资讯

    “光瓶杀手”三个月终端动销我最快的秘密

    蓝柔二曲作为泸州老窖的战略光瓶，有着名酒品牌背书更有博大酒业的资源聚焦，自今年春糖上市以来，时隔三个月，泸州老窖蓝柔二曲便在终端有着惊人的表现。

    光瓶进城 泸州老窖蓝柔二曲小试牛刀

    随着去包装化的酒业新思潮的发展，光瓶酒已经不再仅仅是低端酒的代表了，光瓶酒也可以有着个性与时尚。正是基于观念的转变，泸州老窖蓝柔二曲已然是时尚高价新光瓶的先行者。

    与鲜明的个性定位、时尚的蓝色瓶型设计相一致的或许是泸州老窖蓝柔二曲的管理层的战略打法，在博大酒业管理层看来，“在大众创业、万众创新的社会环境下，城镇化是未来最大的机会点”，“经过我们研究发现，随着中国城镇化进程的发展，广大农村中青年都进城了，他们对光瓶酒仍然具有消费记忆，这就是泸州老窖蓝柔二曲的目标消费群体，所以要走光瓶酒进城的道路”。

    “战略光瓶——泸州老窖蓝柔二曲只要一上市，几个亿的规模一点问题都没有。”博大酒业管理层对泸州老窖蓝柔二曲信心满满，事实上，博大酒业管理层对泸州老窖蓝柔二曲的信心不仅仅局限于上述的眼光独到、先声夺人，在其信心豪言背后实际有着多重因素支撑着泸州老窖蓝柔二曲的迅猛突进的市场表现，一是整个大众酒盘子超过2000亿元；二是今年与博大已经达成的意向客户达到2800家，其中大多数对泸州老窖蓝柔二曲抱有极大兴趣；三是光瓶酒有着约1200亿元的市场蛋糕。

    尽管上述客观因素多，但博大酒业仅仅用了三个月让泸州老窖蓝柔二曲在终端市场快速动销，这与博大酒业目前业绩的向好以及博大酒业7年打造出来的成熟产品架构、内部组织体系和营销体系密切关联。

    星火突击队  “蓝柔动销我最快”

    细心观察，泸州老窖蓝柔二曲动销之快离不开幕后默默奉献的光瓶二曲的团队，在博大酒业市场建设组织里有着一支“二曲突击队”。

    二曲训练营——星火突击队

    据悉，光瓶二曲突击队简称星火突击队，星火突击队专事光瓶二曲，在团队人数、客户数、网点数、单市场攻击专业度和匹配度都是其他竞品无法媲美的。

    晨会

    就是这样一支沿袭二曲战斗作风的“突击队”，保证了蓝柔二曲在前线市场的快速铺市和动销，在全国各地的案例也是不胜枚举。

    据博大酒业二曲事业部数据，在成都这块西南酒水战略要地，成都蓝柔二曲上市进行了首轮突击铺市，6天时间就完成终端铺市1500多家，仅用了两周时间就完成新建终端网点4000家，演绎了一场蓝柔的蓉城速度与激情。

    而在东北市场，突击队的表现也很抢眼，星火市场四平泸州老窖蓝柔二曲上市进行了餐饮强势动销氛围突击铺市，10天完成核心餐饮店堆箱陈列近百家，进店当天即动销，并且部分餐饮店形成了返单进货，成就了“蓝柔动销我最快”。

    终端打造

    除了在餐饮终端动销之快让人惊愕，在帮新市场客户迅速建立分销渠道体系方面，星火突击队的拓荒实力也让对手胆寒，在徐州市场，基本上属于荒芜式空白市场，不具备直营全终端的条件，博大酒业乡镇分销商“突击招商”工作从今年5月初正式进行，突击队员通过前期的网店摸排，快速寻找收集和整理乡镇有配送能力的优质批发部或者代理商，举办品鉴招商会等举措，实行一镇或者两镇一代理的模式。截至到目前徐州各个乡镇分销体系已基本建立，仅仅一个多月，出货量已近4000件。

    正是星火突击队的快速、高效的作战水平，让泸州老窖蓝柔二曲在终端快速动销成为必然，同时突击队在帮经销商训练业务团队、帮新经销商拓展餐饮渠道、帮助老经销商旺季突击终端压货抢钱方面优良表现，也深化了厂商关系，形成良性互动。

    据悉，2014年二曲突击队成立至今新开发老品终端网点已逾十万家，整体铺市率提升两成，直接品鉴更是达到二十多万人次，极大地拓展了消费群体的广度和深度。

    上述的主客观因素，想必就是博大酒业管理层口中“泸州老窖蓝柔二曲只要一上市，几个亿的规模一点问题都没有”的底气，绝非妄言。

    要动销就要坚持

    事实上，影响动销的三个关键因素是占有率、掌控率、拜访率，炎炎夏季，即使是业务员也希望能在清凉舒适的环境中开展工作，在博大经销体系中，厂商思路的统一，高效铺市政策也让突击队员在终端能更好地获得经销商的信赖和支持。

    泸州老窖蓝柔二曲在闪电攻城的同时，匹配的落地政策的执行也同样是闪电般落实，诸如在东北四平，泸州老窖蓝柔二曲现金进货赠礼品，瓶盖收集送礼品。这些营销政策的快速执行，也迅速让蓝柔二曲在核心餐饮店堆箱陈列，挤压了竞品陈列。

    有经销商提到，泸州老窖蓝柔二曲迅速动销离不开博大酒业训练有素、铺市实战经验丰富的参战队员，此外娴熟的终端抗拒的化解话术技巧，竞赛式铺市的氛围营造，足够车辆的配置。

    在二曲突击队员看来，人动起来就能销，动销是个系统，也是个苦力活，没有捷径，也没有标准答案，产品铺下去，需要不断地回访、维护、跟进，才能让动销持续。