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    某经销商没到糖酒会现场之前还很清醒，可一到糖酒会现场就被各企业的阵势搞得六神无主，最后要么一无所获要么找了一些并不适合自己的产品回去。都说酒水是暴利行业，可是如果选不对产品，别说赚钱了，不亏本就算万幸了。在这个圈子里，往往选择比努力更重要。本期中国糖酒网小编就来与大家探讨一下经销商的选品问题。

    如何判断品牌是否可以投资？

    产品是否具备大的市场容量：

    如果一款产品属于小众品类，整体市场的容量不大，那么建议经销商暂可不接这款产品，比如全国整体容量才2-3个亿，分到每个地市也就几十万的量，到县乡一级就更少了，这样的产品代理的意义不大。

    如果一款产品是市场容量大，全国市场容量过千亿，很普通的一个县就能做到上千万，这样的产品坚持做下去，经销商才有发展。

    产品是否有差异化的卖点：

    我们在选择产品的时候还要考虑这款产品到底有什么样的差异化卖点，有卖点的东西，我们才能有说法;如果我们代理的产品和别的品牌一样，那无论是终端零售商还是消费者都会有先入为主的思想，对产品的动销是有影响的，并且同质化的东西最后肯定会打价格战的，所以我们一定要代理别人没有的产品，产品差异化比较显着的产品。

    毛利是否能达到20%以上：

    谈完了产品，最关键的还是利润空间如何。如果一款产品从厂价到终端供货价之间没有20%以上的毛利，建议经销商朋友们就不要代理了。代理产品的目的是为了赚钱。因为，你做下去，一定会亏钱的。

    为什么？现在经销商的运营成本是非常高的，人员工资、运输费用、客情费、税收、办公室及仓库的租赁费用等等，这些几乎占到10%以上，所以产品一旦没有20%的毛利，经销商代理的意义就不大了。

    看品牌的营销理念：

    白酒行业是一个内部极为活跃但相对外部却有些封闭的行业，很多企业在大力广告投放、产品包装设计等中不能自拔，并且其业务人员习惯于见到经销商就大谈政策如何如何好，市场空间如何如何大等等。这些都是对的，但企业如何帮助经销商来实施这些政策、如何实现这些利益、如何与经销商共同成长则更重要。现场的产品从本质上来说区别不大，那么，经销商就要着重选好企业而不仅仅是选产品。 

    那些现场接待的业务人员老化、陈列的产品体系混乱、除了广告投放没有其它招数的企业，是营销理念陈旧、营销体系老化的突出现象，那些产品一味模仿行业领先企业的产品的企业也应归于营销后进分子，是没去想与经销商长远发展的。思路决定出路，当我们还在感叹有些白酒企业的营销方式还是其它行业十多年前的样子时，并且根本无改进的迹象时，选这样的企业的产品就要谨慎了！ 

    看企业文化积淀： 

    任何成功都不是偶然的。中国的白酒业有很深的文化基础，有人戏称：第五大发明。没有文化积淀的企业的产品是难以长久生存下去的。 

    为什么地方白酒基本都会受地方群众的欢迎，因为这是一种深耕于群众心中的地域文化使然。但是这种地域白酒要延伸到其它区域，那就必须至少有一种非地域的文化存在，这就是“福”、“缘”、“喜”、“百年糊涂”等酒文化的由来。 

    所以，经销商在选取白酒代理企业时，如果仅是一个地域名却没有更深远的文化元素存在，除开已经成功的成熟产品（肯定已经被代理了），否则还是另择品牌吧！

    企业是否有共同做市场的具体措施：

    企业是否有共同做市场的具体措施不光要看企业在招商海报上说得，什么广告啊，人员支持啊等，我们经销商在签订代理协议上一定要擦亮眼睛，具体的支持有如下几项：

    1、是否可以退换货？

    2、是否有条码费、陈列费的支持？

    3、是否有广宣物料的支持？

    4、是否有销售人员的支持？

    5、是否有线下促销活动的支持？

    以上这些都是最基本的支持，有的甚至可以写进合同中。

    我们有很多经销商都是垫付完了费用后，企业不给核销，这些都会造成经销商的损失，所以我们一定要好好了解企业的支持和实力，是否真正有做市场的意愿。

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