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“水头”（批发订货会）是每年饮料战的爆发点和制高点，抢占“水头”不仅是饮料企业抢占渠道的最核心工作，更是抢占销售先机、掌握市场主动权和渠道话语权的开山之作。
　　（一）千方百计定政策。“政策为纲，纲举目张”。分销会召开的成功与否，进货的坎级设置、让利的幅度空间、奖品的新颖实用等政策性因素最为关键。下面提供三种分销会政策套餐供大家参考：

　　A套餐：实物奖励导向型分销政策。实物导向型分销政策的制定即可分单品制定，也可按交款金额制定。交款从最低3000元起步。

　　a、现场交款≥3000元，奖励价值280元的九阳豆浆机一台；

　　b、现场交款≥5000元，奖励价值680元小天鹅洗衣机一台；

　　c、现场交款≥10000元，奖励价值1380元的海尔冰柜一台；

　　d、发发发！订够一万八千八，电动摩托开回家！！！

　　现场交款≥18800元，奖励价值3200元的电动摩托一辆；

　　e、牛牛牛！交上两万九千九，液晶电脑您抱走！！！

　　现场交款≥29900元，奖励价值5800元的液晶电脑一台。

　　B、套餐：产品搭赠导向型分销政策。搭赠产品的分销政策适合在市场成熟的区域进行，市场基础薄弱的区域要优先考虑实物奖励分销政策。

　　a、现场交款≥3000元，奖励500ml真系列10箱或纯净水20（1*24）件；

　　b、现场交款≥5000元，奖励500ml系列20箱或纯净水40（1*24）件；

　　c、现场交款≥10000元，奖励500ml系列45箱或纯净水90（1*24）件；

　　d、现场交款≥20000元，奖励500ml系列100箱或纯净水200（1*24）件；

　　e、现场交款≥30000元，奖励500ml系列155箱或纯净水310（1*24）件；

　　C套餐：进货返点导向型分销政策。进货返点可以直截了当的折算出让利空间，该政策适用于二批分销、特通渠道或大型零售终端。

　　a、现场交款≥5000元，返10个点；

　　b、现场交款≥10000元，返15个点；

　　c、现场交款≥20000元，返18个点；

　　d、现场交款≥50000元，返20个点。

　（二）千家万户邀客商。政策制定之后，邀请二批商、终端商的参会人数就成了当务之急。因为没有人气，就没有商机和财气。

　　一是制作精美请柬。找专门的广告设计公司，精心设计请柬和带有订货会政策的邀请函，大量印制（最少3000份）。然后，让业务人员逐个拜访、下请柬、发邀请函。

　　二是圈定核心客户。根据“二八定律”，占参会人数20%的二批商和大型零售商的订单占了80%。对于批发市场、乡镇的二批商，经销商要亲自登门拜访，提前沟通订货政策，初步确定订单。

　　三是确定参会人数。在会前头天晚上，业务人员要分头逐个与客户电话确认是否参会，将参会人数和规模提前定好。以防止酒店座数订多了“冷场”，座数订少了“抓瞎”。

　　（三）千丝万缕抓细节。细节决定成败。召开一场分销会，是一项任务庞大的系统工程。从政策制定、客户邀请、酒店预订、产品陈列、会议主持、歌舞演出、穿插抽奖每个环节紧紧相扣，缺一不可。

　　一是树立外包思想。对酒店接待、形象制作、会议主持、歌舞演出等环节统统外包给专业公司。在团队内部制定一名心细的对接联系人即可。酒店预订、形象制作至少提前一天完成，音像、投影设备提前检测完好情况，会议主持、歌舞演出、穿插抽奖提前彩排，要确保万无一失。

　　二是内部分工明确。对车辆接送、客户签到、前台引领、政策讲解、财务收款、烟酒糖茶和客户礼品以及抽奖奖品的保管保管都要按照“责任明确到人，目标落实到人，绩效考核到人，奖罚兑现到人”的原则，进行明确分工，以确保会议效果。

　　三是公布汇款帐号。由于部分乡镇二批商订货金额较大，随身携带现金不方便，可以提前公布一个订货汇款帐号，及查询方法，让客户通过银行转账、汇款。

　　（四）千军万马齐参战。春季分销会一定要严格按照专业化、正规化、差异化的“三化”运作的基础上，进行团队化运作。

　　一是人员一呼百应。各区域要将本区域内的所有业务人员、所有经销商统一调配到本区域内第一家召开订货会的市场帮忙、学习和交流。必要时可向大区申请人员支持。

　　二是确保一炮打响。区域经理要整合一切资源，拿出最大力度，作出最大努力，确保本区域内的第一场订货会要一炮打响。在本区域内起到振奋人心、示范带动的作用。

　　（五）千言万语拉订单。中国人普遍具有随大流的思想，因此会议现场的订货氛围对整体订货效果具有决定性作用。

　　一是人员全面跟进。要提前准备好印制的订货政策和订单，现场对与会客户分发，并进行“面对面沟通，一对一拉单”，全员、全面对与会客户跟进服务，确保订单最大化。

　　二是通报大额订单。到会人员较多时，让会议主持人对大额订单不间断的予以通报，激发客户的攀比订货心理。

　　三是重奖订货前三名。为了活跃现场氛围，刺激客户多交款、多订货，可在现场临时追加“最佳订货将”。对订货前三名的客户，给与订货会政策之外的大额奖励。例：对订货3万元以上又是第一名的客户奖励500ml真系列100箱，第二名60箱，第三名40箱。

　　四是延长交款时间。对于部分带现金不足的客户，可以采用现场打订货欠条的办法，三日内将货款补齐即可享受订货政策。

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