菜馆老板的“卖酒经”营销分析
2007-09-27 10:03 热度：
卖白酒要靠小摆设
老王觉得这几年白酒越来越不好卖了，一个原因是好多来店里吃饭的年轻人更喜欢喝啤酒，另一个原因是不少人来吃饭时都自己拎着两瓶白酒，自然酒就不好卖了，老王店里摆的白酒以中低档为主，宋河、宝丰、赊店的产品占了大半部分，黑土地这样的东北酒也赫然在列，问起老王哪种酒卖得最好，他笑了笑说：“不好说，几种酒的价钱都差不多，牌子也都是郑州人耳熟能详的，所以不敢说哪种酒最热门。” 但老王表示，厂家送到店里的一些“小摆设”却在不经意间起到了促进销售的作用。
所谓小摆设就是烟灰缸、玻璃杯、菜单等菜馆里面必不可少的用品，既然是厂家送来的，上面往往都印着酒的名字或者广告语。老王分析，其实顾客在点酒的时候，往往自己心里也没有确定的选择，很多时候都是看到这些小摆设就顺势决定今天喝哪种酒，时间久了，老王索性自己把几种卖得较好的酒的包装盒做成了纸巾盒，摆放在每个桌子上，促销效果也挺明显。现在每次送货员来送货或者遇到业务员回访，老王总不忘问问有没有新上的小摆设。
虽说靠动动脑子能多卖些白酒，但白酒还是卖得不如以前了，老王指着不远处的一家名烟名酒店说，好多人从那里买酒，可是自己也眼睁睁地没什么办法，他希望经销商送货的时候能把产品稍加区分，给自己店里上些名烟名酒店里没有的产品，因为来的客人当中有很多都是多年的老主顾、回头客，一周总要来店里坐几次，往往老王推荐给他们什么酒，他们就喝什么酒。老王现在希望的是有一款专门供给餐饮店的酒，这样他就可以把流失的客户再抢回来。
啤酒要选“好”的卖
与白酒的不冷不热相比，啤酒卖得一天比一天多了，但老王苦笑着表示，卖啤酒的利实在太薄了，一件啤酒只卖十几元钱，还不如卖水挣钱，但既然爱喝啤酒的人越来越多，老王也必须琢磨琢磨自己卖啤酒时该念本什么经。
啤酒的牌子不像白酒那么多，老王店里以前只卖金星这一种啤酒，包括小麦啤和新一代两种产品，刚上新一代的时候，不少顾客嫌它贵，一天卖不出几瓶酒。这种情况下，老王自然也不太喜欢这产品，来了客人就推荐小麦啤，再后来人们慢慢习惯了新一代的口感、味道和品质，也就接受了这一价位，不少年轻人到店里一坐下就喊“老板，两瓶新一代”，新一代的销量慢慢赶上了小麦啤。老王觉得，现在啤酒不再是谁便宜谁好卖了，如果能在新一代的价位上多一两个品种，可能会进一步刺激啤酒的销量。
恰好那时候另一个啤酒品牌的业务员找到了老王，提出让老王的店里进自己的酒，老王考虑了一番，觉得这个牌子的酒可以上，但是不能强迫自己只卖这一种酒，正好可以用它来跟新一代组合一下，在3元的价位上给顾客提供多一种的选择，经过一番磋商，最终老王和对方签了合同：该品牌先免费提供500元的酒给老王卖，之后进店，与原来的金星共存。
过了一段时间，新啤酒卖得不错，老王觉得自己挺有眼光，他又给业务员打了电话，问有没有更高档点的产品，在得到肯定回答后，老王定了1000元的货。这段时间天渐渐凉了，要是往年这时候，啤酒的销量就该开始回落了，但今年销售情况却大为可观，特别是新上的5元一瓶的新产品，短短时间内就培养出了一批稳定的消费者。
说起价格战、啤酒升级等背景情况，老王不是太明白，但他实实在在感觉到“好”啤酒既有利润又有销路，这两天他正在跟业务员商量，能不能上一个针对中高档啤酒产品的门头，老王预测今后“好”啤酒会越来越畅销，自己的“啤酒经”需要换换脑筋了。
来源：《华夏酒报》
