中小企业招商的“九阴真经”之销售人员修炼营销管理
2007-08-01 09:48 热度：
总体来说，在开发前，开发中，开发后需要注意几个方面的问题。
一般的中小企业招商时候存在的问题有：
一、 前期准备不足
没有做市场调查，盲目选择区域市场，前期招商方案，广告，人员等方面准备不足，现在的产品竞争太激烈，前期都没有一个好的形象，经销商为什么要代理你的产品？而且有的是上市时间也选的不对，比如都快过年了，白酒生产出来了怎么办？招商啊，不可能放在仓库的，效果可想而知。
企业招商是个大事情，所以团队的培训比较重要，从产品，价格，定位，心态，招商政策等，涉及到招商方面有关人员都要清楚，从老板到销售人员到文员，都要做到心里有数，以免一问三不知，错失很多机会。
三、 产品和市场定位不清
没有研究好区域市场需要什么产品，竞争对手在哪里，盲目的拍脑袋想出来的定位往往是失败的，没有自己独特的卖点，盲目跟风等，消费者的定位决定了价格，包装，产品口感，促销方式等，而很多企业寄希望于一个产品包打天下，全部消费人群通吃，没有自己的特色，很难起到相应的效果。
四、 招商和推广广告单一，缺乏创新
这点从历年的糖酒会上可以看出来，不是锣鼓就是踩高跷，消费者都有审美疲劳了，花了钱没有起到效果，还有的在一个报纸上一个小豆腐块写上诚招代理，基本上没有效果。
五、 针对区域市场没有灵活变化的营销From EMKT.com.cn机制，政策死板，比如广东和四川市场差距就很大，浙江和北京又有所不同，代理商需要厂家支持的资源在某些方面都不太一样，如果政策死板，很难说动代理商投入来做。
针对以上的问题，我这篇文章着重写关于销售人员培训方面的问题，主要培训有以下几个方面。
一：心态和礼仪
二：市场了解（商业结构，经销商分布，竞争产品等）
三：公司政策了解和分析
四：做客户和经销商中间的桥梁，两面搏弈。
开发前的修炼一：心态和礼仪
心态：
案例1：本人在做休闲食品的时候，质量口感都很不错的一个产品，价格稍微偏高，当时带领新招聘的下属做了一个实验，到一个陌生的地方，每人可以给很多产品，但是身上都不能带一分钱，按照我规定的零售价格卖，卖的钱归自己所得（包括来回车费，吃饭等），不用上缴公司，但是实验下来，一行10多人只有可怜的一人够车费回来。
案例2：就笔者所做的这一个产品，同时用了三个人开发外地市场，一个是文化不高的有一定经验的销售人员（没什么可值得炫耀的经历），一个是大公司的大区经理出身，一个比较保守，从最后的结果看，第一个销售人员的业绩最好，开发的客户最多，第二个其次，第三个最差。
往往销售人员在出门前心里想的这个产品和公司是怎么样的，在和客户交谈时会自觉不自觉的把产品和公司描述成什么样子。试想，销售人员都觉得产品不能在市场上卖，说话底气就不足，给客户的感觉就是说的话有水分不能相信，怎么让别人信服呢？
我看了很多销售人员一到市场，马上就去拜访客户，头发乱了，皮鞋上都是灰尘，衣服皱巴巴的，这样的形象出现在客户面前是什么感觉呢？
我简单的说下穿衣打扮的几个当面：
以下几个问题请自我检讨
1.什么领带使男人看起来性感、有活力呢？
2.有种颜色的结合是最让人相信它的可靠性和权威性的，这种结合是什么？
什么颜色的西装？
什么颜色的衬衣？
什么颜色的领带？
3.华尔街有句俗语“不要相信那些——”
（1）穿破西服的人 （2）鞋跟破旧的人
（3）西服不正的人 （4）头发不整的人
4.人人想穿着像有品位的中上层阶级。在西方有某种风衣的颜色代表中上层阶级，有种颜色代表中下层阶级，它们各是什么颜色？
5.一个成功的领导者的一举一动，都要表现出领袖般的魅力，西方为领导人开设的培训咨询提供几个方面的培训？
（1）自信的仪态 （2）悦耳的声音 （3）平稳的目光接触
（4）友好的微笑 （5）品位的穿着 （6）握手的姿势
（7）进门的仪态 （8）坐姿 （9）如何与别人交谈
6.心理学家发现，在人们的沟通交流中，非语言的信息交流占有相当高的比例，在你留给别人的印象分数中，非语言信息包括你的穿衣、举止、长相、面部表情等等，占下面的哪个百分数？
（1）20%（2）50%（3）78%（4）93%
7.美国著名股票商、亿万富翁查尔斯·斯亚波说，他的什么价值百万美金？
（1）他的眼睛（2）他的笑容（3）他的手表（4）他的西服
8.接电话时，应该让电话铃响到第几声时，再去接？
9.在西方，公司对电话员的训练，为了让他们的声音放射出热情和兴趣，为了让别人感到他们的温暖。在打电话时，应该
（1）用沙哑的声音讲话 （2）先对自己微笑
（3）用有力的声音讲话 （4）快速讲话
10.丘吉尔、伊丽莎白女王、布什、希腊船王等等世界著名人物都戴某种品牌的手表，这种表意味着富贵、至高无上的身份。这个表是什么品牌？
