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    酒企业务员的职责是什么？就是为企业创造销量，创造长期销量。业务员的价值是什么？就是为企业创造有利润的销量。既有销量又有利润，就是一个业务员最终要达到的效果和目的。如何才能有效进行市场开发，创造有利润的销量呢？ 

    客户开发不等于市场开发

    客户开发永远是企业营销的重点，但面对市场上层出不穷的新产品，客户的眼光也变得越来越挑剔，从而给企业营销人员开发客户增加了难度。作为企业营销管理者，该如何指导下属在已经发生了剧烈变化的营销环境中，顺利实现有效的客户开发呢？

    现实中，很多营销人员是在围绕开发客户做工作，以实际成交为目的，这种现象大多出现在中小企业，或者初级营销人员身上。

    案例：A企业的业务员小张通过别人介绍，认识了抚顺的酒商谢某，便上门拜访。初次见面，一番寒暄之后，小张切入了主题。他将A企业的简介、产品、政策一一向客户做了详细介绍，谢某听后表达了想要合作的意向。接着，小张趁热打铁，加大拜访频率，并向谢某承诺——签单后会给谢某争取到系列的市场支持费用、促销活动和最大限度的返利。谢某心动也行动了，双方达成了合作。

    好景不长，半年后，小张的区域经理王总在调研市场时发现，谢某虽然营销网络较广，但是所代理的产品大多较为低端，经营理念与A企业的主导方向相差甚远，这就会造成A企业产品在抚顺市场后续发展乏力。王总判定，选定谢某合作，会给企业和市场后续的布局、操作、投入带来负担，也会给A品牌的发展造成被动局面。

    市场开发，就是要求站在市场层面去考虑开发工作的标准、进度和要求。不能再单纯地以客户成交为目的，更不能以跑市场的方式随意开发，特别是针对一些处于成长期的企业，针对企业的重点区域市场，更要根据市场定位进行开发布局。

    王总果断要求小张，与谢某合作期满后，不再续签。同时，指导小张调整工作方向和思路，不是单纯进行客户开发，而是进行市场开发。要求小张在抚顺市场上全面调研、分析、洽谈，站在对市场负责的角度，去开发适合企业发展、适合市场发展的客户。经过严格的筛选和考量，小张最终觅得了与A企业发展理念、经营需要相契合的经销商，达成了长远合作。

    市场战略影响区域布局，区域布局决定所开发市场的定位，市场定位决定开发的方式，开发方式影响开发结果。 

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