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概念
领导力学院依据时代的变化，对销售对象（客户）及销售员自身行为进行长期的分析研究，将成果整合成为一个实用、可操作并易于理解的模型，它不仅关注于专业销售人员的行为而且更加关注于顾客本身的行为，是行为科学成果与销售影响力的强有力结合，形成了专业有效的品牌课程《情境销售》，适用于各行各业的销售工作。 情境销售
解析
没有任何一种销售技巧能适用于所有的销售情境！
您必须建立对潜在顾客购买准备度水平进行评估的能力，并调整销售风格以适应顾客需求。
——情境销售?模型SituationalSelling?Model——
情境销售?模型为专业销售人员提供了一个经验证的技巧，行为和概念的系统，目的是最大限度地提高销售的效率，并建立与顾客长期的合作关系。
无论是什么样的情境，该模型都为销售人员提供了以下的判断事物的方法和工具：
?准确地诊断客户和潜在客户的购买愿望
?对于不同水平级别的购买愿望选择不同的销售风格
?利用特定的影响力系统驱使销售风格与购买愿望的匹配
?调整销售行为以适应顾客需求和顾客行为
?调节销售成果以适应顾客的购买愿望的级别
?为顾客的满意和新交易的扩展采取适当的后续措施
参加对象
营销/销售总监/经理
大客户/公关总监/经理
销售主管及资深销售人员
培训经理、内部销售讲师等
攻效收获
?培养您对客户购买潜力的评估能力，提高新老客户的购买量。
?准确判断客户的购买阶段，选择匹配的销售风格实施影响。
?最大限度地发挥您的销售潜能及优势，实现技能和绩效的突破性提升。
?应用情境销售模式，提升客户的购买准备度。
?为企业培养优秀的销售团队，减少销售人员的流失率。
主办单位
麦肯特企业顾问有限公司
教学内容
单元一成功与有效
?销售人员现今正面临的挑战
?销售行为的基本摘要
?销售行为对客户的影响
?销售影响力评估（销售行为的自我评估）
单元二购买与销售
?将销售流程与客户的购买流程相匹配
?了解客户的购买准备度（R1、R2、R3、R4）
?诊断客户的购买准备度（S1、S2、S3、S4）
?了解不同的销售风格
?不同销售风格的演练
单元三情境销售?模型
?情境销售模型的认知
?情境销售模型在不同情境中的运用
?风格概貌的解析
?销售行为的改善
单元四应用和发展
?如何将所学的运用到我们日常工作中
?分析销售行为自我评估的结果
?通过自我评估的结果给予反馈和建议
?销售技能的发展