与销售无关的销售营销分析
2009-01-12 11:09 热度：
决定写《与销售无关的销售》，是笔者为北京鸿鑫幕墙提供品牌推广服务时开始的，当时为了制定鸿鑫幕墙的品牌推广策略，研究了门窗幕墙行业的领导品牌，以及市场上具有潜力的品牌。
在研究该行业领导品牌时，北京江河幕墙这个公司让我产生浓厚的兴趣，因为它既是行业领导品牌，又是行业中的一匹黑马，只用了5年左右的时间就实现了从零到领导品牌的跨越。
与众多企业销售人员及业内权威人士沟通时，也证实了研究北京江河成功之路的价值。
在确定这个命题之后，笔者与销售人员沟通时，有针对性地了解了许多江河的情况，同时也与江河离职的营销主管做了较为深入的沟通，还通过各种途径对江河进行了研究。
深入研究之后，发现江河的成长轨迹对于许多工业企业的快速超越具有很强的代表性，于是，开始回顾服务其他工业品领域客户时的一些心得体会。
由于工业品领域与消费品存在着巨大的区别，不像消费品行业中的“黑马”那样引人注意，工业品领域的黑马一般都不太容易被行业外的人所重视，只有在操作该行业时才会认真地研究。
同时，工业品领域中虽然有销售金额巨大、决策及回款周期长等共性的特点，可是行业不同以及营销对象的差异，导致企业操作方式、发展战略有所区别。
因此，在深入研究北京江河之前，服务不同客户时只是针对该行业研究，来制定品牌战略及营销策略，而没有横向研究工业品领域的中小企业的快速超越的潜规则到底是什么？
事实上，笔者所服务的客户，依据行业状况及客户资源制定的品牌、营销策略经过近两年的实践，都取得了较好的成绩。但是，每当深入一个行业进行操作时，都在思索同一个问题：“为什么这家企业虽然是后来者，却能够很快的超越行业其他品牌而成为领导品牌呢？”
除了一些众所周知的行业因素、企业内部因素，以及大环境之外，我想一定存在着某些快捷键。
但是这个快捷键是什么呢？
我把曾经服务过的行业黑马的研究资料，又一次翻了出来，再次进行了访谈和沟通，并针对一些我并没有进入的行业进行了研究，包括对一些我长期跟踪企业的成长进行总结、整理和提炼，在经历这一番纵横结合的研究之后，我似乎找到了这个快捷键，但是，还不清楚这个快捷键或者说中小品牌超越的潜规则，适不适合工业品领域的其他行业？
于是，我开始就这个问题与正在服务的圣春采暖散热器进行深入的沟通，在沟通之后，尤其是集团董事长曹宝华先生2005年开始的市场运作思路，开启了我整个研究的谜局。
我终于找到了答案——
这个快捷键就是品牌战略。
品牌！不是纯粹的运作品牌，也不是忽略传统的销售公关，更不是说只要规划品牌推广品牌就能实现从小到大的跳越。如果这样，就只会让中小工业品牌停滞不前，甚至加速灭亡的速度。
品牌，实际上就像在进行电脑操作时，对文字做全部选择时“Ctrl+A”中“A”一样，它还需要一个基础键“Ctrl”或者“Alt”。
也就是说，中小工业品牌在通过品牌实现超越之时，还需要对企业内部资源，营销策略等这些基础性的工作进行科学有效的规划，同时，要与品牌推广保持一致。
只有这样才是中小工业品牌的超越之道！
决定写《与销售无关的销售》，是笔者为北京鸿鑫幕墙提供品牌推广服务时开始的，当时为了制定鸿鑫幕墙的品牌推广策略，研究了门窗幕墙行业的领导品牌，以及市场上具有潜力的品牌。
在研究该行业领导品牌时，北京江河幕墙这个公司让我产生浓厚的兴趣，因为它既是行业领导品牌，又是行业中的一匹黑马，只用了5年左右的时间就实现了从零到领导品牌的跨越。
与众多企业销售人员及业内权威人士沟通时，也证实了研究北京江河成功之路的价值。
在确定这个命题之后，笔者与销售人员沟通时，有针对性地了解了许多江河的情况，同时也与江河离职的营销From EMKT.com.cn主管做了较为深入的沟通，还通过各种途径对江河进行了研究。
深入研究之后，发现江河的成长轨迹对于许多工业企业的快速超越具有很强的代表性，于是，开始回顾服务其他工业品领域客户时的一些心得体会。
由于工业品领域与消费品存在着巨大的区别，不像消费品行业中的“黑马”那样引人注意，工业品领域的黑马一般都不太容易被行业外的人所重视，只有在操作该行业时才会认真地研究。
同时，工业品领域中虽然有销售金额巨大、决策及回款周期长等共性的特点，可是行业不同以及营销对象的差异，导致企业操作方式、发展战略有所区别。
因此，在深入研究北京江河之前，服务不同客户时只是针对该行业研究，来制定品牌战略及营销策略，而没有横向研究工业品领域的中小企业的快速超越的潜规则到底是什么？
事实上，笔者所服务的客户，依据行业状况及客户资源制定的品牌、营销策略经过近两年的实践，都取得了较好的成绩。但是，每当深入一个行业进行操作时，都在思索同一个问题：“为什么这家企业虽然是后来者，却能够很快的超越行业其他品牌而成为领导品牌呢？”
除了一些众所周知的行业因素、企业内部因素，以及大环境之外，我想一定存在着某些快捷键。
但是这个快捷键是什么呢？
我把曾经服务过的行业黑马的研究资料，又一次翻了出来，再次进行了访谈和沟通，并针对一些我并没有进入的行业进行了研究，包括对一些我长期跟踪企业的成长进行总结、整理和提炼，在经历这一番纵横结合的研究之后，我似乎找到了这个快捷键，但是，还不清楚这个快捷键或者说中小品牌超越的潜规则，适不适合工业品领域的其他行业？
于是，我开始就这个问题与正在服务的圣春采暖散热器进行深入的沟通，在沟通之后，尤其是集团董事长曹宝华先生2005年开始的市场运作思路，开启了我整个研究的谜局。
我终于找到了答案——
这个快捷键就是品牌战略。
品牌！不是纯粹的运作品牌，也不是忽略传统的销售公关，更不是说只要规划品牌推广品牌就能实现从小到大的跳越。如果这样，就只会让中小工业品牌停滞不前，甚至加速灭亡的速度。
