取经，解决了创意方案的问题，却发现面临更大的困惑——所有的创意很难在自身企业落地。我们企业这两年同样面临类似问题，各项制度在不断完善，流程在不断细化，营销创新在不断改变，却发现执行的结果无外乎以下几种：1.执行大打折扣、虎头蛇尾。2.还未执行即胎死腹中。3.创意虽好，却得到各方抵制，考核结果是罚不责众。

    这些问题值得我们好好反思，是方案不够创新、还是创新的方案不符合企业发展现状？其实想想都不是。

    大家都知道关于大师德鲁克的一个故事：德鲁克年轻时，在伦敦一家银行工作。有一次，他写了份重组建议交给上司，上司看后说：“很好，我们把路易斯找来测试一下，看看他觉得你的计划怎么样。”德鲁克对上司说：“路易斯是我们公司最年轻的记账员，而且，正如你在几天前观察时发现，这个人简直是个笨蛋。”上司说：“没错，如果连他都能明白你的计划，我们就执行吧。假如他不明白，这个计划恐怕太困难而无法运作。我们在做每一件事情的时候，都得考虑到傻瓜，因为事情到最后总是要由一些傻瓜来完成。”

    看来不是方案不好，也不是方案不符合企业发展，而是我们的很多制度流程、创新方案过于繁缛、复杂。方案可以由高层或更为专业的人士制定，但我们只是制定者，而不是执行者，我们在制定所有制度流程方案时，一定要从执行层面甚至是最基层执行者的角度去考虑。既要考虑到执行者的能力，还要考虑到执行效率，那结果只有一个——简单。让所有的制度、流程、方案变得越简单越好！

    于是，从去年开始，我们着力于“简单”创新和流程再造工作。

    让绝大部分人一听就懂、一学就会

    我们在制定修订所有制度、流程、方案时，都需要两个层级的听证：第一层，把资料做成PPT，详细讲解，让中高层管理者参与论证，看方案是否得到大家认可，简单易行；如果中高层感觉有问题，进行再修改，无法修改的，直接pass掉。如果中高层没什么问题，进入第二层：选各部门部分基层员工听取方案内容，了解大家是否听得懂，看明白，会执行。如果大家都一目了然，方案方可进入执行层面。

    可有可无的不要，不能业绩量化的不要

    公司根据企业发展需要每年都会有很多新制度、新方案发布，累计几年下来，光销售部人员填写的各种表格就有不下于100种。很多人每日用一半的时间疲于应付各类表格的填写，大大增加了人员做文字功课的负担，而真正的市场功课却没有足够时间去完成。业绩虽有增幅，但过于缓慢，同时，很多表格填完上报后，根本没有人去批复、分析，变成了一堆废纸，起不到表格应有的功能和效果。从2012年起，销售部门着手整改，大刀阔斧，可用可不用的表格即刻废止，不能与业绩挂钩、不能量化考核的表格删除，能合并的表格进行合并，不需要填写的人 员不填写，以免造成重复劳动和做无用功。通过这次调整，把各类表格简化到30多张，使大部分人都能有时间到一线市场做具体有效的工作。

    简单流程才是硬道理

    所有企业的员工最怕一个个申请、一个个表格需要层层审批，这部门签了那部门签，屁大点事转十八回弯，各庙上的神都圈阅了，黄花菜都凉了。以我们销售部门原来开发新客户为例，原来的流程是：业务员选择一个准客户要填写《准客户调查表》，除业务员签字外，客户还必须在表格签字，然后报给营销总监签字批复，然后是报给财务、采购部、审计部会审，看结算、原料供应、合作条件是否符合要求，这一圈完了，再由总经理签字。有些自己认为重要的客户甚至需要董事长签字，然后再回到业务员手中，告诉客户：恭喜您，我们可以合作了。而这时候，客户早已怒发冲冠、拂袖而去，末了还送一句话：我滴个去！拜拜了您哪！

    新的开发制度我们就尽量完善表格、简化流程：把需要了解的客户信息尽可能地在表格中细化，这样，业务员也很容易锁定企业所需的目标客户，只要准客户符合《准客户调查表》中的要求，批复由原来层层转圈改为营销总监批复即可进行合作签约，避免不专业、不对口的部门领导去批复专业的事情。这样下来，基本当日即可完成与客户的合作，既维护了业务员的权威尊严，也大大提升了客户开发的效率。

    所有部门：你不可以说不

    所有的企业都会面临部门间相互扯皮的问题，除了部门利益因素外，很大程度上是因我们制定的制度流程不够清晰导致的。以我们一个有特殊要求的客户为例：某业内很重要客户需要长期定制OEM产品，如果与其合作对企业的知名度和业绩提升都大有益处，但对方在包装材质、包装含量、内容物颗粒大小、保质期、交货期方面提出了不同于公司现有产品的要求。于是，按照原有的制度流程执行起来，问题就来了——业务员把报告写好，上报给营销总监，营销总监批复后转由其他相关部门领导，得到的结果是：采购部说这种包装及材质需要重新开模，我们做不了；生产部说，这种包装含量我们要重新调试灌装设备，调来调去容易出问题，我们做不了；研发部说颗粒大小不符合我们现在研发要求，我们做不了；质检部说保质期太短水分含量不好控制，我们做不了；物流部说，交货周期太短，而对方所在城市属于冷门线路，我们做不了；总经理说了，综上所述，我们做不了。

    一边是销售部门渴望的业绩和订单，一边是我们无法为客户改变，不能满足客户需求。难啊！最后是业务员肚子里偷偷骂娘，不了了之。

    痛定思痛，2012年我们针对类似的问题，对制度和流程进行了修改。首先，部门之间需要协调时，有一句工作指导语录“你不可以说不”，更不可以踢给下一个部门。其次，各部门的业绩，企业的整体业绩和部门满足其他部门带来的业绩作为一项重要的考核指标。再次，所有的工作都有具体而详细的内容要求、达成结果要求和完成周期要求。这样，各部门间协调就变得畅通无阻。

    在信息高度畅通的当下，无论是外脑还是内脑，企业拿方案、创新不难，难就难在方案、创新的落地上；方案落地也不难，难就难在企业自己不要把问题搞复杂化。不论制度方案看似多么质朴，实用有效才是硬道理。不论流程看似多么简洁，顺畅才是目的。天书都是给神仙读的，我们都是凡人，没必要搞一套又一套自己都看不懂的制度流程。简单才是真理!