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摘要：进店前，必须对自己的“耕地”进行细致的“调研”，做到知己、知彼、知环境，百战不殆。在心中有数的基础上，结合产品、品牌的实际，把调研的酒店终端进行细分，进行功能区分和定位，形成酒店终端分类表。因为不同的终端有不同的功能，通过不同终端要达到的目的不同，所以对不同的终端就需要有不同的操作策略。

     近来参加了《河北酒业》举办的经销商交流会，在会上经销商提到最多的问题是酒店渠道的运作，提到酒店运作他们就头疼，为什么呢？
　　一、 费用高：买断专场费、买断促销费、进店费、开瓶费、促销费、吧台陈列费、店庆费、客情维护费等等，既是支付了这么多的费用，销量还不一定大，有的酒店一年的利润还不够费用，更有甚者一年的销量还不够费用。

　　二、 资金压力和风险大，还有很多罚款和条件，酒店渠道历来

　　都是实销实结，结账周期长，变动大，不但增加了资金压力，同时还会产生呆死帐等资金风险（有的酒店各种费用都交了，运作了一段时间，业务员去维护时发现一夜之间人去楼空）。

　　在白酒的市场运做过程中，酒店作为渠道价值链中重要的一个环节。尤其对中高端白酒品牌而言，在通路的各环节中，酒店是具有“光环效应”的终端，酒店终端对顾客往往意味着高质量或者高档次，通过酒店终端可以提高品牌的形象和知名度。另外顾客在酒店终端是尝试性购买，它可以最早、最大程度的让产品与消费者产生互动，也可以点对点向消费者讲述产品的特点和文化等，是今后消费者在其它渠道习惯性消费产品过程中的一个关键点。所以说作为中高端白酒品牌，酒店终端不做又不行，放弃酒店终端以为着过早放弃品牌。

　　那么酒店终端究竟应该怎么做呢？

　　解决问题最好的方法就是防止问题的发生。并不是所有的酒店都要合作，那么具体和那家酒店合作呢？在选择酒店终端的时怎么评估一个酒店是不是值得合作就显得尤为重要。结合自己在运作酒店渠道时评估酒店销量的几个动作以供参考。

　　一、酒店交通环境调查

　　1、观察停车场的面积和位置是不是和酒店的规模相匹配。随着城市整顿交通秩序的加强，酒店停车场位置不够，该店如果不是火爆店，有的顾客为了防止乱停乱放车辆罚款就不在该店就餐。

　　2、酒店附近公交站牌有几路公交车停靠，顾客就餐的便利性。

　　二、酒店环境调查

　　包厢和散台数量有多少，装修档次是否高档，就餐环境是否舒适，整体布局是否合理等。

　　三、酒店酒水调查

　　通过吧台、平价超市和酒水单了解销售的酒水的种类、价格与酒店的规模和选址是否匹配，流行品牌和其它的酒店相比加价率高低，其它流行品牌的生动化。例如，一般酒店的吧台位置都比较紧张，吧台上只摆放茅五剑和其它流行品牌。如果该店吧台陈列架很大，但看不到茅五剑和其它流行品牌，都是些不流行的产品在吧台做大排面陈列，说明这家酒店已经开始靠生动化赚钱了。就相当于一个三星级酒店反正生意也不好，早起以营业就先炸油条，反正生意不好赚一点是一点啊，另外就是这家店管理混乱。

　　四、 酒店生意状况调查

　　1、观察用餐时间停车场停放车辆档次、数量和车牌号码，餐后离开酒店的客人人数等，判断该店的上座率和用餐客人档次。

　　2、观察餐后酒店门口钓鱼的出租车数量，很多出租车司

　　机对一个城市的酒店生意状况都比较了解，他们会根据酒店的生意状况在酒店门口钓鱼。

　　3、观察酒店垃圾存放处，判断该店酒水消费品牌、价位和

　　数量等。

　　五、酒店服务人员调查

　　1、竞品了解：和领班、包厢服务员沟通了解竞品瓶盖费、

　　盖内奖、促销品、促销活动、赠送礼品以及竞品销量、瓶盖费兑换是否及时和她们的客情关系等。

　　2、待遇了解：了解服务员工资和奖金发放是否及时，判断该店的经营状况。

　　六、 酒店经营状况调查

　　1、咨询酒店其他酒水供应商、业务员、原料供应商等了解

　　结账信誉、口碑评价。

　　2、通过工商、税务、卫生防疫、房东、收水电费等渠道了解

　　七、酒店费用调查

　　1、咨询酒店经理或采购经理产品进入该店需要支付的费用：进店费、促销费、陈列费、店庆费以及能不能上促销员等。该店是不是有公司或品牌买断供货权和促销权，如果有是那个公司买断的等。

　　没有调查就没有发言权。进店前，必须对自己的“耕地”进行细致的“调研”，做到知己、知彼、知环境，百战不殆。在心中有数的基础上，结合产品、品牌的实际，把调研的酒店终端进行细分，进行功能区分和定位，形成酒店终端分类表。因为不同的终端有不同的功能，通过不同终端要达到的目的不同，所以对不同的终端就需要有不同的操作策略。让产品进入终端时胸有成竹，判断出哪些是公司的形象终端，哪些是公司的销售终端，哪些终端进行形象产出，而哪些终端进行利润和销量产出，从而完成对酒店的定位。

　　夫未战而妙算胜者，得算多也；未战而算不胜者，得算少也；

　　多算胜，少算不胜，而况无算乎。销售是有因有果的行为，谋定而后动，如果没有充分的把握在这家酒店得到品牌想要达到的效果就不要进这家酒店，不要贪多，贪多嚼不烂。