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产生爆款的10招

2018-01-08 14:57 作者:互联网收集整理 我要投搞

前段时间,跟一个老板吃饭,他们工厂是做保温杯的,这几年外贸出口不顺,现在产品出口转内销,但是苦于没有销路。他向我大吐苦水,他说:“我的产品用的都是国外的原料,工艺、质量在国内都是一流的,价格也不贵,但不知道为什么,就是搞不过一些山寨小厂的产品。”

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我问他:“你做品牌了吗?”他说:“做了。”我再问:“你品牌的最大卖点是什么?”他回答:“我的产品很好啊,使用寿命长,外观时尚,价格便宜。”可是,我们想一下,哪个产品在销售的时候不是说耐用,价格便宜?这种定位,完全没有闪光点,更不能成为卖点,因为这是所有产品都具有的特征,就算你有,消费者也不会留意到你。 糖酒招商 http://agent.tangjiu.com

我继续问:“你们的产品,主要面向哪一类型的消费者?”他回答:“青年人、老年人都可以啊!反正都适用!”当你这么做产品时,你的管理层和员工就不知道该往哪个方向去发力,因为你对产品的定位本身就很模糊,所以做出来的产品,自然也是没有清晰卖点的产品,把它投放到市场上,自然也就没有销路。 饮料网 http://www.tangjiu.com/yinliao

其实,这个故事折射出了一个普遍的问题,那就是:国内中小企业大部分品牌意识都不强,它们往往因为资金不足,或观念落后等问题,而忽略了品牌方面的建设,这其实是它们的一个通病。 白酒 www.tangjiu.com

但所有企业都是从小做起的,国外企业对品牌投入这块,就特别舍得花钱。用可口可乐老板彭伯顿自己的话来说:即使我的产品利润只有100元,我也要用99元去做品牌。

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那么如何做品牌呢?如何让商品成为爆款呢?跟大家分享一种有效的建立品牌的方法——定位。

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它以品牌为核心,以竞争为导向,以占领消费者心智为目的。 中国酒水招商 www.tangjiu.com

定位的步骤 白酒招商 http://www.tangjiu.com/baijiu

一般情况下,我们可以按照以下4个步骤来建立品牌的定位:

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1.看竞争对手。要从了解你的竞争对手开始,先弄清在行业内,你的竞争对手的优势和弱点,以及他们在消费者心智中的定位。 红酒招商 http://www.tangjiu.com/hongjiu

2.做定位。你要寻找一个概念,使自己与竞争对手区分开来。如何区分,如何做具体的定位,等一下我会具体讲到。

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3.找证据。当你做出区分以后,还要找到证据,做到有据可依。因为消费者需要你证明给他看,它真实可信。比如,可口可乐说自己是“正宗的可乐”,是因为它是可乐的发明者。汰渍洗衣粉,往白色的洗衣粉里加蓝色的颗粒,说这些是催化酶,可以让衣服洗得更干净。事实上,催化酶并不是蓝色的,这些蓝色的颗粒,只是为了给你制造一点体验,让你亲眼看到“证据”。 葡萄酒招商 http://www.tangjiu.com/hongjiu

4.传播。不是你做了定位,就可以等着顾客上门。最终,你要靠传播,才能将你的定位理念,植入消费者的心智。这就要求企业在每一次传播活动中,都要贯彻自己的定位,当一提到一个词汇,消费者马上就能想起你,那么你的定位就成功了。

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品牌定位10招

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1.第一名定位。就是强调自己的企业或产品,处于同行业中的领导地位,利用消费者的从众心理,来占领消费者的心智。比如,我们经常看到很多企业在广告中宣传自己“市场占有率第一”“销售量第一”“冠军品质”等等。 白酒网 http://www.tangjiu.com/baijiu

