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酒企业务员如何营销 客户开发不等于市场开发

2017-01-03 11:21 作者:www.tangjiu.com 我要投搞

    酒企业务员的职责是什么?就是为企业创造销量,创造长期销量。业务员的价值是什么?就是为企业创造有利润的销量。既有销量又有利润,就是一个业务员最终要达到的效果和目的。如何才能有效进行市场开发,创造有利润的销量呢?  糖酒招商 http://agent.tangjiu.com



    客户开发不等于市场开发

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    客户开发永远是企业营销的重点,但面对市场上层出不穷的新产品,客户的眼光也变得越来越挑剔,从而给企业营销人员开发客户增加了难度。作为企业营销管理者,该如何指导下属在已经发生了剧烈变化的营销环境中,顺利实现有效的客户开发呢?

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    现实中,很多营销人员是在围绕开发客户做工作,以实际成交为目的,这种现象大多出现在中小企业,或者初级营销人员身上。 食品网 http://www.tangjiu.com/shipin

    案例:A企业的业务员小张通过别人介绍,认识了抚顺的酒商谢某,便上门拜访。初次见面,一番寒暄之后,小张切入了主题。他将A企业的简介、产品、政策一一向客户做了详细介绍,谢某听后表达了想要合作的意向。接着,小张趁热打铁,加大拜访频率,并向谢某承诺——签单后会给谢某争取到系列的市场支持费用、促销活动和最大限度的返利。谢某心动也行动了,双方达成了合作。

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    好景不长,半年后,小张的区域经理王总在调研市场时发现,谢某虽然营销网络较广,但是所代理的产品大多较为低端,经营理念与A企业的主导方向相差甚远,这就会造成A企业产品在抚顺市场后续发展乏力。王总判定,选定谢某合作,会给企业和市场后续的布局、操作、投入带来负担,也会给A品牌的发展造成被动局面。

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    市场开发,就是要求站在市场层面去考虑开发工作的标准、进度和要求。不能再单纯地以客户成交为目的,更不能以跑市场的方式随意开发,特别是针对一些处于成长期的企业,针对企业的重点区域市场,更要根据市场定位进行开发布局。 糖酒 www.tangjiu.com

    王总果断要求小张,与谢某合作期满后,不再续签。同时,指导小张调整工作方向和思路,不是单纯进行客户开发,而是进行市场开发。要求小张在抚顺市场上全面调研、分析、洽谈,站在对市场负责的角度,去开发适合企业发展、适合市场发展的客户。经过严格的筛选和考量,小张最终觅得了与A企业发展理念、经营需要相契合的经销商,达成了长远合作。 白酒招商网 www.tangjiu.com

    市场战略影响区域布局,区域布局决定所开发市场的定位,市场定位决定开发的方式,开发方式影响开发结果。 

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