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    新鲜的东西自然让人满心欢喜，更何况还可以带来实惠，这样的改变当然值得行业效仿。当我们不能成为变革的排头兵时，我们对新鲜的事物在不排斥的前提下还是需要好好观察一段时间再考虑是否跟进，要不然很容易让先驱变成先烈。

　　回归传统的白酒行业该强化哪些传统措施

　　1.聚焦市场，坚守自己的一亩三分地

　　没有全国品牌的基因，就不要浪费资源妄想全国运营，在自己的优势市场聚焦资源，对竞品实施歼灭战，肯定好过打一枪换一个地方的游击战。就算是全国性品牌，目前也在收缩战线，聚焦自己的优势市场重点运作，而不是像过去那样撒胡椒面。品牌力再强，对白酒品牌来说，落不了地始终是市场的弃儿。

　　优势市场是输血的基地，根据地没了，犹如战士被人断了后路，没了疗养生息的家。行业里面最典型的算酒鬼，一度全国飘香，但湖南基地市场的失守让其变故陡生时一落千丈，一时半会连气都喘不上。安徽的口子窖、古井一度拼杀全国市场，后来发现情形不对，集中精力做安徽市场才有今天的局面。案例太多，这里不再一一列举。

　　2.严控价格，死守价格底线

　　劲酒的价格管控人所皆知，也是劲酒能够可持续发展和增长的根本。小米号称价格屠夫，但小米的价格坚不坚挺？小米的出货主渠道70%都是网上抢购，同款型号如果在渠道购买一定是加价消费者才能购买得到，这种加价还能够得到消费者的理解。难道小米的产能真的不能满足需求？以中国的产能，满足全世界的需求还绰绰有余，何况小米的出货量？小米做的是什么？价格管控！明明有30万的“米粉”抢购，我偏偏只放20万的货出去，让没有抢到的“米粉”越发期待第二波的放货来临；而抢到的也有赚到的心理，更会成为小米的义务宣传员；在这种你情我愿的游戏中愉悦了购物体验。白酒行业按理是价格管控的高手，行业的剧变让这种传统优势日渐丧失。

　　苹果是暴利中的暴利，没听说受到反腐败的影响。五粮液卖600元每瓶能够说是腐败酒？要么学小米，70%以上的出货量从网上体现，砍掉渠道这个环节；要么就确保渠道的合理利润，让渠道成为品牌的义务宣传员。主销产品（爆品）价格不保，市场陷入断崖式的下跌，只是时间的快慢问题。因为消费者不知道什么样的价格购买才不会吃亏或受骗；渠道不知道买什么样的价格才算是自己的合理利润；公司的业务员也不知道怎么跟消费者或网点解释为什么会出现混乱不能统一的价格。整个链条纯粹是靠着惯性在转，能转多久？遗憾的是，行业里面真正能够践行这种传统模式的品牌少之又少，也是行业未能形成真正爆品的主要原因之一吧。

　　3.精耕细作，挖掘现有的市场潜力

　　行业下行，许多酒企出现了一轮新的减员风波。行业里面热炒的郎酒、深圳银基曾经深陷减员、裁人漩涡。我们说了，消费的环境不管怎么变，对服务的需求不会变。服务靠什么来实现？能够做到情感沟通和交流的，当然是人，而不是机器。

　　市场要精耕细作，就需要增加人员来实现，尤其是一些企业的优势市场，怎么实现销量的进一步突破？还靠过去放野牛式的运作市场，市场空白太多、网点杂牌货太多是不可能实现销量的有效突破的。如果我们在这些地方新增人员，让其负责的辖区谁家有个酒席或喜事都能够第一时间知晓并及时上门沟通，就会让杂牌酒没有生存空间，空白网点的接货也就变得理所当然，你的销量不增长谁的销量会增长？当然，企业的生产人员、后勤服务类人员要增加他们的工作饱和度，让人员尽量往一线销售和车间倾斜这是无可厚非的。怕就怕先把销售人员裁了，或禁止销售人员出差，美其名曰节省出差费用，那才是真正的杀鸡取卵。

　　另外一个精耕细作就是网络要进一步下沉到乡镇、村庄，把进村入户的工作做好。国家搞新农村建设，乡镇的消费潜力进一步得到释放，消费升级很快，看不到这一点又会错失先机。

　　4.提前布局，抢抓节假日消费

　　酒驾的实行以及禁止公务员中午饮酒，让过往白酒消费的主力之公务接待和商务接待逐渐式微，沦为鸡肋。但中国的人际交往和沟通确实又找不到比酒更好的媒介，这让平时压抑的需求在节假日得到集中释放。尤其是一年一度的春节，在这两年几乎成为白酒市场的狂欢盛宴，平时不动的货，到了春节一下子就消失得无影无踪。许多厂家都被搞了个措手不及。这就告诉我们，提前布局节假日消费会给我们带来多大的回报。我们曾经有个测算，节假日消费如果提前布局，我们的销售同比至少会有10个点的增长，这10个点要放在平时得花费多大的代价才能够实现啊！