比如,百威啤酒就宣称自己是“全世界最大、最有名的美国啤酒”,“百威啤酒,皇者风范”。香飘飘奶茶,宣传自己“连续7年销量领先,每年卖出7亿杯,杯子连起来可绕地球两圈”。这都是用的第一名定位的方法,这种方法,让它们成功地占领了消费者的心智。 糖酒 www.tangjiu.com

2.第二名定位。当你的行业里有一个实力强大的老大,而你一时半会儿又无法打败它时,你就可以用这种定位方法,承认它是行业中的第一品牌,但自己也不差,只不过是第二名而已。这种定位方法,会使人们对你产生一种良好的印象,觉得你这个企业谦虚、诚恳、踏实,同时,也会把这种好印象转移到你的产品上。 糖酒网 www.tangjiu.com

比如,美国的安飞士租车公司,他们的广告语就是“我是第二名,我会更努力”,企业也因此赢得了更多消费者。

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国内的蒙牛,在刚出道时,也是用的这种办法,宣传自己是“内蒙古乳业第二品牌”,让消费者以为蒙牛,跟乳业第一巨头伊利并驾齐驱,实际上,以蒙牛当时的实力、地位和产业规模,还远远不能跟伊利相提并论,但蒙牛通过这种“第二名定位”的方法,给消费者留下了深刻的印象,让消费者以为蒙牛与伊利一样平起平坐。 酒水招商 www.tangjiu.com

3.高级俱乐部定位。如果你的企业不是行业里的第一名,也暂时做不到第二名,那么你仍然可以借助大品牌的名气,来给自己加分,这种方法就是高级俱乐部定位法。它借助名牌群体的声望和模糊数学的打法,打出一个高级俱乐部的群体牌子,强调自己是这一高级群体中的一员,从而提高自己的形象和地位。

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比如,美国克莱斯勒汽车公司宣布自己是美国“三大汽车生产商之一”,使消费者以为克莱斯勒和福特与通用一样,也是大品牌,也是大企业。其实它们的地位差得好远呢!但是克莱斯勒公司却借此定位,收到了良好的宣传效果。

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4.USP定位。USP(Unique Selling Proposition)中文意思就是“独特销售主张”或者叫“独特卖点”。USP定位策略,就是在产品的所有特点中,找到一条最符合消费者需要的,且竞争对手所不具备的最为独特的部分,把它作为品牌的定位。 饮料招商 http://www.tangjiu.com/yinliao

比如,多芬香皂刚上市的时候,就用了USP这一招,其宣称他们的香皂“含1/4的滋润乳液”,就凭借这一独特卖点,让多芬香皂挤开众多竞争对手,实现大卖;还有乐百氏纯净水的“27层净化”,也是国内USP定位的经典之作。

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5.空白定位。空白定位,是指企业发现了市场上的一块空白区域,自己一旦推出一种新产品,就能立刻适应这一潜在目标市场的需要。比如,脑白金当年在中老年礼品市场,找到了一块极好的市场空白地带,最后成了这个市场中的领导品牌。这就要求我们,要对自己的行业保持关注,如果你能找准行业中的一块市场空白,把握住一个最佳时机进入,那么你的品牌就会如入无人之境。 食品网 http://www.tangjiu.com/shipin

6.一品多牌定位。顾名思义,就是一种产品,多个品牌,用不同的品牌诉求点,去满足不同顾客的需要。在日常生活中,消费者能记住的信息有限,他们往往只会对某一强烈诉求产生较深的印象,因此,每个品牌分别主打一个诉求点,更能突出品牌的个性,获得成功。

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比如,宝洁公司旗下的洗发水,飘柔是主打“柔顺”,海飞丝是主打“去屑”,潘婷是主打“营养”,沙宣是主打“专业品质”。宝洁公司就是用了“一品多牌”的定位策略,使自己的品牌获得了空前的成功。