11.西方销售心理学家研究发现，小个子男人做销售员，易于让女人相信还是不易于让女人相信他们？
12.一个男人至少要有两套西服，它们应该是什么颜色？
13.最有品位的衬衣，是带花案，还是不带花案？花案越大越好，还是越小越好？
14.白袜子、红袜子、花袜子都不能穿，那么你的袜子应该是什么颜色？
15.女人在工作中的穿着，越有性感魅力会越有利于事业，还是越有损于事业？
16.在身体语言中，手摸脸的动作，易于让人们产生什么想法？
17.撒切尔夫人为了自己的政治前途，为了建立一个强有力的领导者的形象，曾参加过什么训练咨询？
18.男人身上的西服套装中，最能让人们判断其性格的是什么？
19.男人用领带夹，是有品位还是无品位的表现？
20.列出正常商业西服、领带之忌的图案是什么？
21.与西服搭配中，皮鞋应该是什么颜色？
22.90%的人会在与你相见的前几分钟形成对你的第一印象？
（1）前20分钟 （2）前40分钟
（3）前10分钟 （4）前10～40秒23.在西方，打保龄球是有助于形象，还是有损于形象？
23.个人爱好反映出你的品位，列出五个有品位的个人爱好。
24.品位是不是能够提高你的社会等级？
25.为什么“你一张口，我就了解你”？
26.你的体重、体形是否影响你的面试？
如果不知道以上这些答案，请学习个人形象方面的修养，不要以为不修边幅是成功人士的习惯，当然，李泽楷，盖茨等人媒体都认为是一身休闲打扮，但是退一万步说，别人成功了，你还没成功，所以别人可以随便穿，而你还不能。
二：出门之前的市场了解
通过在当地的朋友，电脑网络搜索等工具，搜索出相关的商业信息，比如卖场分布，费用情况，竞争对手销量，经销商分布情况等，争取做到和经销商面谈时你的分析尽量切合当地的实际情况，以免经销商对你说的话产生抵触情绪，情况清楚之后，先电话预约几个经销商，确定是否这样的产品能不能合作，需要些什么支持和条件等，了解清楚情况，在和公司取得相关信息的沟通的情况下，做到心里有数，在和有意向性的客户和初步的交流后，预约好时间，登门拜访，这样一可以消除一些陌生感，第二就是大家都有目标性的谈判，第三，节约了时间。
而很多销售人员一接到开发市场的指令后，机械性的马上出发，实际上这样的工作是毫无计划性和准备性的，白白的浪费和时间和资源。
三：公司产品政策的了解和分析
我们有哪些资源可以提供给客户，需要什么样的客户和我们形成互补？我们的产品适合什么销售渠道？怎么样推广比较合适？等等，最好是在了解了当地市场情况后在出发前先写一个可行的市场操作方案，这样在和客户谈判是就是带着赚钱的方案去找客户，而不是带着一个人和一个死的产品，效果要好的多。
四：做客户和公司的中间人
没有一拍即合的合作商，客户永远有很多要求，公司这边要利润和风险保障，怎么办？
在和客户谈判时充分听取他们需要的资源和要求，记录下来，并列出前面几位，你心里当然很清楚有些原则公司是不能妥协的，有些是可以变动的，在谈判是一般是拉锯战的，争取做到你退一步时客户也退一步。大家一个一个问题的一步步形成共识，不要以为一次谈判能解决双方所有的分歧。不要一次性的把你的底牌亮出来，因为我们要相信客户的要求是无止境的。列出问题的目的就是要解决这些问题，当这些问题都通过双方互相让步解决了，基本上就开始合作了。
举个例子
你在和客户谈判的时候，客户的主要要求有：
1、铺底5千
2、条玛费支持全部一次性厂家承担。
3、促销费用比例3%
4、人员支持2名
这个时候你清楚公司的资源有：促销费用支持有5%，公司配备的人员前期可以有3个，铺底没有，条玛费是按照销量核销的。
这个时候怎么解决分歧呢？
先双方达成共识的方面先解决，不要一来就说没铺底，我们大家都不要合作了。
先说人员支持我们一般根据销量都最多配两名的，不过你这个要求我可以给公司反映下，看能不能争取到两名，问题不大。双方先在这个问题上达成一致。促销费用也承认给予。然后再来谈条玛费用，你说公司是按照销量来核销的，然后你分析好先进哪些卖场，费用大致是多少？再做哪些不要费用的卖场，前期总共销量是多少，按照公司的核销比例，几个月就能核销完，风险在可控制的范围之内。
下一步再做哪些卖场和区域等…….
争取你说的这些问题都是实际问题，经销商心里也有底，如果核销期间过长，怎么办？把你多的两个点子的促销费用加在条玛核销里面再来算，最后再来谈铺底的事情，前期因为有三个方面已经达成一致了，而就为了最后这5千的铺底，我想这个时候谈这个难度小的多吧。万一客户还是坚持，你不是还多了一个人的资源嘛，可以给客户说，我再给你一个人一个月多帮你卖几万的货怎么样？客户也不笨的，一算帐下来，自然会接受你的条件。
以上就是我开发市场的一点小小的心得，大家共勉之。
来源：中国营销传播网，作者: 陈文发
