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　　1．企业应如何认识招商
　　招商是充分整合外部资源，在开放的市场环境中选择与企业自身品种、所处现状、企业文化及发展战略相吻合的适宜代理商，利用外部成熟的销售网络实现产品的快速覆盖和持续增长。是一种销售的有机外包。而企业通过对代理商的良好服务、销售指导、学术支持、客户奖励等系列增值服务可有效地将原本松散的合作模式和经销队伍稳固化，变成与自身长期合作具有超常战斗力的销售纵队，省去了自建队伍的投入和风险。

　　首先企业要找准定位，各司其责。代理型企业的定位应是提供产品及管理等增值服务。直接的产品销售是代理商的职责。不要越俎代庖甚至背信弃义将客户取而代之。

　　其次要明确规则。包括筛选客户的标准、合同制定、执行及考核的标准等。一切以市场化为原则，以诚信为基础，以法律做准绳，充分兼顾双方利益。共同创造良好的合作环境，推动市场发展。同时又能对合作中出现的违规违约情况进行有效制约和及时治理。　　

　　2．如何筹备招商

　　1）明确产品

　　首先对现有产品进行利益卖点分析和SWOT分析，确定哪些适合拿出来做全国总代理，哪些适合做区域代理，哪些需要自做与招商相结合。医保或中标产品、有明确卖点、同类产品少、空间大、同比价格有优势、为用量可观的针剂品种等均是产品的加分因素。对于企业无暇顾及的产品或企业自身销售力量过于薄弱可以更多倾向于招全国总代理。

　　2）政策制定

　　目前除少量厂家提供底货或信用额度外，其余基本为现款制。市场基本认同的心理价位为产品批价20扣。独家或特色产品可在25-35扣左右。可根据产品和地市情况适当收取保证金。

　　实行梯度返利政策，并尽可能对大客户和具有较好成长性的中小户给予扶持和奖励。

　　3）指标确定

　　根据不同地市市场容量和经验数值结合当地中标和医保情况等其他实际因素设定区域全年指标、首批提货量和全年指标进度分解。制定产品指标核定表，做到有章可循，心中有数。

　　4）资料制备

　　制作完备的产品资料、招商手册等必备资料。做到产品特点清晰，联系方式明确，以便客户按图索骥能及时与公司取得联系。

　5）招商方式选择

　　可同时结合参展、广告发布、地面拜访、购买或交换客户资料等多种招商方式。

　　参展：主要是针对国药会和新特药会以及部分重点区域的招商会。并可适当结合会前广告发布，将产品信息发布出去。布展宜简明醒目，把重点招商品种利益点和卖点明确展示给参观者，产生瞬间影响力，引起注目。会上应注意收集意向客户信息及竞品情况，会下及会后主动联系确定意向。并可适当做些小礼品随资料发放。

　　广告：通常可选择中国医药报、中国医药经济报、中国医药商情等专业媒体及中国医药招商网等医药招商网站。并可结合公司网站进行发布和宣传。其中很多网站均可发布免费信息。

　　地面拜访：通过拜访当地商业、客户推荐等方式寻找当地较有实力的目标客户进行拜访和洽谈。通常好客户推荐好客户的可信度和达成率均较高。

　　购买或交换客户资料：可通过与咨询公司、网站等合作购买客户资料或与其他公司交换客户资料。

　　6）明确队伍分工

　　招商队伍可精可繁。有些公司是由招商部负责海选目标客户，销售部进行洽谈签约。有些是在全国成立完整的区域招商队伍。还有一些是几个人各负责一个大区，跑动式办公。甚至还有一些公司并存两支招商队伍，总部招办事处也在招。形式可以不拘，但分工和职能一定要明确，最重要的是客户选择标准要统一，操作区域要划分明确，以免撞车和火并。　　

　　3．企业如何才能做好招商

　　1）企业要坚守诚信，确保质量

　　即便产品不是最好，价格不是最优，凭着守信和诚恳也能维系住客户的心。维持稳定的政策，守该守之规，严格保护市场和客户利益，厂家让客户放心，大家合作才会开心。出尔反尔，不讲信誉，谁要都给货，客户做好就收回的做法最为客户所痛指。

　　2）产品有一定的特点和卖点

　　人无我有，人有我优，实行差异化营销是立足的依据。

　　3）注意打造企业形象和产品品牌

　　由知名产品认知企业、由知名企业认知其他产品，举无形资产之牌可以从中收益非浅。

　　4）保证一定的信息量和客户基数，主动维护客户

　　好酒也怕巷子深。信息有效发布很重要，整合多种方式有效推广产品信息，就会有越来越多的客户主动来找企业。利用好现有客户基础，与客户共同成长，共同解决遇到的难题，有好的经验共同分享和推广。较之简单的打款发货的原始销售方式，这种患难与共、共同打造未来的成长伙伴关系更加牢固和稳定。客户主动提出增加品种或介绍客户都是对企业用心维护客户的奖励和肯定。

　　5）有能够掌控全局，充分平衡公司和客户利益关系的谈判高手

　　客户的身份千变万化，从公司老总到乡镇个体行医者。很多客户实力很强，提出的要求也很苛刻，在普遍认为是买方市场的前提下如何定夺合适的客户，如何达成双方的目标需要有得到充分授权、能够很好平衡两者关系的谈判高手出面解决。　　

　　把握好以上几点，即使是没有任何市场份额和雄厚资金实力的新公司新产品也不必特别担心，步入招商快速干线指日可待。

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