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后市场   营销管理

  市场和销售有着本质的不同，销售始于产品之后，市场始于产品之前。销售侧重于产品推荐的各种动作的执行，而市场侧重于产品上市前后的调查、分析、铺垫、传播等事宜。销售做的工作一直是“我爱你”，而市场做的工作是“你爱我”。

    营销的发展经历了几个阶段：以产品为中心，以消费者为中心，以顾客需求为中心，以营销为中心。到如今，其实营销的本质是以竞争对手为中心，而不再仅仅是满足客户的需求和需要。

    从战略定位来说，就是要在顾客的心智中针对竞争对手确定最具优势的位置，从而使品牌胜出竞争赢得优先选择。这就要求企业必须制定出一个非常优秀而有竞争力的营销策略，严格意义上来说，优秀的员工队伍、优秀的产品品质都不是你最终能够在竞争对手之间获胜的保证，优秀的战略才是获胜的唯一途径。

    特劳特著名的“二元法则”说明：“随着市场竞争的进一步加剧，到如今，客户每选择一个产品，在他们的心智中只能留下两个品牌的空间。”所以，如何在竞争中胜出并赢得客户，就成了组织生存的前提。尤其是，现在每个从事同行业的制造商，他们的产品几乎都能同时满足客户的需求和需要，那么以客户需求为导向的营销理念已经过时，取而代之的而是越来越多的从业者之间的竞争。因此，品牌的竞争最终只有表现为对顾客心智的争夺战，任何不能在顾客心智中占领位置的品牌，终将被顾客所遗忘，从现实中消失，最后被市场淘汰。

    当然，很少有企业可以做到“先声夺人”、”先发制人“的营销策略，比如当年金利来的营销战略就是这样，而大多数企业都是“兵马一动，粮草随行”的营销思路。也就是说，大多数的企业都是在自家的产品推向市场的同时，才开始真正的直面竞争，开始研究竞争对手。这就是我称之为“后市场营销管理”的内容。

    那么，不是任何一个人都会有先见之明，但是任何一个人都会跟风而上，因为利益都是大家可以显而易见的东西。所以，跟风而上已是慢人一拍，但是仍然不乏有人可以“后发制人”。因此，在后发制人的结果中，后市场营销管理就显得尤为重要。

    何谓“后市场营销管理”？后市场营销管理一般包括几个内容：1、有关竞争对手的调查和对策2、品牌定位的传播和跟进3、区域市场的细分和规划4、销售渠道的维护、促进和优化5、渠道管理和控制等6、销售团队的建设和管理。

    很多厂家都将全副精力和人力、财力投放在市场前期的开发和渠道资源的争夺上，甚至不惜一切代价牺牲自身利益来争夺渠道资源。无数的厂家案例显示，这样做的业内厂家在前期都获得了巨大成功，后期则陷入发展困境，甚至迅速萎缩、止步不前。其实，这是一种拔苗助长式的策略，其结果是可以预见的。

    因为，市场的前期开发是每个厂家都在全力以赴做的，也是兵家必争的。但是，市场的后期管理却不是每个厂家都能做的好的。依照”二元法则“的理论，现在那些不在客户心中占据前两名的品牌，大多陷于一个”卖不动“的局面，而”卖得动“的恰恰就是那两个占据客户心智的品牌。这就是竞争的瓶颈所在。

    所以，真相在于：你拥有了优质的产品并不一定就畅销，你大量的开发了渠道并不一定就畅销，你建立了一支优秀的团队也不一定就能打胜仗。

你如果不注重后市场的营销管理，很可能你前期所做的一切工作就是成本浪费。
    后市场营销管理中排在第一位的就是有关竞争对手的调查和对策，营销要想获得胜利，我们最终并不是要帮客户洗脑，而是要打败竞争对手。只要打败竞争对手，你就赢得了一切。因此，在这个前提下，我们的品牌传播都要做出与竞争对手的区隔来，给予自己一个正确的定位，大多数的企业不是没有定位，而是在企业的运营中破坏了自己的定位，偏离了运营方向，或者没有根据顾客的心智定位来配置资源，定位不准确，造成客户不接受你的产品或者你的投入，这就是资产浪费。比如，宝马和奔驰，奔驰的定位一直是”尊贵“，俗话说：”坐要坐奔驰。“而宝马则定位成”驾驶“，就是俗话说的”开要开宝马。“使得宝马从濒临破产的品牌摇身变为风行世界的强势品牌。

    当关于竞争对手的调查和品牌定位好之后，下面就该是对市场的细分、渠道的优化和管控了、团队建设和管理等，这是后市场管理中都不可或缺的任何一个环节。

    当然了，后市场营销管理是一个系统的工作，这里也仅是大纲，里面需要战略制定者从更高的高度和全盘来拟定详细的战略规划和战术方案，才能达到可行性。我在这里仅作抛砖引玉，以供大家思考和借鉴。