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11月6日，国酒茅台2017年海外经销商大会在茅台举行，茅台集团董事长袁仁国、集团党委书记、总经理李保芳出席经销商大会并作重要发言，茅台集团进出口公司董事长安怀伦在会上作2017年度海外经销商工作报告。来自全球66个国家和地区的104家茅台海外经销商，以及凤凰网、酒业家等十余家媒体参加本次大会。

 
在5日的欢迎晚宴上，茅台集团董事长袁仁国在致辞中透露，进出口公司成立25年来，共出口茅台酒及系列酒13027吨，创汇17.27亿美元。他表示，如今的茅台已经成为中国白酒出口的排头兵，一带一路战略的践行者，拥抱新时代的先行者。
 
一个点+一条线+一个圈，2018年茅台海外的七大重点工作
PART ONE

茅台集团进出口公司董事长安怀伦在会上作2017年海外经销商工作报告，据安怀伦介绍，截止到10月31日，茅台进出口公司共完成出口茅台酒及系列酒1622.69吨，出口创汇28126.59万美元。
 
在市场数据方面，2017年，茅台共发展试销商14家，目前已经在全球五大洲66个国家和地区分布104家海外经销商；在全球50多个国家的重要免税口岸开设450余家免税店售卖茅台酒；同时在20多个国家的会场长期设立茅台专柜。安怀伦在发言时表示，“九个营销”是茅台实现跨越式发展的“赢销”战略，结合海外市场的整体特点，进出口公司着重选择了事件营销、感情营销、文化营销、智慧营销和个性营销五个方面开展海外市场工作。
 
酒业家记者从会上获悉，接下来，进出口公司将围绕“一个点，一条线，一个圈”三个维度开展工作。“一个点”即以中华饮食文化为抓手，宣传酒文化；“一条线”即以“一带一路”沿线为市场开拓的主线；“一个圈”即建立和维护有影响力的海外高端人士朋友圈。
 
会上，安怀伦透露，2018年，进出口公司针对海外市场要做的七大重点工作：一是要深度精准调研；二是要维护市场秩序；三是要丰富个性产品；四是要深耕主流市场；五是要拉大支持分级；六是要加强内部管理；七是要进口步入正轨。
 
袁仁国：做好三个“结合”，让茅台阔步走向世界
PART TWO
 
茅台集团董事长袁仁国在发言时表示，今年茅台海外市场建设呈现出三大亮点，一是营销指标稳中有升，袁仁国透露，预计全年茅台酒及系列酒总出口量可达2000吨，同比增长268吨，增幅可达15%；二是市场拓展文中有新；三是市场建设稳中有好。关于茅台酒海外市场的发展，袁仁国提出，要围绕“三个结合”展开工作：
 
一是坚持“走出去”与“引进来”相结合，不断释放发展新潜力。袁仁国指出，茅台要充分发挥“五大引领”阔步走向世界，要坚持战略引领、文化引领、创新引领品牌引领和感情引领加快“走出去”的步伐；要坚持品质认同、品牌认同和文化认同加大“引进来”的力度。
 
二是要拓市场与优服务相结合，不断激发营销新活力。袁仁国表示，茅台将在深耕中国市场的同时，不断开拓国际市场，使海外市场销量比例逐渐增加，到2020年，消费群体要从华人市场为主，转向西方主流市场。
 
袁仁国认为，激发营销新活力，一要通过加大网络建设力度，加大产品开发力度，加强市场管理力度来深耕精耕市场；而要通过增强服务意识，优化服务质量，强化服务保障来实现优化细化服务。
 
三要塑品牌与扬文化相结合，不断增强茅台新魅力。袁仁国指出，增强茅台新魅力，要重视三个方面，分别是，找准结合点，不断增强品牌和文化的感染力；选好切入点，不断增强品牌和文化影响力；抓住着力点，不断增强品牌和文化传播力。
 
李保芳：海外市场也要“双轮驱动”，坚持“十三五”目标不能变
PART THREE

茅台集团党委书记、总经理李保芳在发言时表示，茅台海外市场从无到有、从小到大，工作可圈可点、成绩有目共睹。他总结道，茅台海外市场有起步难、发展快；覆盖广、触角深；不平衡、不充分三个特点。
 
关于不平衡，李保芳表示，除了茅台酒和系列酒的巨大反差之外，还表现在区域消费占比不平衡上，他介绍到，在区域消费占比上，亚洲占了一半，欧洲约占26%、美洲约占12%，其他总体还处于起步阶段。“这说明国外市场的开拓，还远未达到充分的程度，下一步,还需加大力度，深挖海外市场。”李保芳说道，“不充分则是海外消费群体主要还在华人圈,未能形成有影响力的当地“茅粉群””。
 
“茅台要借国家开放的机会，坚定不移扩大海外市场，走出国门、走向世界。”李保芳要求，扩大茅台海外市场，一要科学把握发展机遇；二要牢牢把握“四条原则”；三要贴近海外市场定措施；四要统筹国内外市场作安排，国内市场要稳，国际市场要活。“只有这样,茅台才能持续健康发展”李保芳说道，要统筹国内、国外市场作安排。
 
李保芳要求，要紧盯“不充分”的问题，按照“两年破百，覆盖全球、不留空白”的思路，逐步完善海外市场布局。所谓“两年破百”,就是要在近两年内，在超过100个国家和地区，建立茅台营销渠道，发展一批茅台粉丝。
 
会上，李保芳要求，经销商们要保持定力、精准发力，推动2018年海外市场再上台阶。他强调，一要坚持目标不变，“十三五”末，海外市场茅台酒销量要达到总量的10%左右。二要注重“双轮驱动”，要适度开发和增加海外市场品种, 以契合不同层次的消费需要, 要下大力气解决不平衡的问题，推动系列酒进一步扩大出口规模、提高销量占比，让海外市场与国内市场同步形成“双轮驱动”格局。三要培养海外“茅二代”；四要全力建好办事处；五要加强队伍建设。
 
李保芳透露，明年茅台酒的总体计划,会有所增加，但增幅不会太大，初步考虑明年将在今年的基础上，增加1000余吨计划，总量达到2.8万吨以上。其中海外市场的茅台酒计划，只会增、不会减，争取占比提高一至二个百分点。
 
俄罗斯MT（RUS）LLC有限公司总经理赵卫星在会上分享时表示，在俄罗斯通过坚持“文化融则渠道通”的理念，坚持茅台在俄罗斯的“本土化”战略布局。通过酒文化“本土化”建设、市场网络“本土化”建设、重点抓免税店布局和利用俄语区关税五国联盟等方法进行市场布局。以酒文化为切入点，嫁接线下活动，从而达到宣传茅台文化的效果。
 

加拿大汉嘉酒业有限公司总经理马麟说道，在加拿大的经销策略是稳固华人市场，培养洋人市。他认为，目前茅台海外市场存在着很好的机遇，可以与国内茅台专卖店建立合作，相互介绍客户资源，满足移民在加拿大的用酒需要。马麟表示，接下来汉嘉酒业的工作重点是保证市场上有酒可买，丰富茅台产品种类，在加拿大建立茅台会，以酒会友，提供更好的服务。