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酒+茶虽不能同饮,但市场融合趋势和潮流,你看到了吗?

2018-05-14 13:30 作者:互联网收集整理 我要投搞

作者:王伟设 酒水招商网 www.tangjiu.com

酒茶融合既是最大的跨界也是全新的市场,更是全新的营销课题,但目前还停留在概念和探索阶段。当前遇到的最大问题是如何落地,让探路者成为英雄而不是先烈,酒茶融合才会形成趋势和潮流。

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笔者根据多年跨界理论及实战研究,提炼出简要实操三部曲与业界分享。 中国酒水招商 www.tangjiu.com

第一部曲

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让客户融合有消费价值

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同一客户兼有酒茶消费关联属性,这是不争的事实,最大的问题是两类消费被隔绝在了酒茶两界,这是融合的痛点之一。解决此痛点的核心思路就是创造同场消费的条件,把消费者粘一起。主要办法如下: 白酒网 http://www.tangjiu.com/baijiu

 

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让场景关联。就是搭建一个多维度的消费场景,让消费者不受时空限制就可满足所有消费需求。如采用酒茶一体新零售模式,把酒与茶的感官品鉴、品质溯源、社交分享、文旅体验、混搭消费、个性定制全部集合在一个时空。当然,这个模式落地需要环境装修和设施配套及网络平台支撑。

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让需求关联。酒与茶虽然不可同饮(详见本草纲目),但是酒茶分饮可满足阴阳互补的养生需求,可作为礼品满足人们社交的需求,可作为文化满足人们的收藏鉴赏需求。所以,通过酒茶混搭经营和促销,礼盒套装、收藏定制等是可以把需求黏在一起的。不过需要注意的是,礼盒套装及收藏定制是需要厂家支持配合才可操作的。 饮料招商 http://www.tangjiu.com/yinliao

让品位关联。酒与茶的消费是非常讲究品味的,其中重要的原因就是酒茶都具有深厚的文化底蕴,甚至可上升到禅道境界,其品位可从物质的感官体验一直到精神的意识升华,而且越往上走酒茶的品位就越会高度关联。所以,可以建立一套从品鉴评价、专业知识普及、到禅道感悟的酒茶品位体系,满足悟酒、悟茶、悟人生的品味需求。当然,这需要专业的酒茶培训师担当此任,而且需要进过严格的培训考核才可上岗。 糖酒网 www.tangjiu.com

第二部曲 糖酒招商 http://agent.tangjiu.com

让终端融合可多赚钱

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融合是否成功或有价值,不能只看企业的战略目标和规划,最关键是要看终端利润是否增加了,因为零售不赢上游厂商不可能赢。但是赢必须有新的营销道术,靠传统那一套是玩不转酒茶融合的。要让终端赢需要采取以下策略: 酒网 www.tangjiu.com

引流量

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酒茶需求的关联性是存在的,但是流量不会自动跑过来,所以要想办法引流和增加粘性。主要的办法包括:一是免费品鉴,要舍得投入,并且品鉴内容要丰富和有品位,需要厂家培训酒茶品鉴师;二是要有组织和请人的由头,开设酒茶文化俱乐部是必须的,要定期举办讲座、研讨、品鉴等活动,还要建个微信群方便大家交流。 酒网 www.tangjiu.com

加利润

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客观上酒茶产品的总体利润是个常量,不会因是否融合而增减,关键是如何分配的问题。终端酒茶融合后应重新设定价格体系,并将利润分配向终端倾斜才对。

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这样说的依据有三点:一是融合后上游供应链节约了渠道开发和物流成本;二是通过直销终端渠道扁平化具备了利润分配空间;三是通过酒茶混搭促销相互分担费用降低了营销成本。所以,上游厂商应该格局高一些,不要计较前期的推广投入,一定要让利给终端。

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提销量 白酒 www.tangjiu.com

终端融合的目标首先是增加销量,就是利用客户和产品关联促进消费,但需要有适合融合的推广促销思路及方法,而不是套用以前的单边式促销推广。 中国酒水招商 www.tangjiu.com

这一环节的实操要点包括:一是采用会员模式,除了积分兑奖、星级回报外,更多说的是要利用会员人脉做分销,但只限于一级式虚拟分销,不可用3-5级的消费商会员模式,否则就变了味;二是文旅促销,利用酒茶的生产和环境文旅价值提升消费的附加值;三是个性定制,利用酒茶的品牌价值、资源稀缺推出模块化私人订制。

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第三部曲

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让产业融合可扩规模 红酒招商 http://www.tangjiu.com/hongjiu

酒茶融合的战略价值就是利用酒茶融合价值扩大产业规模,但是酒茶分处两界,扩大规模不等于简单的相加或合作,需要按照跨界思维和价值关联度逻辑整合品牌、产品、渠道资源,建立具有相互关联度的价值链。主要从以下三个维度展开:

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产品维度 白酒招商 http://www.tangjiu.com/baijiu

在生产方面,从酒茶礼盒及套装产品生产-到酒茶同饮配方研发-到酒茶一体产品融合,建立产品关联价值链;在品类方面,从绿色食品-到原产地保护产品-到原生态产品,建立健康有机类别关联价值链;在品控方面,从原料采用无公害种植技术标准-到品质溯源保证体系-到物联网视频溯源监控,建立质量控制关联价值链。 红酒招商 http://www.tangjiu.com/hongjiu

渠道维度

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在物流方面,从礼盒及套装产品的工厂物流-到区域酒茶共享物流-到酒茶融合的F2B2B物流,建立物流关联价值链;在经营方面,从酒茶混搭经营-到酒茶融合联盟-到酒茶融合连锁经营,建立经营关联价值链;在推广方面,从酒茶分别品鉴促销-到酒茶融合文旅推广-到酒茶一体禅道文化情志陶冶,建立推广关联价值链。

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品牌维度 红酒招商 http://www.tangjiu.com/hongjiu

在形象方面,从共同守护酒茶产品的国粹地位-到共建共保酒茶生态环境-到共同塑造中国酒茶的国际形象,建立形象关联价值链;在文化方面,从普及酒茶融合阴阳平衡的养生消费文化-到坚守酒茶技艺工匠精神的生产文化-到提倡天人合一道法自然的酒茶禅道文化,建立文化关联价值链。在商标方面,从酒茶两界的相互OEM-到品牌或品类或产区的联合品牌-到酒茶一体的融合品牌,建立品牌关联价值链。

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酒茶融合需要清晰的思路和策略,各品牌及产区可根据自身的资源禀赋和市场战略,设计适合自己的酒茶融合三部曲。但是切记,无论怎么做都必须把握“建立关联价值链”这个核心。 酒招商网 www.tangjiu.com

作者系云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、独特咨询创始人 中国酒水招商 www.tangjiu.com

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