　　提前布局，就是在货物准备、物流运输、促销政策制定、核心网点的人员蹲点等方面未雨绸缪。还有一点就是要学习快消品行业的六个核桃、旺旺礼包的操作，尽量开展堆码营销，抢第一位置，并在网点营造浓厚的过年、过节气氛。招聘好假期工，用于驻点堆码的促销，踢好临门一脚。

　　5.锁死酒店，全力掌控好酒店平台

　　酒店曾经是白酒行业心中永远的痛，“做终端找死，不做终端等死”就是这种心态的真实写照。随着这两年自带酒水的兴起，曾经牛哄哄的酒店也逐渐回归理性，一些过分的要求也不会再提。但团购的式微，让酒店平台的战略价值再一次凸现出来。因此，酒企的优势市场如果不能把酒店控制好，就会给竞品机会。更何况，近几年小酒的流行，让酒店平台再次成为焦点，尤其是一些BC类酒店，成为小酒的必抢之地，斗争非常激烈。

　　酒店尽管没有以前的狮子大开口了，但不意味着酒店运作的门槛降低了。随着人工成本的剧增和单店产出的剧烈下降，酒店的整体运营成本不降反升。这就需要我们去算总账，把酒店平台的掌控放到整个市场的推进中核算。如果企业有实力、有决心，酒店平台的掌控最好实现直销，最不济也要实现直营，才能让竞品彻底丧失斗志。目前的酒店运作一边可以考虑用小酒带动大酒，一边可以考虑对辖区的形象酒店要派员驻守，还有一些专业的宴席酒店可以考虑实行定制产品直接合作。

　　6.卖点突出，用好特色产品来挤占团购、个性化市场

　　这几年火爆的封坛酒、原浆酒、个性化定制酒抢的就是这个市场份额。爆品虽然让团购单位喜欢，但这些特色产品可以成为团购单位的送礼佳品，无疑也备受关注，会激发购买欲望。

　　随着移动互联的普及，消费的个性化越来越明显，也使得个性化定制产品俘虏了不少消费者的心。目前的私人定制已经发展到3.0版本，纯个性特色的东西也能够得到展示，深受消费者的欢迎。

　　这个市场的培育一旦形成，竞品的跟风一下子很难跟得上。特色产品要注重口碑传播，有了粉丝才算真正成功，才会形成核聚变。

　　7.商超独立，加快超市的布局运营

　　商超购物能够得到消费者的认可，是因为其提供了保真、一站式购物及购物环境的愉悦体验，商超的消费特性是家庭主妇或老年人占主流，产品要符合这些人的消费习惯才会受其待见。另外就是节假日的礼品消费占据了绝大部分市场，因此，产品的包装要大气，第一眼的感观要好，性价比高，出货速度才快；

　　另外，特价是商超屡试不爽的手段，这也是那些春节期间做短期特价促销的产品能够生存的根本原因。商超的费用较高，要求企业的品牌力要强或者能够提供给到商超巨大的利益诱惑才有谈判的控制力。企业的商超部独立，与商超的合作更能贴近对商超的服务，加快反应速度。

　　8.同城连锁，企业的渠道终端利器

　　我一直设想强势企业应该有自己直接掌控的同城连锁酒类便利店，要么自建、要么控股或参股。这个事情做成，企业的根基才算真正牢靠，消费者的第一反应可以从这些便利店最先获取，价格的管控也会得到统一；专业的酒水服务形象可以提升企业的品牌力，保真的背书及良好的服务可以构建与消费者的情感利益链条；团购的式微，让这些同城酒水连锁越来越有生命力，因为消费者更喜欢专业。有了同城连锁这个据点，企业的线上发声才能落地，形成线上和线下的互动，满足消费者体验、便利两不误的消费心理需求。

　　目前这个事情都是酒水经销商的积极性高，试水的最多，酒企自己如果看不到这一点，后续的发展刀把在谁手里就难说了。当然，企业也不要一下子铺得太大，可以从自己最具掌控能力的市场和城市着手，逐步推广。但不做，有点可惜。

　　回归传统的酒企不是要与潮流一刀两断，该做的电商仍然要做，但最好有电商的专销产品，要能够与80后、90后这些网购主力军接上地气，而不是简单地把线下畅销的产品搬到网上发售就是电商。回归传统也不是让酒企因噎废食，失去创新的动力，酒企要有专门的创新部门，不要害怕试错，每一项成功都是在不断试错中历练而成。关键是酒企要有开放的思想和专门的预算，而不是安排几个老人守在创新部门就算是成立了创新部，与其这样还不如不搞。这个部门一定是年轻人的天下，要把过往的经验完全抛弃，才有可能在白纸上绘出蓝图。