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 浅谈企业市场营销管理

一、高度重视市场营销的作用

    市场营销是企业生产经营活动中最重要的一个环节，企业对营销工作的管理是企业整个管理中最重要的组成部分。随着企业成为市场主体，企业市场营销工作的地位和作用日益突出，企业领导者必须高度重视。市场营销是指企业以顾客为中心，以市场为导向，从产品规划开始，综合利用各种营销手段，最终实现企业经营目标的全过程。企业市场营销的作用主要表现在四个方面。首先，企业市场营销工作是实现企业生产目标的必要条件，对企业再生产过程的正常进行起到保证作用。企业再生产过程是生产过程和流通过程的统一，产品销售正是通过流通过程这个中间环节把商品卖给消费者，以换回货币，再购买生产资料，进行下一个生产过程。通过营销工作不仅满足消费者的需要，实现商品的使用价值，而且也使企业生产过程中创造的商品价值得以实现。销售的实现使商品转化为货币，使企业得到利润，保证企业扩大再生产的需要。其次，企业市场销售工作是联系企业生产和顾客消费的纽带，起着桥梁作用。市场营销工作通过商品交换信息和沟通，发现和开拓新市场，起到联系企业和顾客的纽带、桥梁的作用。再次，企业营销营销工作为企业决策提供依据。通过企业营销工作，了解市场需求变化动态，了解用户的需求及变化趋势，掌握商品情况及竞争趋势，为企业进行新产品开发，生产安排，销售决策提供依据。最后，企业市场营销工作对企业改进工作，提高经济效益，起到促进作用。

    二、企业市场营销的基本内容

    据笔者所知，随着我国经济体制改革的不断深入，企业市场营销工作的内容也在不断丰富和填充，主要反映在以下工作。一是市场调研。掌握市场对企业产品的需求状况，及其变化趋势；掌握同种产品的生产厂家的生产能力、产品价格、产品质量、资金占有情况及营销策略等；掌握企业产品在市场的容量，为调整产品结构，开发市场需求对路的新产品打下基础。二是目标市场的选择。进行市场产品需求态势趋向分析，确定目标市场和重点市场，制定开辟、占领和扩大市场的战略和策略。三是新产品开发。根据市场调研掌握的市场产品需求信息，要及时向企业新产品开发的技术部门和生产制造部门及企业高管高管提出开发适应市场，需求对路的新产品建议。四是做好产品的价格确定。要给用户报价，决定浮动价格。五是正确地选择营销方式和销售渠道。六是做好产品的广告和宣传工作，制定有效的公关战略和策略。七是调节好各地的产品供应。八是加强对企业销售合同的管理，做好产品的售前、售时和售后服务工作。

    三、以市场为导向，强化产品结构调整，是企业营销管理的关键

    笔者参与了本钢新产品开发可行性研究。本钢总经理张晓芳提出：高端产品的市场占有率是决定因素。因此，必须进一步强化市场营销管理，不断扩大高端产品的市场占有份额。要加强市场分析和市场预测。从本钢集团公司的领导到各个职能部门，从营销供应系统到各个基层厂矿，以及各个子公司，都要把对市场的调研、市场信息跟踪、分析、预测作为组织生产经营的头等大事，以便能够在复杂多变的市场形势面前从容应对，牢牢把握主动权，为产品结构调整提供科学依据。要充分发挥本钢和北钢合并重组后集团优势，建立强有力的销售平台，并加大这种优势和强势，向深度和广度宣传，从而进一步增强用户与本钢合作的信心和决心。

    四、密切注视产品销售、用户的产品需求趋向和资金占有状况

    实践证明，经济全球化、高信息化，知识经济时代的到来，世界性的价格滑坡，企业市场营销已成为决定中国企业命运的决定因素。本钢一方面密切注视产品销售的老用户，定期召开产品用户洽谈会，认真研究老用户的企业发展目标和钢材产品需求量，及时准确掌握老用户的生产经营状况和资金状况，深化与高端产品用户的战略合作伙伴关系。强化本钢所属子公司的市场服务功能不断向产品老用户提供个性化服务。建立产品销售策略网络系统，充分发挥销售部门和派驻到用户的科技人员作用，着力巩固老用户对本钢产品的购买量，与老用户建立良好的产品销售合作关系。制定用户在购买量达到一定的数量的情况下，价格可以作一定调整优惠的促销政策。另一方面，向海外市场开发新用户，不断完善营销网络国际化，选择资金实力强的用户建立营销重和同，守信用的合作伙伴，不断拓展海外销售平台。要与高端用户紧密配合，强化新产品的研制开发。特别是提高质量，高附加值产品的开发，提高吨钢售价，扩大出口。

    五、实施广告营销策略

    要面向国内外市场实施广告战略，开发新用户。在激烈的市场竞争中，成功的广告战略为企业振兴和发展立下了汗马功劳。越来越显示出它的功能和不可替代性。因此，一个成功的企业，一个成功的商家，一定是成功的广告经销策略的策划组织者和实施者。纵观世界上经济发达国家，他们都十分重视“商战”中的广告战略。营销广告战略，说到底就是商品促销战略。而商品促销战略的根本，就是打动人心，特别是引起购买者的购买欲望。值得欣慰的是，随着市场经济的发展，我国广告业成长十分迅速，企业越来越重视广告在“商战”中所扮演的重要角色，已成为传递商品信息的重要渠道。通过广告，沟通生产、流通、交换、消费各个环节之间的联系，帮助用户按照自己需要和意愿来购买商品。