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金剑南回归：牵一发而动全身  12-07

随着新品“金剑南”品牌产品的推出，剑南春可谓做足了文章。10月16日，四川剑南春集团公司在福州召开的 “金剑南酒新品上市发布会”成为本届糖酒会关注的焦点，多位名酒酒水运营商、行业专家及多家媒体齐聚一堂，共襄盛举。集团公司董事长、总经理乔天明、总经理助理乔愚及“金剑南”品牌运营单位、四川汇金商贸有限公司总经理张天娇率其经营团队集体亮相，既彰显了剑南春集团对新品上市的高度重视，也显示了剑南春对其未来市场发展的期望和信心。
    此次推出的金剑南两款产品分别被命名为K6和K9，让人联想到高贵威严的王者气度。酒体由中国白酒界泰斗,剑南春集团总工程师徐占成携数位资深国家级评委精心联袂打造，将现代消费者“淡雅、顺滑”的需求鬼斧神工地镶入“优美、圆润、饱满、香甜”的剑南春传统风格，整个酒体浑然天成，巧夺天工，确保了金剑南系列K6和K9“淡雅顺滑”的优美品质。

战略产品定位
    种种迹象表明，“金剑南”K6和K9 两款产品在庞大的剑南春产品体系中占有着重要的战略地位，此番启动集团公司重量级营销团队整体运作，不难看出剑南春对固有失地收复的决心和意图。也是对现有剑南春产品体系、价格体系的完美补充。
    其战略意义首先体现在剑南春对当今白酒消费市场发展方向的把握。此次剑南春高调出击，把目标锁定在金剑南200～500元的白酒黄金价格带，成为该区间价位的中高端战略品牌。2011年中国白酒规模以上企业共生产1026万吨，80～400元价位之间销量达到了70%以上，是不折不扣的黄金区位价，蕴藏了巨大的市场扩充份额；在白酒消费能力结构中，200～400元的产品能满足更多场合和更多消费者的需求。随着经济社会的发展，白酒消费格局越来越向“两头小中间大”的“纺锤型”发展，200～500元是最佳的中间价位，既有性价比又兼备形象档次，日益受到各方政客、商务接待、中高收入家庭消费、迎宾送礼等广大消费者的首选与喜爱。重装上市的金剑南，K6定价200元左右，K9定价400元左右，目标直指消费市场“黄金价格带”。剑南春集团公司董事长、总经理乔天明在发布会上表示“金剑南”系品牌酒的成功上市，不仅将融入强大的“珍藏级剑南春”和“剑南春”系列酒的品牌运营销售渠道，还将投入数以亿元的市场推广宣传费用和50%的市场资源配备，以满足新形势下这一区间价位的市场运作与发展。在针对经销商的策略上，金剑南也有诸多亮点：创立了独有的价格体系构建模式，采用了各销售环节均控价返还的方法，不再让各环节自己随意加价，不论是经销商还是终端销售网点均在达到相应的考核标准后，就会得到相应的利益，实现价格完全统一，互惠共赢的目的。
    除了剑南春集团“金剑南”产品本身的重要意义，剑南春营销模式的转变也不容小觑。福州糖酒会上“金剑南”产品在市场运作中所展现的是剑南春销售团队掌控核心终端网点的战略品牌,全面接轨国际先进营销模式。年初，为了销售队伍的专一性，剑南春集团根据产品价格体系将销售队伍划分为销售一部和销售二部。而从销售一部近几年来的发展来看，利用珍藏剑和水晶剑的渠道已经开发了大量的核心和非核心营销网点，这些网点也非常乐意与剑南春达成长期的合作，是金剑南成为剑南春现有资源整合并与各核心营销网点达成战略合作的有力保障。

“皇室御酒”品牌背书
    金剑南之所以形成今天的市场战略地位，与剑南春在中国白酒中的核心地位和“皇室御酒”的文化背景密不可分。四川剑南春集团有限责任公司是中国著名大型白酒企业，其生产规模、原酒贮存量均名列全国白酒行业第二位。多年来，剑南春酒秉承传统，不断创新，生产技艺代表着当今中国白酒酿造技术的最高水平。而剑南春是唯一被载入正史的“皇室御酒”，代表着中国白酒文化的制高点，也彰显着中国白酒在国际上无法掩饰与复制的尊贵气质。剑南春“天益老号”拥有11条南齐古窖，以及695条明清古窖，是中国最大规模的古窖池群。“大唐国酒”剑南烧春正是从这里走出去的。而“天益老号”酿酒古作坊于2004年被评为中国考古十大新发现；2006年入选“全国重点文物保护单位”和“世界文化遗产预备名单”；2005年，剑南春成为中国首家通过“纯粮固态发酵白酒”标志认证的白酒企业；剑南春所秉承的御酒酿造技艺，于2008年被文化部认定为“国家级非物质文化遗产”。而金剑南拥有剑南春酒的皇室血统，发散出高贵气质,是剑南春品牌史上新的里程碑，剑南春珍藏级剑南春、水晶剑南春、金剑南将三剑合璧，铸就辉煌。
渠道策略 “经典教材”
    可以说，金剑南的营销推广“既容易又困难”。容易在于金剑南品牌“名声在外”，为渠道推广打下了基础；难点在于在此基础上的提升，需要更加精准的营销渠道策略与手段。为此，金剑南将采取全程高空媒体投入的推广模式，从上市之日起，将在央视等高端媒体投入数亿元的广告。其营销团队也交出了金剑南产品在市场策略运作中的满意答卷；
    首先，分渠道进行推广，金剑南团队在经过市场调查和周密的论证后制定出了相应的市场推广政策，针对每个渠道不同的特点，设计出每个销售环节的资源投放和额度，保证每个销售环节的利益需求。
    其次，渠道费用规划实施全国一致性，保证了地区价格无差异，尤其是渠道费用的使用，一致性使每个地方的接货价都整齐划一。
    第三，统一设计消费促销，不再让各经销商为产品促销发愁。金剑南从上市开始，将会根据最新的消费热点，策划全国性消费促销方案，予以实施。
    此外，为了金剑南长期发展，从上市开始，渠道销售就执行管理下沉“到终端去解决动销”的方针，服务工作将从经销商下沉到各终端销售网点，相互配合将各项资源有效整合、准确投放，为终端解决动销问题，让终端得到更多的实惠。同时，金剑南上市后从总部到办事处，都将严格按照金剑南操作手册执行，各经销商将从金剑南的营运策略中规范自己的内部管理和营销队伍，使其各项工作实现新的跨越。