经营之道：清香白酒市场该如何做？营销管理
2007-08-01 09:50 热度：
当然，由于体制、市场和环境等原因，自上个世纪90年代中期以来，宝丰酒走了许多弯路。出于对本土品牌发自内心的感情，出于做大做强宝丰酒的信心和决心，洁石集团于2006年4月份入主宝丰酒业，拉开了宝丰酒业二次创业的序幕。
一年多来，除了在生产、管理和市场系统近亿元的巨额投入外，在宝丰酒业二次创业的战略方向选择上，有几个问题一直是我们重点思考的：清香型白酒的市场容量有多大？发展方向是什么？如何持续做大清香市场？
认识清香白酒市场
自2000年以来，白酒市场按香型划分的结构性变化日益明显。浓香白酒市场从最高峰时期90％左右的市场份额持续下滑，去年大约为80％。与此同时，以酱香、清香为主流的其他香型白酒得到了长足发展。
随着以汾酒为首的清香白酒企业的发力，各个品牌在本地市场和部分区域市场开始快速复苏，尤其是华北地区，清香型的势头更为明显。初步测算，2006年，以汾酒、宝丰酒、二锅头为主的清香型白酒的市场份额大约占全国的5％，比2000年提高了约2个百分点。而且从目前的市场变化看，这一比例仍将继续提高。
从消费层面看，随着消费者收入的提高和消费心理的变化，相应的对白酒香型口感多元化的要求也随之提升，也为清香品牌以及其他香型的进一步发展奠定了消费基础。
从产区结构看，由于华北地区清香型白酒较为集中，基本上每个省市均有清香品牌存在，清香型白酒首先在华北地区、在家门口市场集中做大更有可能。汾酒在山西的一枝独秀、二锅头在北京的根深蒂固和衡水老白干（由清香型演化而来）在河北及周边的快速提升也有力地证明了这一点。
基于对以上市场因素的判断和宝丰酒在当地牢固的市场基础，我们确定了“清香为主、浓香为辅”的战略发展方向，继续发扬宝丰酒传统的清香工艺特点并在口感和风格上不断创新，坚持不懈，将清香宝丰酒持续做大做强。
做大清香白酒市场
首先是清香型白酒消费概念的引导。我们发现，清香型白酒的市场份额在逐步扩大，但消费者更多的是对各个地方品牌的认知，而不是基于对清香型口感的了解与认可。所以要想做大清香市场，首要的就是各个品牌对于清香型白酒口感、风格与品质诉求的差异化的确立，以及消费概念的传播与引导。只有让更多的消费者了解和认同清香型白酒与其他白酒的不同之处，并在此基础上认可某一个品牌，清香型白酒的消费人群才会不断扩大，才有做大市场的前提。
其次是消费者口感的培育。由于清香型白酒与其他香型白酒在口感风格上的明显不同，要着力于培养消费者对清香白酒口感的适应性与依赖。我认为，消费者忠诚的最高境界就是生理依赖。而大量的事实证明，长期饮用清香型白酒的消费者将很难再适应其他香型白酒的口感。这种生理依赖为我们继续全力培养消费者的口感适应性坚定了信心。
最后是清香型白酒企业的联手做大。清香型白酒产区的相对集中，为各个品牌联手合作，致力清香工艺创新、传播清香白酒概念、引导清香白酒消费奠定了良好的基础。如果有可能，我们将与其他品牌一道，携起手来，发挥各自的品牌优势，共同持续提高清香型白酒的市场份额。
来源 ：食品产业网
