中小型企业如何真正的完成品牌根据地的建设营销管理
2008-01-25 10:08 热度：
一、 中小型企业要面临三个阶段
1、 生存级段
中小型企业一贯的做法就是“跑马圈地”，在80年代末90年代初，这种做法让很多企业尝到了甜头，当时大陆还处于营销的初步级段，市场属于粗框式市场运作。现在呢，地是圈了，但是到最终才会发现不是自己的。这就要求中小型企业集中所有的资源优势建立一批较小的区域产品根据地，在较小、较少的产品根据地展开通路精耕、品牌运作、品牌传播等一系列的营销工作，从而获得市场竞争优势，打造小范围的品牌优势，率先成为小范围、小区域的领先品牌。
2、 发展级段
区域太小不足以支撑企业的长期发展，这就要求企业致力于扩大根据地的势力范围。通过第一级段的小范围的根据地的建设，找到成功的运作经验，开始向外围渗透，以原有的小区域根据地为中心，找到相邻、相似的区域进行根据地的建设，最终实现多个根据地的建设，连点成面，形成大的根据地市场。
3、 品牌塑造级段
通过前两个级段的发展，企业积累了大量的综合型资源，利用好积累的根据地建设模式、资金积累、团队建设、营销管理模式等，挖掘全省、全国性资源，发展全省、全国战略，建造全省、全国的“品牌根据地”，建立全省、全国领先品牌，最终夺得胜利。
二、 市场营销策略
战略的定位最终需要战术的配合，每一次战役的成功都需要战术的相互配合，才能彰显决策的伟大。
1、 集中“所有”资源，集中“点”突破。
中小型企业的劣势就是资金资源、人才资源、信息资源、市场资源、渠道资源、供应链资源等等短缺，如果跑马圈地，事必是以卵击石，无往不败。但是大企业也有实力薄弱的区域、市场、渠道，只要我们利用策略，在大企业基础薄弱、资源投入较少的市场，集中所有的资源展开攻势也一样会取得成功。
当然选定竞争对手与选择策略目标是相互关联的。而对竞争者最新信息的搜集就成为挤占者的制胜法宝。充分的了解目标市场的竞争态势，展开以下的市场策略：
A、 攻击实力最强大、最具竞争力对手的弱点。
如果市场领导者并非真正意义上的领导者，部份区域不够强势、在部分渠道不够强势、消费者还没有形成品牌的依赖、市场的服务不够完善的情况下，我们就要集中企业资源，利用地源等一系列优势展开强攻，建立自己的根据地市场，
B、攻击规模不足以巩固其市场、而且财力不足的对手。
对于消费者的满足及其潜在的需求，必须严密地加以审视。一旦发现其他企业在某一时期或某些市场的营销作战资源有限时，应该立即采取攻击的策略。
C、攻击行销能力与财力不足的地区性小企业。
对地区性小企业的策略目标是“吞并”或“令其无法生存”，也就是让其从竞争市场上消失。许多汽车企业与香烟企业之所以有现在的市场规模，其主要依据并非是争夺彼此的顾客，而是利用“大鱼吃小鱼”的市场兼并策略。
物理学上的压强原理也说明了这个问题，集中资源于一点，势必会形成势均力敌的效果。
2、 市场的有效“渗透”和“感染”
中小企业在已建立的、小区域范围的“产品根据地”的基础上，积蓄资源、总结经验、训练团队，分析竞争对手的破绽，利用地缘优势，沉着稳健，一步一步的进攻竞争对手边缘化、势力稍弱的市场区域，扭转自有品牌在这些区域的不利局势，将这部分市场区域颠覆为自己新的“产品根据地”，扩大“产品根据地”的势力范围。中小型企业有效的开展市场的渗透和复制，需要配合以下的市场策略：
A、 地源优势市场：
在地源上接近原有的“产品根据地市场”展开拓展，因为前期临近根据地的建设对周边市场已经形成了良好的渗透，有一定的产品基础。利用滚动式营销感染、覆盖周边市场。
B、 相似相近市场：
竞争态势、市场格局、消费形态、产品表现相近相似的市场展开拓展，因为小范围的根据地市场的成功经验对这些类似区域的是一样有效的。那就需要快速的将类似区域复制为产品根据地市场。
C、 辐射型市场：
对一些重要的、人口数量较多、交通要道、消费突出的重点的辐射型市场，在战略意义上要实施包围突破。在其周边建立一圈的小型根据地市场，逐步渗透，强行攻克。因为其对品牌影响、发展的意义重大。
3、 市场的点、线、面结合：
点、线、面的结合策略是实现省级市场和全国性市场的关键策略。中小型企业前期的资源集中优势和渗透策略，完成了点和线的结合。所以说点和线的结合都是为了“面”做铺垫和基础的。一个地区的点的联合就是一个优势的区域市场，一个省的点的联合就是一个优势的省级市场，当然全国性的点的联合就是一个全国性的品牌。所以中小型企业只要能够做到步步为营，循序渐进，积累资源，就必然会取得市场的胜利。
中小型企业最大的成本就是时间，如何找到一种快速成功的模式，将市场的拓展由“加法”变为“乘法”，打造好自己的根据地，迅速形成单个市场到地级市场的复制，地级市场到省级市场的复制，省级市场到全国市场的复制，才能最终在激励的市场竞争中完成品牌根据地的市场建设。
