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　　又到了一年一度的毕业季，各大餐厅围绕着这个主题开始推出各种营销活动。以下是某餐厅开展的“谢师宴”营销活动，其他餐企还可以借鉴推出状元宴、毕业宴等等针对大学生毕业、高中生毕业升学的营销活动。

　　一、“谢师宴”营销活动目标市场分析

　　“谢师宴”已经成为餐厅宴会消费活动中仅次于婚宴的第二大宴席，可见所受重视的程度之高。当然，“谢师宴”消费热潮同各参与主体的共同推动是分不开的，我们下面从学生、家长及餐厅经营收入的考虑等方面来分析开展此次“谢师宴”营销活动的原因：

　　1、学生“攀比”心理分析

　　大部分学生认为，别的同学都在饭店办宴席，我不能不办，否则很没面子。

　　2、家长“经济”心理分析

　　学生家长主要有以下三种心理：一是“别的家长都为孩子办了谢师宴，不谢师孩子有情绪，不能委曲孩子。”二是“谢师宴要宴请亲朋好友，参加别人谢师宴随了钱，为了捞回点也得办。”三是“孩子考上学是大喜事，亲朋好友聚宴庆贺可增加喜庆气氛，也可联络感情。”

　　3、餐厅经营发展的需要

　　广大消费者有“谢师宴”的消费需求，我们餐饮企业就要满足广大消费者的需要，同时也能为餐厅聚人气、添喜气，更能在一定程度上增加餐厅的经营收入和品牌知名度，可谓一举三得，何乐而不为呢？

　　二、餐厅“谢师宴”营销活动

　　1、菜单价格设计及优惠

　　1）谢师宴菜单制定，要考虑到将菜谱与恩师联系起来，增加喜庆氛围，以博得学生和家长们的好感。

　　2）针对价格高的菜肴，建议采用减量和出新菜品相结合的办法。

　　3）谢师宴的价格要分为高、中、低等档次（下面有说明），合理拉大消费层。

　　4）其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动（但要针对酒店的纯利润来制定）。

　　2、相关套餐等促销活动

　　1）制作专门谢师宴套餐。可以根据实际的情况将“谢师宴”分“十年寒窗宴”468元/桌、“金榜题名宴”568/桌、“状元及第宴”668元/桌三个档次，菜名要经过合理包装，体现出浓浓的文化氛围（具体菜单见附件）。

　　2）状元及第宴，豪情相邀。特别邀请高考状元（文、理科各１名），汇聚酒店共畅未来；赠送每位状元精美求学用品作纪念；金榜题名宴（请领导们充分发挥人脉关系，制作邀请函）。

　　3）餐厅店内互动，款赠厚礼。餐厅联合学校或供应商，采用“一对一”的形式，签订互惠条款，共同为莘莘学子们准备优惠券。建议采用“双赢”方式，营销、财务及公司积极主动参与。

　　4）桌桌有礼品，场场有惊喜。凡在酒店举办谢师宴的学子，不论消费金额多少，桌桌都可以得到XX酒五年陈酿52度白酒水一瓶（价值128元／瓶）。凡惠顾十桌（含十桌）以上奉送相同档次餐标一桌；消费五桌（含五桌）以上奉送学生求学用纪念品等等。

　　5）餐厅为顾客免费提供停车场地，优先预定，免费照相、免费博士帽等。

　　6）餐厅在饭后赠送参加宴席的老师们精美小礼物一份（上面要印上酒店的名称、电话、地址、二维码、网址）。

　　3、广告宣传活动

　　1）在餐厅的大门口放置一些户外广告（讫牌，条幅，喷绘）。

　　2）电视、街道横幅和报纸广告相结合。广告词：“数载师恩永难忘，一杯清酒表浓情！”至此桃李芬芳时，XX餐厅隆重推出谢师宴（十年寒窗宴、金榜题名宴、状元及第宴），表达莘莘学子一片感恩之情。

　　3）手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。

　　4）在一些协议网站上做个弹出框广告或者比较大的FLASH动画广告或者是banner。网页动画和图片的处理必须要和餐厅的“谢师宴”营销的内容相符合。

　　5）传单广告，印制活动宣传单10000份，但传单的制做用必须要精美，最好配菜品展示图。

　　6）以上的广告可同时选择几种，推广重点社区或学校。

　　三、餐厅“谢师宴”人员工作安排

　　1、保安必须要保证餐厅经营的安全。

　　2、对服务员和相关的工作人员指定一些激励政策，调动她们工作的积极性（以后可以细化这个内容）。

　　3、服务员在餐厅时要注重服务语言技巧（多表恭贺）；上菜的速度必须要快。

　　4、在大厅里放一些品位高的音乐；大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出尊师重道的人文文化。

　　四、餐厅“谢师宴”时间安排

　　此次“谢师宴”营销活动从XXXX年６月至XXXX年９月止。最终解释权归XX餐厅所有。

　　五、餐厅“谢师宴”相关费用预算

　　1、特约（文、理）状元纪念品：1000×２＝2000元；

　　2、教师纪念礼品：100×15＝1500元；

　　3、赠送酒水：五年陈酿52度XX酒128×100＝12800元，酒水赠送截止本月底，（XX酒供应商提供）。

　　4、宣传单：10000×0.12＝1200元；

　　5、博士帽、照相、场地布置成本500元；

　　6、广告费：讫牌（或Ｘ展架）、横幅、喷绘、报纸、网络、短信等合计１000元；

　　合计费用：6200元（排除酒水）

　　附：

　　1、横幅标语、广告词、宣传用语、服务用语；

　　2、Ｘ展架小样、喷绘小样、宣传单小样；

　　3、谢师宴”套餐菜单。

　　六、“谢师宴”营销活动效果预测

　　1、直接效果：

　　如果推广和相关的服务到位，月增接客100桌，平均500元／桌，即50000元，增净利润约２万元；总收入至少比去年同期上涨，力争再次突破百万关。

　　2、间接效果：

　　月增客1000人口碑宣传，加上横幅，户外广告，报刊、网络媒体广告，纪念品广告，１万份宣传单等，直接知晓人群至少达２万人以上，提高了XX餐厅品牌效应，增加这些人群以后来到XX餐厅消费的机会，有着长期营销收益。

　　七、“谢师宴”营销活动的其它建议

　　1、预定部可搜寻一些重点顾客的资料，先在熟顾客中宣传。

　　2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入预定部资料库（关键是顾客的名字、职务、单位和手机号码），为以后的推广服务（以后可以细化这个内容）。

　　3、尽快做好酒店的网站，网站必须要由专业的人士制作，域名既要简单又要好记，网页的设计上要体现出酒店的特色，颜色以暖色调为主，主页最好要一个大的FLASH动画，还要有新闻发布系统、网上营销系统、顾客留言板、客户论坛、员工娱乐等方面的内容。通过网络营销（最大的优势是受众范围大，花费少）增强酒店的知名度，增大市场份额。