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文丨 酒业家团队

9月21日，酒业家记者获悉，茅台酱香酒公司提前100天完成全年营收任务，截至9月19日，实现销售收入43.06亿，同比增长226%。其中，茅台王子酒完成销售7375吨，实现销售额15.56亿。
 
今年以来，酱香酒公司做的最亮眼的一件事是“紧紧抓住消费者”，呈现出两大漂亮的数据跨度是，营销网络从去年7月不到600家扩充至目前的2000多家，酱香团队由去年的200多人扩展到目前的600余人。双节旺季前完成全年任务，酱香酒公司做对了什么，未来又将迈向何方？

内修团队，外建网络，量变如何引起质变？
 
双节旺季之前完成全年任务，亮眼的成绩背后，可以看到，在清晰的战略思路指导下，茅台酱香酒公司的发力是从“量”开始的。
 
数据显示，茅台酱香酒营销网络已从去年7月不到600家扩充至目前的2000多家。而与扩充网络相伴随的是对市场得规范和管理，“扩容+规范”助推量变引起质变。
 
据了解，今年以来，酱香酒公司主要通过5+5市场倾向于地县建网络，提出了一个城市一个经销商一个品牌，对经销商进行优胜劣汰，对违规经销商轻则取消计划，重则取消经销权。

 
在今年7月28日举行的茅台酱香系列酒营销顾问团二季度会议上，茅台酱香酒公司董事长李明灿表示，今年上半年市场管理力度很大，下半年还要加大，对于三次违规的经销商，减其计划或取消合作。自7月份起，若经销商不按计划严格执行，轻则取消计划，重则取消经销权。
 
在对外大力度推进营销网络的同时，今年以来酱香酒公司不断加强组织建设和团队建设，据酱香酒公司副总经理郑悄然介绍，通过不同方式对外招聘，酱香酒公司的团队建设已由去年的200多人扩展到目前的600余人。
 
正一堂战略咨询机构董事长杨光接受酒业家采访时表示，营销团队的扩容改变了酱香酒公司过去经销商主导的模式，实现了厂家主导。
 
同时，今年以来，酱香酒公司对内部机构进行了改革，从四个部门改成了十四个部门，设立了首脑机关、运营中心，运营中心又下设了六大事业部，根据市场情况动态制定和实施各类营销方案、营销组合策略、竞争策略，为省区一线营销工作提供作战方案和行动指导。

重中之重：紧紧抓住消费者
 
从2016到2017，茅台酱香酒公司九字方针由“建网络、抓陈列、搞促销”，转变为“建网络、抓陈列、搞品鉴”。有业内人士对酒业家记者表示，概括来说酱香酒公司今年只做了一件事，即：夯实基础，培育消费。
 
该业内专家表示，茅台酱香酒公司从2014年成立至今，可以说经历了翻天复地的变化。从2016年“建网络、抓陈列、搞促销”九字方针得提出，再到2017年“建网络、抓陈列、搞品鉴”，可以看出酱香酒对自己得定位非常清晰，因此，无论是上半年的千商工程，还是下半年千人品鉴，酱香酒公司的发力可以说是从终端和消费者着手、厚积薄发的过程。
 
杨光也认为，酱香酒公司以李明灿为首的领导班子战略非常清晰，抓住了品质提升、经销商整合等战略要点，并实施了有效的战术，强化网络建设，通过千商工程等有效措施扩容和整合了经销商队伍，同时以“九字方针”为指导，将品质有效传递到终端和消费者，下沉工作做得非常好。
 
同时，杨光表示，酱香酒公司的漂亮业绩离不开茅台集团的全力支持，无论是袁仁国董事长还是李保芳书记，集团领导对酱香酒公司高度重视。
 
据了解，今年以来，茅台集团主要领导多次到市场一线，走访调研，推荐站台，展现出助推系列酒2017年再上新台阶的决心。
 
杨光还表示，品牌热度高，酱香队伍战斗力强，今年酱香酒团队扩容非常迅速，且表现出昂扬向上的强大战斗力，这对酱香酒公司发力至关重要。
 
左右脑策略咨询机构总经理、酱酒行业专家权图也认为，酱香酒公司业绩的提前完成，是茅台提升酱香酒战略、普茅价格猛涨后补位、团队专业化运作的三重结果。

风口之下，迈向何方？
 
在消费升级的大环境和茅台的强势提振之下，“酱酒热”成为不争的事实。

 
“未来中产阶级喝什么酒，什么酒就会销量最大”，杨光此前在接受酒业家采访时如是说，“消费升级是最大的行业红利，目前，中国中产阶级尚不足1.8亿，但到2026年中产阶级人群将达5亿。
 
杨光认为，茅台酱香酒承接了消费升级的红利，符合消费升级趋势下消费者对高品质产品的追求和青睐。在此基础上，酱香酒公司对消费者主权时代的适应非常到位，通过万人品鉴、万人共享会等大量的品鉴活动，紧紧抓住消费者，可以说走在行业前列。
 
李明灿此前表示，2016年销量比2015年翻一番，2017年比2016年翻一番，2018年酱香系列酒的销售原则上不再增加计划量，按照2017年的市场容量进行投放，不增量不增商，茅台系列酒经销权格外稀缺。
 
有业内人士认为，未来酱香酒公司面临得主要挑战是产能的限制和经销商的管理问题，未来茅台酱香酒公司将倾向于优化产品结构、优化渠道结构、优化经销商结构。
 
而权图对酒业家记者分析表示，酱酒市场正在由高往低渗漏，中高端酱酒市场也逐步放量，茅台系列酒有战略性的大机会。除目前的渠道布局、品牌提升外，还得强化消费者的培育工作，需要更长的耐心和持续的投入。