资讯

    行业调整，高端白酒的消费人群从政务界转到普通人群上。既然高端白酒主要消费人群已改变，这要求企业也应随之而变。但高端白酒作为一个企业发展的战略品牌，能拉升品牌形象，树立价格标杆，保障企业利润。虽然高端白酒在政务消费受限之后受到一定阻碍，但消费者对高端白酒的需求仍在，这对企业来说既是机遇也是挑战。

　　在我看来，高端白酒想要在2014年的竞争中有所建树，要打好“三大战役”，做好“四个聚焦”。

　　“三大战役”是针对竞争趋势而言，包括价格战、腰部战和效率战。第一，打好价格战。高端白酒竞争的价格战在所难免，而价格战的核心在于“性价比”。尤其是茅台价格下行到950元左右，五粮液下行到600元左右的时候，如何在价格标杆下寻找属于自己企业的“黄金价位”至关重要。建议白酒企业可以学习肯德基、麦当劳“比实惠、比套餐”式的价格战。此外，泸州老窖去年做的“生命中的那一坛酒”也很值得行业深思和学习，价格战并不是拦腰砍价。第二，打好腰部战。名酒企业在高端白酒的竞争中要夯实腰部。高端白酒保量、止滑，还需要依靠腰部产品来增量。第三，打好效率战。高端白酒惯用的区域总代理模式弊端日益凸显。想要通过市场下沉、区域精耕，实现效率的提升，白酒企业要迅速转变与之匹配的组织架构。

　　“四个聚焦”是针对企业变革路径而言，包括聚焦优势区域、核心单品、腰部新品和优势大商。第一，聚焦优势区域。核心市场才是一个高端酒高产出之地。因此高端白酒应收缩战线，将资源集中投放到优势区域，才能“高筑墙，广积粮”。第二，聚焦核心单品。通过核心单品打好价格战是企业制胜的关键。高端白酒围绕核心单品来做文章。第三，聚焦腰部优势新品。夯实腰部，对名酒企业来说不只是增量的问题，还是高端白酒价格战的保障。在五粮液600元左右价格的压迫下，这对于二线名酒能否在200-400元的价格区间打造出核心产品提出了考验。第四，聚焦优势大商。在2014年高端白酒的竞争中，企业要守住自己的优势大商，形成厂商一体化。优势大商是企业发展的根本，尤其是在调整期内，厂商一条心，才能共渡难关。