资讯

河南，我来了！   小潘跑市场

白酒行业随地捡钱的时代已经过去了
白酒的黄金发展期还有3～5年时间，白酒的理性消费时期将会到来。

现代市场的游戏规则是“战略决定走什么路，商业模式决定怎么活下去，品牌决定你能活多久”。白酒行业的发展将由渠道推动发展为品牌推动，消费者品牌将会崛起，品牌力影响将会逐渐上升。

中国白酒目前没有品牌。目前所谓的“品牌”，不过是知名度高些罢了。虽然中国的白酒企业仍然在不断挖掘历史价值、品牌价值，但含金量能有多少呢？人们对白酒品牌价值究竟有多少认同感呢？有多少人像追逐苹果品牌那样追逐中国白酒？白酒背后的文化价值有多少被真正消费了？

    现在都说白酒奢侈化。对奢侈品的消费者来说，活着就是为了糟蹋钱。奢侈品只是为那些自以为是的人提供与众不同的理由而已。谁还会为产品的真正价值做苦心孤诣的探索？

 

【记者手记】

他的办公室离河南博物院很近，那个地方很漂亮，梧桐已在春天里抽出新条，好像在预示着杜康老酒在思念接手后的新生。

    两个月以前，苗国军走马上任。人常说，新官上任三把火，他也不例外：搭架构，组织人才，加快拓展，规范制度流程。作为杜康酒业的操盘手，他做出这样的预言：一个伟大的品牌即将崛起。

    然而，每一枚硬币都有两面，4月20号，他在自己的微博上这样写道：

“最近几个月的忙碌程度超过五年前，昨天中午喝多了，这已经是第N次了！老婆说不能为了工作牺牲身体，也许还没有到谈笑间强掳灰飞烟灭的时候。公司其他两个高管也是常常夜不能寐，半夜失眠，或看电视，或看书。很多人只是看到他们的风光，没有看到他们的心酸、付出、痛苦、压力。天上没有掉馅饼的事。”

我觉得苗国军是个敢说敢做的人，不装！

 

史运涛（河南三剑客奶业营销总监）：快消品行业：数量决定质量

在快消品这个行业，是数量决定质量，所以铺货显得格外重要。但是，如果我们告诉经销商，“你要多开发网点啊”，他根本就不相信。很多经销商会说，我没必要开发那么多网点，我让一个网点多卖点不行吗？你看我这一个店能卖10万，你说我铺那么店干嘛？实际上，他不知道，这10万的销售额也来自下面辐射的网点，也就是说，实际上还是下面铺开的网点贡献了这个销售额。

我们前段时间由中国乳业协会组织去韩国学习参观，感触比较深。韩国人从小就教育孩子，我们的东西是最好的，他们就有这个自信。而中国目前存在的情况是：好东西都出口了，反而我们自己的孩子在用不好的东西。为什么要这样？十几年来，三剑客产品质量从来没出过差错，我们就敢说这个话，我们要把最好的东西给孩子。产品不合格，是坚决不让你出厂的。

我们做的事情是否正确，要交给漫长的时间去检验，但是，我们只能做当时认为是最正确的事情，这件事情既符合我们的价值观，也符合我们权衡利弊之后的判断。我一直相信一句话，做品质就是做良心。

 

【记者手记】

三剑客的工厂在漯河。去漯河的时候刚好赶上他们接待经销商到自己的奶牛场参观，便一同随去。场里很干净，听张厂长讲，这个场目前大概有1000多头奶牛，每头日产量能有70多斤。去的时候，奶牛们正在懒懒地晒太阳，旁边是麦田，据说这些麦田是不上化肥的，专门用来喂养奶牛。

史运涛的抽屉里还放着十几年前的笔记本，纸张已经发黄，字迹也有些模糊，但他依然收着，走到哪里带到哪里，偶尔还拿出来翻翻。我问他：都记的什么呀？他说，平常看书的时候碰到感兴趣的文章就记下来，工作的时候用得到，做人也用得到。他是把这些东西融入到这些年的生活里了。

