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    新产品进入市场初期,促销拉动将成为实现铺货的最直接手段。以白酒市场产品促销和铺货的关系为例,可概括为以下四种阶段：

　　1.开发新市场

　　执行要点：配合广告宣传,实现品牌告知和产品出样。

　　促销方式：新产品发布会,厂商联谊会。

　　2.扩大新市场的分销网络(产品导入期)

　　执行要点：迅速、准确地抢占新市场的经销商资源,运用人力、物力和财力在渠道上实现推动。

　　促销方式：以一定的政策优惠、返利和适当的促销品,宣传品和优质的服务来吸引新客户的加盟。

　　3.扩大重点市场的分销网络(产品强化期)

　　执行要点：有计划地开展阶段性促销活动,稳固现有的网络成员,加强其经营的信心;活跃品牌的表现,提高分销能力,挤占竞争对手的分销网点。

　　促销方式：节假日促销,重大事件促销以及反击竞争品牌的促销活动；把实惠给消费者。

　　4.巩固重点分销网络,推出替代新产品(产品成熟期)

　　执行要点：系统的分析各分销商,判断各能力和能持续发展的可能性。运用排除法进行整顿,巩固剩余的重点分销商,加强经营信心,提高分销能力,扩大分销网络，推出新产品。