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“百元档”流量赛道，白酒的下一个风口

2020年，酱酒热开始全面退烧，中国白酒高附加值的“黄金十年”在域外资本的获利清盘中宣告结束。这一年，有许多跟风的中小经销商抄在高点，至今仍在寒风凛冽的价格山顶孤独“站岗”。

2021年，市场风向来了180度大转弯。海量的“光瓶酒”资讯铺天盖地而来，不同于酱酒的产地局限，雨后春笋的“光瓶酒”来者不拒，几乎一夜之间在全中国迅速火爆起来，这一波平民化伪装下的“去库存”热潮至今仍方兴未艾，但越来越多的业内人士却敏锐地嗅出了些许不一样的味道，甚至有大咖直言不讳：“换汤不换药，酒质层次不齐、口感同质化严重、营销政策还是老套路。”

2022年的冬天对酒类从业者特别是中小经销商来说，也许比以往时候来得更早一些。两度推迟的全国糖酒会就是对“不确定性”的注解，而四季度重要会议上提出的“共同富裕、再分配”等关键词更是为全行业全面转型发展，圈定了“价值回归”的蓝图。从铺张浪费的商务宴请、节日赠礼到日常消费的平民餐桌、伴手特产，“老百姓普遍爱喝、喝得起的匠心酒、良心酒”必将成为未来中国白酒市场的主旋律。

悲观的人还在瑟瑟发抖，而乐观的人则已经开始憧憬寒冬退去后万象更新的春天。

国家统计局数据显示，2021年全国人均可支配收入为35128元，人均消费支出24100元，2000元/月的人均消费基本盘决定了未来在日常自饮和朋友聚会等主流白酒消费场景中，中低价位白酒将占据主流份额。俗话讲烟酒不分家，由于烟草专卖和限价特性，用香烟消费类比未来“价值回归”的白酒市场，则更具参考意义。据资料显示，目前我国香烟的主流消费价位段在15-20元/包，按人均每天1包计算，每周消费在105-140元之间，与周末朋友聚会的白酒消费场景相互印证，能清晰看到“百元档”白酒赛道蕴藏的市场潜力。

踩准赛道 新锐品牌东方鼎糖酒会上受热捧

客观讲，众目睽睽下的百元档虽然潜力无限，但到目前为止，厂商蹭热度的多，真正下决心进行布局却很少。究其根本，非不愿，实不能也。

从消费者角度分析，百元档主要定位有稳定收入的老酒客，客群画像清晰：品得出酒质好坏，消费预算又较有限，这就决定了酒厂方必须大幅削减品牌溢价，并全力突出性价比，对整个供应链和渠道运营要求都比较高，这是大部分名酒不愿意花精力沉下来认真做，而习惯于蹭流量的小酒厂又在短时间做不到的。因此，虽然蛋糕很诱人，惯性思维使然，大家都在等一个吃螃蟹的人。

风起于青萍之末，在暌违半年，喧嚣不再的2022年成都全国糖酒会上，竟出现了一个惊喜——东方鼎。一款主打“自己人喝的酒”概念，没有名酒光环，却能和名酒品质一较高下的“百元档”新锐品牌。中小经销商趋之如骛，全国亮相即拿下数十家经销商共计百万级优质订单，令人刮目相看。“终于等到你”甚至有老牌经销商现场感叹，“入行20年，今天才真正感受到了行业的诚信。”

事实上，东方鼎生产厂家成都福池酒业本身就是一家具有百年历史和国内白酒专家坐镇的企业，在川派浓香传承和浓香双重发酵工艺创新上都具有重要地位，全系产品也通过了国家纯粮固态发酵白酒认证，可以说是一家归隐在川酒核心产区的宝藏酒厂。2022年，酒厂正式纳入国内知名酒类全产业链运营服务商——江苏墨洋国际旗下，借助覆盖全国的数千家优质渠道资源，正式开启从名酒原酒供应到自主品牌研发的转型之路。

不同于网红光瓶酒品牌的炒作，东方鼎从品牌建立开始就牢牢锚定“百元档”这一细分赛道，聚焦战略单品，精细打磨核心竞争力，研发出了在同价位具有明显差异化优势的产品矩阵，被众多经销商称赞“品质天花板，价格还亲民”。凭借墨洋国际成熟的品牌运营经验和围绕“自己人喝的酒”这条主线进行渠道长期布局，打造中小经销商都愿意主动参与的合伙人体系，匹配宽容度较大的激励政策，形成了消费者爱喝、经销商愿卖、品牌美誉度加速扩散的良性循环。

品质能打，政策诱人，这些归根结底还只能算作成功的充分条件，而非必要条件。在业内人士看来，能获得中小经销商的青睐，东方鼎的一炮而红根本还是源于四个字——顺势而为。有专家就指出，像东方鼎这样的新锐品牌之所以一亮相就连续收获大订单，绝非是刻意炒作下的虚假繁荣能够办到的，中小经销商用真金白银投票的真实动机，更多应归结于东方鼎对消费趋势的精准预判和专业布局，抓住了白酒动销上根本也重要的两个点：消费者和渠道。用降维打击的品质为老酒客们带来了更优的选择，用灵活平等的政策打消了经销商的疑虑，从源头上解决了困扰中小经销商多年的选品难、动销难、赚人气不赚钱等难题，在正确的赛道上顺势而为，自然能够事半功倍。