【财富讲堂】第194期 双11不掉队 白酒营销怎么做？白酒
2016-11-01 17:44 热度：
距双11还有半个月不到的时间，白酒商家们正在紧锣密鼓地做好双11前的备战。去年，整个淘宝天猫的销售额超过了900亿，很多人预测今年有望突破千亿。虽然前几年，双11 给白酒行业带来了很多阴影，不过很多商家还是会盯准这一天。尤其是白酒营销，双11准备阶段又该怎么做呢？
双11和白酒
“双11”，无疑是网络销售的狂欢，去年天猫更是创造了912亿的销售神话。对于白酒行业来说，在经历过前几年茅台659元/瓶的价格后，很多酒商们的心理阴影面积恐怕自己也无法算清了。不过就拿去年来说，虽然名酒产品在大部分时间价格较为正常，但是真正的爆量还是出现在699元/瓶飞天茅台，499元/瓶52度五粮液出现的时段。白酒的双11，依然没有摆脱低价竞争的手段。
虽然说双11更像是一场名酒的狂欢，不过不论大小，各类品牌还是有搏一番的空间。毕竟双11的流量在那，这辆顺风车，可能大部分商家都还是不想错过。那么双11怎么做营销，才能脱颖而出？
今年白酒营销做哪个平台？
白酒企业在天猫、京东开旗舰店的各项费用一年下来约几十万元，如果和酒仙网这样的行业大佬合作，每年的托管费用也在百万上下。对于很多地方企业和小企业而言，投入网络销售，费用是固定的，如果自建平台，维护管理费用可能还会更大。但产出能不能和投入成正比，就很难说了，有些地方企业投身网络销售后已经处于骑虎难下的局面。
选择站外营销
相比其他如淘宝站内的直通车、钻展等的推广渠道来说，站外的社会化营销，可以说是投资回报率偏高的方式。
在国内，三大社交平台值得选择——QZone、微信和微博。它们分流了中国网民80%的碎片时间，无时无刻不在向用户推送各种各样的内容。从电商营销的角度来讲，如何差异化利用好这三个渠道，起着举足轻重的作用。
QZone
QZone的活跃用户是三大平台中最多，且其中绝大多数用户是青年学生，这些人群是当今网络消费群体的主力军。QZone的手机客户端是目前腾讯系下唯一的在信息流中开放广告服务的平台，优质的投放内容可以达到2%的点击率。但Qzone目前有一个限制，只允许商家投放App广告，也即只能为商家带来自有APP的新下载量或激活等。
微信
它是亚洲地区用户群体最大的移动即时通讯软件。目前微信开放的广告除了广点通提供的订阅号文章下方广告位外，暂时没有其他广告资源。另外，如果做企业服务号的话，每月只可以向订阅用户发送三条直推信息。因此，优质用户订阅和忠诚活跃的用户互动成为微信营销的主题。
微博
是国内三个社交平台中精准营销最开放的平台，也是国内主要原生广告的社交平台。微博的信息流里，可以整合图文，短链，视频等内容帮助商家进行广告推送，用户看到的内容即广告，传播起来更自然。同时结合新浪微博开放的数据环境，只要有足够的数据处理和信息抓取能力，就可以实现对海量微博数据进行精准分析。
盯准用户购买动机
礼品消费
消费者购买白酒是为了满足送礼的需要。这部分的需求大部分是全国化的名酒，网络购买的主要目的是保真；小部分需求是地方名酒，网络购买的主要原因是白酒属于家乡地方特产，在外地购买不到。而对礼品消费影响较大的因素主要是品牌、包装和价格。
收藏消费
部分消费者网上买酒是为了投资和收藏类消费，有些白酒包装、口感较为特别，消费者作为一种爱好，买来进行收藏。有些白酒具有一定的增长空间和投资价值，消费者将其作为投资理财产品或者收藏品进行购买。对收藏和投资型产品消费影响较大的主要因素是品牌、价格。
便利性消费
这部分消费者受生活习惯和购买习惯影响，不愿意出门去讲价，买酒，而是选择了在网上货比三家进行网购，足不出户，就可以完成交易。这部分消费者最为关注的是产品的流行性和价格
但对于目前的白酒消费平台而言，受配送平台限制，满足便利性消费的属性较为困难。
新潮消费
有些白酒企业陆续开发出针对年轻人的，具有一定特色的潮营销产品，容易让年轻消费群体引起共鸣，并引发他们的消费。这些产品有的在常规渠道不容易买到，有的在网购平台进行活动推广，十分吸引消费者眼球。潮产品影响消费者购买主要的因素是品牌形象和价格。
怎么投放广告
投放广告，一定要根据潜在客人的购买动机还制定，比如礼品消费，商家可以在上面三种社交平台上打出“双11，你为父母买了什么？”这样的广告语刺激购买。此外，电商的广告形式包括：
热销爆品
粉丝优惠
例如我们常见的关注转发活动，为粉丝提供优惠券或折扣等。这样的营销活动，一方面获取了更多的新用户，更重要的是可以让用户加深对于产品的印象，保证产品关注度。
做好品牌
许多高垂直度的产品可以根据微博用户的精准标签做好投放。
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