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经销商转型，刻不容缓！  10-19

在经销商的圈子里，流传着一个“5年一轮回”的段子。
说也奇怪，大概每过5年左右，经销商的圈子都会发生一个轮回。5年前在经销商圈子里叱咤风云的人物，5年后可能在市场上就再也找不见了；而5年前从未听说过的人，5年后则在经销商的舞台上大展身手。
后来有人发现，这5年恰好是跟市场环境的变化相对应的。市场5年左右会有一次更新换代，而这恰恰导致了经销商的所谓“轮回”。
这样，问题就来了：经销商在轮回之间的5年，该怎样应对？怎样才能在新的轮回到来之时，仍然能够留在舞台上呢？
且看安徽新锦丰集团营销中心总经理赵严冬如何解读这个问题。
经销商转型刻不容缓
“现在经销商面临的不是发展问题而是转型问题。现在不是赚多少，而是还有没有得赚、还能赚多久、自己是否已经被边缘化的问题。”去年年底，赵严冬给经销商做过这样一个严峻的诊断。
“两年前我就跟经销商说过，渠道下沉和掌控终端已是大势所趋，先行者必定赢得市场。现在两年过去了，随着市场新环境的出现，经销商的转型问题已经是刻不容缓。我们平常讲适者生存，这是非常有道理的。无论是企业还是经销商，如果不能及时适应市场新环境的变化，无论之前成绩多么优秀，最终都会被淘汰掉。”
针对同一个问题的两次分析，都让笔者这个局外人感到形势的迫在眉睫。
赵严冬继续分析说：“自从商务部推行‘万村千乡’工程以来，国内目前的渠道形态已经发生变化。尤其在南方，你下去跑市场的时候可能也会注意到，在城镇甚至农村都已经出现开架超市，有的甚至很集中，这些超市的吞吐量并不比乡镇的大二批小。”
“那大二批会不会消失？”笔者接住话头问了一句。
“实际上，传统意义上的大二批正在逐渐消失，他们现在新的存在状态是批零超市。既给这些村头超市供货，同时也兼零售，如果不做这些，不能适应市场新环境，就很可能会逐渐被边缘化，失去生存空间。跟着市场走，经销商必须要有前瞻性的思维，今天必须要想到明天的事情，为明天做积累，为后天做准备。”赵严冬解释说。
“另外，市场新环境的出现对经销商来说，既是挑战也是机会。但是机会这东西，往往只有很少的人能抓得住。我认为，经销商应该跟对一个企业，企业抓住机会了，经销商跟着走，也就能抓住机会。”
速度决定生存
“速度第一，完美第二。这是我现在一直在强调的。一定要快，一切都要快。对于经销商来说，周转要快，管理要快，服务要快，越快就越容易形成惯性，惯性力就是品牌力。”通过几次接触，笔者感觉到赵总是急脾气的人，但是他的急切中又不乏稳健。所以，认真听他怎么解释。
   “最重要的就是周转速度，因为经销商的本质是做周转。经销商一定要快速销售，因为你的资金需要周转。我们都知道收益率的计算方法，就是利润率乘上周转率。你周转得越快，你手里的流动资金就越多，你就越主动。”
“现在对于很多企业来说，经销商的回款是个大问题。其实他不是不愿意回款，而是没有流动资金.为什么没有流动资金？因为他同时代理了几十个品牌。你想想，几十个品牌，每个品牌会占多大的库存，又会压下多少货款，他根本不可能有足够的流动资金，一下子就让自己陷入被动。很多经销商做不强、做不大的根本原因是精力不能聚焦，这种经营模式急需调整。真正能够做大的经销商，一定是专业专精专营的，他会集中财力物力人力把渠道产品充分做大。只要有一支坚挺的渠道产品，那么他其他产品的动销都将是水到渠成。”
“那么，怎么来保证速度呢？”笔者追问了一句。
“我给你讲个案例。2006年的时候，浙江王旭中的大名快销开始采用方便快捷的电动车做运输工具。当时王旭中亲自组建团队，每个城镇都划分片区，每条线路负责150家小店，电话订货，3小时送到，3天一圈，仓库里的任何一个产品都不能超过3天，大名快消让我们见识了什么是速度和效率。
现在大名快销的终端网络已经超过7万家。去年开始接我们南锦丰的方便面，一个月就卖出桶面10万箱。这是一个非常惊人的数字，为什么他能做到？因为他有庞大的分销网络。”
网络的宽度保证了分销的速度。
服务决胜未来
“速度决定生存，服务决胜未来。经营模式转型是大势所趋，是经销商要生存下来的必经之路。但生存之后还要发展，而决定发展的是服务，售后服务是未来的方向。我认为，现代化的竞争主要是服务的竞争，一切现代的产品都是为了提高服务质量。”
在速度问题解决之后，赵严冬认为要解决的是服务问题，这也是他“完美第二”理念的具体延伸。
“全方位的服务依靠的是蚂蚁兵团式的作战。”服务不能讲空话，要落实到具体行动。“大名快销成立以来，一直坚持16字方针，‘定期拜访，送货上门，包退包换，绝无假货’。王旭中要求他的员工3天上门拜访一个客户，风雨无阻，包退包换。这就是服务。这就是大名快销这么多年来让人不得不服的敬业精神。话说得再漂亮，行动跟不上，一点用也没有。我们今天的经销商又做到了多少？
经销商要在市场上站住脚，谋求长期发展，就要做自己的品牌，做品牌就离不开服务。服务创造价值。未来也必定是一个强调服务的时代。”