史运涛为我们的杂志提了很多宝贵的意见。比如他建议说，大企业的运营管理已经趋于成熟，对中小企业的发展借鉴意义不是很大，我们可以多做一点中小企业的案例分析，这样或许可以给同一战线的兄弟企业更多的启示。

我很喜欢他的坦诚。

 

 

王付伟（郑州大魔王餐饮董事长）：方便面行业已经成熟

方便面行业如果说有盼头，那就是行业创新。有时候，创新是可以救企业一命的。创新包括产品品质、营销方式、渠道、广告方面的创新。但目前看来，行业大的动作也不太会有了。企业好好做，可以多活几年，但说要有大的爆发力，直接撼动老大位置，是不太可能的。这是成熟行业的特点。

行业布局的改变只有两种：一种是行业创新，新企业崛起；一种是老大犯错误。而老大是不太会犯错误的，而且它纠正错误的速度很快，因为老大的成功不是随随便便得来的，这么多年过来，它积累了大量的资源。大企业犯错误只有一种，就是错过时代发展背景，没有跟上行业发展，比如柯达。

行业在积累优势的同时也在积累劣势，比如厂房老旧、员工福利跟不上，初期是正积累快，但越到后期负积累越多，企业包袱越重。如果单靠单价提升业绩，一旦下降势能形成，企业的下坡路走得很快的。

随着人们消费理念的改变，方便面行业每年的消费人群都在下降，但是销售额却在上升。这说明什么问题？这说明这个增长的销售额是靠单价提升来实现的。而对企业来讲，有形的东西才是最有力的，实际消费量才是真正支撑企业发展的最根本所在。

 

【记者手记】

这两年，快餐市场已成为中外餐饮企业竞争最激烈的市场之一。继洋快餐在国内市场跑马圈地之后，本土快餐也在竞争中得以迅速发展。4月16号，湘鄂情以1.35亿元人民币收购上海齐鼎餐饮发展有限公司90%股权，这家定位于中高端餐饮的上市公司，正式进军中式快餐行业。其董事长孟凯称湘鄂情要在未来3年内实现收入百亿元。中国快餐市场广阔可见一斑。

王付伟是我在郑州的第一个采访对象。接到我的电话后，他说自己现在已经不在食品行业做了。我问，那你愿意跟我聊聊吗？他说好，我在办公室等你。那天郑州很冷，还下着雨，不过，他家的土豆粉很好吃。

他在方便面行业做了很多年。他判断，方便面行业已经成熟，并且已经触到行业天花板，想有一番大作为已不可能。所以，他想做点别的。所以，也就有了今天的大魔王快餐。他想把食品和餐饮整合到一个平台上，实现自己这些年来的一点想法。

我想，借助这个行业发展的东风，再加上王付伟与其团队的努力，这件事是可以做成的。

 

 

万峰（河南英之峰营销策划公司董事长）：经销商是可以做多元化的

    今天取得的成就是5年前播下的种子，而今天的作为又决定了5年后的收成。经销商必须从现在开始就为未来打算：5年后我的生意是什么样子的？市场上还有没有我的位子？这些是经销商必须考虑的问题。我们现在制定发展目标，依据是5年后的市场情况标准，否则，即便目标实现了，市场上也没有我们的位子了。

    从产品品类这个角度讲，我认为，企业要想活得好一点，还是应该多元化的。在技术含量差不多的情况下，经销商可能更愿意代理那些品类丰富的品牌。格力空调的质量是很好的，但是在与美的的竞争当中已经渐显吃力。所以我觉得，格力空调现在开始做小家电可能是为了应对这一短板。

    经销商也是一样。我们经常强调专注的力量，鼓励经销商在一个领域里做，但是我觉得，经销商发展到一定阶段以后，借助一个平台把相关资源整合到一起，做做跨界生意，是可能的，也是可以的。

