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白酒业：陇酒绝地“大反击”

2012年的甘肃白酒市场，有一酒，名为“九粮液”，五年时间内，迅速实现单品从2000万元到近3亿元销售额的巨大突破，成就了西北地区非国家名酒系高端领军品牌的销售传奇；有一家企业，名为“金徽”，通过精心的营销策划，市场布局、科学合理的产品体系打造，早于去年便实现10亿元突破，成为10亿元俱乐部西北地区新成员，令人咂舌；汉武御品牌近几年连续创新，也实现了超过3亿元的销售奇迹；有一俗语“南有茅台，北有皇台”，皇台酒业通过体制改革，成为西北少见的上市白酒企业，目前呈恢复性增长。现在的甘肃白酒市场，风云变幻，除了上述颗颗明珠，更有诸如古河州、红川等等发展迅速的白酒企业迅速加入到其中，开始了一场陇酒地产白酒的“自卫反击战”，彻底改变了甘肃白酒几十年的低迷、外来品牌独占的局面。

实际上从2002年开始，甘肃白酒市场就已经显露出了地产白酒与省外品牌争斗的迹象，主要反映在甘肃酒企展露出了多方面势头：省内区域市场争夺、人力资源争夺、分销商争夺以及商超和酒店争夺。最值得注意的有几个特点：酒企如今转化为分销商能有多大决心，酒企就能给多大的支持，这是一种以“商为主，厂为靠”的一种创新的厂商联合拓宽市场体系；月薪到年薪的明显变化；酒企转变推新品来迎合甘肃消费市场“一年喝倒一个酒品牌”观念，更新为提倡陇酒“放眼全国和甘肃白酒市场，持续运销一个大市场大品牌”。

种种迹象表明，陇酒不仅是在行动，随着省内诸多白酒品牌抱团发力，群体冲击省内各渠道市场以后，我们可以看到的是，甘肃酒业迎来了百花齐放的新时代。

被“围攻”的陇酒

说到陇酒，就不得不提到甘肃兰州，兰州素有全国白酒市场的“晴雨表”和“试金石”之称，近年来，在国内特别是中国白酒工业重心向西部转移的大趋势下，西北这块巨大的消费市场越来越受到重视。近年来，地产酒力守“家门口”市场，但是一些省外白酒酿造企业并没有忽视西北片区这块“战场”，很多外来品牌积极采取多种促销手段，大举进攻甘肃市场，一度形成强势状态。

首先，“茅五郎洋”级别的高端、超高端白酒品牌依靠其强大的资本力和品牌力在甘肃中高档消费市场仍然稳定增长；其次泸州老窖、汾酒、西凤等数十几种品牌依靠目前甘肃白酒消费市场逐渐向名酒系靠拢的趋势，借助强大的品牌号召力以及多年细心的市场运作，在甘肃市场一直畅销陇原大地而久盛不衰，这些品牌在前几年，甚至在团购方面也将地方品牌打压得不成样子。实际上在兰州最早实行专卖店经营的是五粮液，随后是茅台、剑南春、郎酒、汾酒陆续开起专卖店。另外，低档酒市场方面，内蒙古的河套酒在甘肃苦心经营多年占据优势，伊力特作为新疆酒的领头羊，带动了肖尔不拉克等新疆酒大量进入甘肃市场。而从东北远道而来的老村长、老龙口以5元—6元/瓶的低价，几年不懈拼搏陇酒市场，从地市市场到红白事宴席占据一席之地。

在上中下各个价格段的攻击之下，在团购、流通、婚宴、酒店、商超等各个渠道的强势布局中，甘肃地产品牌不堪重负，各方受到侵袭，甚至在一段时间内显得力不从心，毫无招架之力。

据了解，甘肃以兰州市白酒最为聚集，同时辐射和覆盖省内及邻省周边地方。兰州现逐渐形成了三大酒类市场：金港城糖酒市场、土门墩省糖酒市场和拱星墩糖酒市场，聚集了贵州、四川、新疆、青海、陕西等十几个省市、三百多家大小酒厂的多达八百多个新旧酒品牌，真乃强手如云。加之5年前外埠酒围攻陇酒，使得陇酒生存空间越来越小。

对此，甘肃的地产白酒也曾经做过“挣扎”，各个酒业不断更新产品，无论是包装、促销、营销，还是品种的不断更替，一刹那，陇酒变化速度之快、品牌之多，恐怕就全国市场看来也值得大书特书。也正是在此背景之下，前几年的甘肃白酒市场培植了众多畅销一时，但生命力不长的地产品牌，更多的则如昙花一现般很快消失。但就在发展的同时，一系列的问题也随之而来，品种相近、风格相似的品牌层出不穷，消费者一口气就可以说出十多个品牌，也因此而形成了“一年喝倒一个品牌”的局面。用甘肃省酒业协会副会长兼秘书长王高生的话说就是：那几年地产酒自己就乱了，而尝试过的几种努力和反抗，通过实践证明“此法不可行”。