作者：王伟设
酒茶融合既是最大的跨界也是全新的市场，更是全新的营销课题，但目前还停留在概念和探索阶段。当前遇到的最大问题是如何落地，让探路者成为英雄而不是先烈，酒茶融合才会形成趋势和潮流。
笔者根据多年跨界理论及实战研究，提炼出简要实操三部曲与业界分享。
第一部曲
让客户融合有消费价值
同一客户兼有酒茶消费关联属性，这是不争的事实，最大的问题是两类消费被隔绝在了酒茶两界，这是融合的痛点之一。解决此痛点的核心思路就是创造同场消费的条件，把消费者粘一起。主要办法如下：
让场景关联。就是搭建一个多维度的消费场景，让消费者不受时空限制就可满足所有消费需求。如采用酒茶一体新零售模式，把酒与茶的感官品鉴、品质溯源、社交分享、文旅体验、混搭消费、个性定制全部集合在一个时空。当然，这个模式落地需要环境装修和设施配套及网络平台支撑。
让需求关联。酒与茶虽然不可同饮（详见本草纲目），但是酒茶分饮可满足阴阳互补的养生需求，可作为礼品满足人们社交的需求，可作为文化满足人们的收藏鉴赏需求。所以，通过酒茶混搭经营和促销，礼盒套装、收藏定制等是可以把需求黏在一起的。不过需要注意的是，礼盒套装及收藏定制是需要厂家支持配合才可操作的。
让品位关联。酒与茶的消费是非常讲究品味的，其中重要的原因就是酒茶都具有深厚的文化底蕴，甚至可上升到禅道境界，其品位可从物质的感官体验一直到精神的意识升华，而且越往上走酒茶的品位就越会高度关联。所以，可以建立一套从品鉴评价、专业知识普及、到禅道感悟的酒茶品位体系，满足悟酒、悟茶、悟人生的品味需求。当然，这需要专业的酒茶培训师担当此任，而且需要进过严格的培训考核才可上岗。
第二部曲
让终端融合可多赚钱
融合是否成功或有价值，不能只看企业的战略目标和规划，最关键是要看终端利润是否增加了，因为零售不赢上游厂商不可能赢。但是赢必须有新的营销道术，靠传统那一套是玩不转酒茶融合的。要让终端赢需要采取以下策略：
引流量
酒茶需求的关联性是存在的，但是流量不会自动跑过来，所以要想办法引流和增加粘性。主要的办法包括：一是免费品鉴，要舍得投入，并且品鉴内容要丰富和有品位，需要厂家培训酒茶品鉴师；二是要有组织和请人的由头，开设酒茶文化俱乐部是必须的，要定期举办讲座、研讨、品鉴等活动，还要建个微信群方便大家交流。
加利润
客观上酒茶产品的总体利润是个常量，不会因是否融合而增减，关键是如何分配的问题。终端酒茶融合后应重新设定价格体系，并将利润分配向终端倾斜才对。
这样说的依据有三点：一是融合后上游供应链节约了渠道开发和物流成本；二是通过直销终端渠道扁平化具备了利润分配空间；三是通过酒茶混搭促销相互分担费用降低了营销成本。所以，上游厂商应该格局高一些，不要计较前期的推广投入，一定要让利给终端。
提销量
终端融合的目标首先是增加销量，就是利用客户和产品关联促进消费，但需要有适合融合的推广促销思路及方法，而不是套用以前的单边式促销推广。
这一环节的实操要点包括：一是采用会员模式，除了积分兑奖、星级回报外，更多说的是要利用会员人脉做分销，但只限于一级式虚拟分销，不可用3-5级的消费商会员模式，否则就变了味；二是文旅促销，利用酒茶的生产和环境文旅价值提升消费的附加值；三是个性定制，利用酒茶的品牌价值、资源稀缺推出模块化私人订制。
第三部曲
让产业融合可扩规模
酒茶融合的战略价值就是利用酒茶融合价值扩大产业规模，但是酒茶分处两界，扩大规模不等于简单的相加或合作，需要按照跨界思维和价值关联度逻辑整合品牌、产品、渠道资源，建立具有相互关联度的价值链。主要从以下三个维度展开：
产品维度
在生产方面，从酒茶礼盒及套装产品生产-到酒茶同饮配方研发-到酒茶一体产品融合，建立产品关联价值链；在品类方面，从绿色食品-到原产地保护产品-到原生态产品，建立健康有机类别关联价值链；在品控方面，从原料采用无公害种植技术标准-到品质溯源保证体系-到物联网视频溯源监控，建立质量控制关联价值链。
渠道维度
在物流方面，从礼盒及套装产品的工厂物流-到区域酒茶共享物流-到酒茶融合的F2B2B物流，建立物流关联价值链；在经营方面，从酒茶混搭经营-到酒茶融合联盟-到酒茶融合连锁经营，建立经营关联价值链；在推广方面，从酒茶分别品鉴促销-到酒茶融合文旅推广-到酒茶一体禅道文化情志陶冶，建立推广关联价值链。
品牌维度
在形象方面，从共同守护酒茶产品的国粹地位-到共建共保酒茶生态环境-到共同塑造中国酒茶的国际形象，建立形象关联价值链；在文化方面，从普及酒茶融合阴阳平衡的养生消费文化-到坚守酒茶技艺工匠精神的生产文化-到提倡天人合一道法自然的酒茶禅道文化，建立文化关联价值链。在商标方面，从酒茶两界的相互OEM-到品牌或品类或产区的联合品牌-到酒茶一体的融合品牌，建立品牌关联价值链。
酒茶融合需要清晰的思路和策略，各品牌及产区可根据自身的资源禀赋和市场战略，设计适合自己的酒茶融合三部曲。但是切记，无论怎么做都必须把握“建立关联价值链”这个核心。
作者系云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、独特咨询创始人