经销商做到一定规模的时候，就不愿意在一个领域里做更多精耕细作的投入了，这时候大家或者选择异地发展，或者做多元化。异地的同一领域早已有人在做，并且已经相对成熟，初来乍到，市场不熟悉，消费者不熟悉，很难立足。所以我认为多元化是条路子。

 

【记者手记】

    万峰话不多，第一次见到他是在我们去年的营销盛典上，那时候我不认识他，他也不认识我，我们只是点头、微笑，然后一起听台上的专家分享。这次到郑州，我们在他办公室楼下喝了一下午的茶，也有了这一次深入的交流。

万峰从2002年开始做河南当地的一个乳品代理，一直做到现在，做的最好的时候，在一个县城做到1000多万的销售额，在河南108个县城里拔了个头份儿。2007年，三聚氰胺风波一出，中国奶业险象环生，喜欢挑战的万峰开始做真维斯专卖店。现在做得不错，一年能有一两百万的收入。万峰说，“这是方便面1000万销售业绩的利润。”

作为经销商，万峰自己做了很多“额外”工作。比如，他居然把真维斯的广告贴贴到了乳品的箱子上；比如，他在当地为真维斯量身定制了一条广告——“老公，我不在真维斯，就在去真维斯的路上”。广告印上了来来往往的车子。他说，“我是个能够举一反三的人。”

挺好。

 

 

冯帆（郑州勤远酒业总经理）：有钱也不一定拿到好品牌的代理权，经销商怎么办？

这些年，市场在变，厂家与经销商的角色也在变。90年代，物资短缺，卖方市场，当时经常是经销商欠厂家的钱，厂家先发货，经销商把货卖了再给厂家打钱。而现在呢？物资过剩，市场变成买方市场，主动权到了消费者手里。现在的情况是厂家欠经销商的货，经销商要先把钱打到厂家账上，厂家再“酌情”发货，这个转变中间的文章大了去了。

我们老话讲，背靠大树好乘凉。一线白酒毛利高，好操作，很多经销商都想代理一线品牌，但是资源就那么多，不可能都去做一线，也不是每个人都有能力来做一线。一线厂家会严格审核经销商的渠道建设、人员和管理机制，也就是说，有钱也不一定能够拿到代理权。

现在的一线品牌都提高了准入门槛，比如某品牌白酒首笔订单就要求600万，一下子就把一大批经销商拒之门外。而白酒的周转费用又非常高，如果厂家供货不能及时，出现压货（现在比较普遍），那经销商手头就更紧了。白酒正常的运转都无法保证的话，哪里还谈得上发展问题。

那么，在拿不到一线品牌的情况下，我们该怎么办？

我想，经销商可以选择一些比较有特点的产品来做。现在市场上的产品太多了，消费者都被宠坏了，或者说有了消费疲劳了，除了需要一线品牌来做应酬之外，一般消费的时候，他们需要一些设计新颖的产品来支撑。这就为很多二三线产品提供了发展空间，只要它有特点，就不愁卖。

 

【记者手记】

冯帆代理了一款叫做“炸弹二锅头”的时尚小酒，正是这个名字吸引了我，我很想知道，这个二锅头是怎样“炸弹”的。于是有了我们这一次的交谈。

如果不是出于应酬，白酒不是很能被当下的年轻消费群体所接受的。在一项针对年轻群体的白酒调查当中，受访者普遍认为：白酒过于正式，不符合朋友聚会的氛围；白酒口味太冲，易于醉酒，不适合过多饮用；时尚度不够。有业内人士称，白酒正在被时下的年轻人边缘化，而如果保守传统，只会让白酒失去更多市场。

冯帆非常看好“炸弹二锅头”这个时尚小酒，现在也为打开河南市场在做着各种努力，我也非常期待，看这个炸弹二锅头如何在河南市场取得“爆炸性突破”。