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新感觉饰品如何做到平价

零售模式必须解决进店率、利润率和消费频率的问题，我们会用自己的饰品来解决进店率的问题，小女孩对琳琅满目的饰品，很有淘和挑的欲望，进店之后我们再用化妆品、彩妆等单品利润比较高的商品实现销售利润。对于消费频率，我们会靠自己运营能力，比如商品新款、促销活动、会员制等。

　　定位大众平价

　　记者：新感觉饰品连锁有哪些特点？

　　关则光：它要做到大众平价，将简单的时尚商品铺到全国各地。这里面大概有几个关键点：第一是平价；第二是时尚的款式，一定要大众、普通，我们定位在“都市时尚”；第三是网点数量。这些也是我们主要的工作内容，招商就是为了拓展网点数量，要有足够的量才能支撑我们的平价模式。

　　记者：如何做到平价？

　　关则光：平价是一种定位，如何实现呢？比如说我们与通常的终端对比，商场里面一个发夹要七八十块、一百块，我们可能只要二、三十块。当我们定位到这个价格以后，其实我们的利润很少，所以要求销售的数量要多。因此我们在陈列形式上下功夫，一米的陈列数量会很多，一根横轴大概80厘米，可以陈列18—23个产品，而商场里面80厘米的位置只陈列4个产品。

　　我们会选择更切合实际的消费群，比如我们现在定位在三种类型的消费群上。第一是学生，年纪稍微大一点的学生；第二是初级从业者，刚毕业一、两年，工作没多久的；第三是打工者，工厂里面的人，或者是城中村的。这三类人群就喜欢要我们这样平价的商品。他们通常出现在三级城市的二级商圈、三级商圈，这样稍微差一点的商圈的商业街和步行街，这些地段就是我们店铺的选址位置。为了尽量降低成本，我们不会提供很优美的纸袋，发货的时候一箱一箱的发，而不是几件几件的发，从而压低物流成本。

　　要求很强规划能力

　　记者：新感觉自有品牌和外来品牌各占比多少？

　　关则光：60%是自己的品牌，主要是饰品；40%是供应商品牌，供应商提供的主要是化妆工具、护肤品、彩妆等。零售模式是这样的，必须解决进店率、利润率和消费频率的问题，我们会用自己的饰品来解决进店率的问题，小女孩对琳琅满目的饰品，很有淘和挑的欲望，

　　所以她们会进店，进店之后我们再用化妆品、彩妆、甚至有一些包包、公仔等单品利润比较高的商品实现销售利润。

　　对于消费频率，一周来两次还是三次，我们会靠自己运营能力，比如商品新款、促销活动、会员制等。

　　记者：如何保证这种新款速度，卖不出去的库存怎么办？

　　关则光：所以这要求规划能力很强。这里面其实是两个问题，第一个是如何保证快，第二是库存问题。先讲快的问题，两年前我们做了一个模式，在这个月做下个月的采购，再做下下个月的采购计划，提前一个季度做商品规划，商品规划出来之后，每个月的第二周到全国各地（如义乌，义乌是中国最大的饰品批发市场）采购，第三周可能要去香港、韩国、日本这些地方采购，提前规划的能力和实际执行的能力相结合，从而保证每周都有新款。关于库存的问题，我们的采购量其实不大，如果这个款式不好卖，立马下架，我们有一个数据分析的体系，综合库存、款式、消费者喜好、销售量等指标定一个红线，某款产品果划到红线以下，要么卖完不补货，要么直接清掉。

　　模式决定了加盟

　　记者：官方资料显示，你们总共800多家加盟店，30多家直营店。加盟招商应该是你非常重要的一项工作，你们是怎么进行招商的？

　　关则光：招商在我们的营销体系、运作体系里面分两块关键的内容，第一是带来流量或者访问量。第二是提高转化率，将流量转化为签约客户。

　　拓展加盟的方式大概有三个：

　　第一，网络营销方面。网站的优化和推广，百度关键词搜索，网媒的广告投放。

　　第二，我们自己的拓展。我们派督导到下面城市各个商圈，找经营不是很好的饰品店店主聊，问他是否有意向加盟。

　　第三，加盟商自己上门。有时我们会接到电话，“我现在就在XX店门口，你们这个店生意很好，能不能加盟？”。

　　我们通过了解客户的需求、经营状况和实力后，约来面谈。根据他的状况帮他设计不同的加盟或者是投资计划，促成签约。