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7.反向定位。反向定位,就是找出行业内的知名品牌,与它们做出截然相反的定位。比如,百事可乐当年被可口可乐打得找不着北,后来百事可乐高层经过反思,做出了跟可口可乐完全相反的定位:可口可乐用红色包装,百事可乐就用蓝色包装;可口可乐强调自己的“正宗”,百事可乐就强调自己的年轻,是“年轻人的选择”。通过反向定位,百事可乐不仅成功地站稳了脚跟,还成了美国第二大饮料品牌。 糖酒网 www.tangjiu.com

8.价值观定位。这种定位是指:企业通过向消费者输出价值观,来唤起消费者内心深处的共鸣,并以此来占领消费者心智。价值观定位这招,耐克公司总喜欢用。

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在国内,价值观定位这招,玩得最好的是罗永浩。老罗做的企业,一直以来都是靠价值观取胜。从早年做英语培训时,砸西门子冰箱,到后来做锤子手机强调的“工匠精神”,无不体现了这一点。 饮料招商 http://www.tangjiu.com/yinliao

大家可以看一下他们产品的海报,基本上都是主打价值观的,甚至锤子手机都被叫作“情怀手机”。别管产品做得好坏,起码老罗和他的企业在价值观上是永远正确的,所以老罗就靠价值观定位这一招,使得他的企业俘获了很多年轻人的心。

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9.文化定位。就是将文化内涵融入品牌,形成文化上的品牌差异,这种定位不仅可以大大提高品牌的品位,而且可以使品牌形象更独具特色。 红酒招商 http://www.tangjiu.com/hongjiu

在文化定位这一点上,做得比较好的是:星巴克咖啡。星巴克,一直以来都是以咖啡为载体,向消费者传递一种咖啡文化,让人觉得喝咖啡的人很时尚,很有文化内涵。比如,星巴克的“第三空间”理论:它希望你除了家和办公室以外,能够更多地滞留在星巴克这个第三空间,让喝咖啡变成你生活的一部分。 糖酒网 www.tangjiu.com

在上海星巴克,他们还推出一项叫作“咖啡教室”的服务。如果你和朋友三四个人一起去喝咖啡,星巴克就会为你们配备一名咖啡师,他会耐心细致地向你们讲解星巴克对各种咖啡豆的选择、冲泡、烘焙等问题,让你体验到星巴克的咖啡文化。 白酒招商网 www.tangjiu.com

运用文化定位,国内企业也有不少成功的案例,比如古井贡酒,他们从传统文化中挖掘出曹操这个历史名人,用历史名人来给品牌做背书,使得品牌的厚重感油然而生。

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10.产业定位。如果你的企业一直在一个产业里生产销售一种产品,那么你的企业所具备的核心能力,以及消费者对你的认知,在一段时间内会很难改变。这种情况下,你的企业最好不要随便跨界到其他产业,因为一旦进入一个自己不熟悉的领域,失败的风险就会加大。

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比如,红塔集团当年看到木地板行业很火爆,利润很丰厚,就投巨资进入了这个行业, 甚至连“红塔”这个名字都没有变。有研究表明,在一个品类里,消费者能记住的品牌不会超过7个,而在木地板这个品类里,消费者想不起来还有个“红塔”,一提到“红塔”这个品牌,消费者在直觉上的第一反应是什么呢?是香烟!所以云南红塔后来的结局就是:企业赔了33个亿,结果品牌也没能做起来。

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相反的例子是美的。众所周知,美的一直以来都聚焦在白色家电这一产业里,当年手机特别流行时,很多国内企业都跑去做手机,比如TCL、海尔等企业,当年美的的很多高层也想做,但是美的董事长严肃地问了一句:“我们美的能做手机芯片吗?”在场的所有人都愣住了,因为答案是no。最后,美的理智而清醒地放弃了进入手机产业的计划,结果证明,美的的放弃是正确的,因为它没有分散品牌的内核,最后美的成了国内白色家电的领导者。

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这告诉我们,企业的发展一定要量体裁衣,有多大能量做多大事,不能艳羡眼前利益,好高骛远,“专而精”永远是中小企业生存发展的要义。

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