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　整理：本刊经销商课题研究小组　　

       超商的优秀品质

　　在集中走访这些年销售额上亿元的经销商之前，不少经销商就曾经询问，超商究竟有哪些过人之处，是不是能力超凡？其在经营管理上又有哪些过人之处？我们又应该向这些超商学习什么？然而，调查中，我们发现，虽然不少超商在运作市场中有自己的独到思路和观点，但超商也并非三头六臂，他们也是普普通通的经销商，所不同的是，他们只比其他人多了一些品质。

　　执着并快乐着

　　很难说成为超商要具有怎样的性格，毕竟每个人都有不同的特质，但选择一个行业，执着的做下去直到成功，却是他们的共识。福建福州嘉伟商贸有限公司曹春朝告诉记者，对经销商来说，起步到稳定发展是最难的阶段，“执着和快乐”在这个阶段往往是支撑经销商们走下去的信念，告诉自己，这是个快乐的事业，反复告诉自己，再坚持一步就能看着胜利。

　　从经销商到超商，并不比起步时容易多少。很多时候你往往需要颠覆自己的固有思维，甚至改变自己千辛万苦摸索出来的经营模式，这是需要极大魄力的，而改变之后，前期又很难出成绩，所以这也是限制经销商做大的内在原因。

　　细节决定成败

　　几乎所有的超商都很强调细节，并口口声声说细节决定成败，那么，我们就把这些细节称之为“老板应该关注的细节”。而归纳下来，这些细节应该包括以下几个方面：

　　细节一：隐性贡献奖励了没有？隐性贡献很多时候被团队负责人忽略，这个环节如果处理不好，会影响团队士气和情绪，是团队建设的重要环节。细节二：员工是否在适合自己的岗位？对于超商来说，需要关注的就是，是否把公司中层领导放在了合适的位置。细节三：企业文化不同于老板文化。一旦公司规模扩大、进入高速发展阶段，老板文化就无法跟上企业文化的要求，需要进行新的调整，使这种文化尽量不要被老板个人文化所局限。

　　商场如战场

　　很多人把经营的事业比喻成战争。战争对军事长官的要求，如同公司对决策者的要求；战争对军队的要求，如同公司对团队管理的要求；战争在战略战术上的谨慎和灵活，如同公司在策略制定上的考虑。

　　在我们接触的超商中，几乎80%都对军事感兴趣，深圳亚泰轩实业有限公司的李勇就酷爱毛泽东16字方针，用他的话说，商场如同战场，与客户和对手周旋，毛泽东16字方针足以。而除关注军事外，很多超商还关注历史。正如古人所说“以史为鉴，可以知得失”，熟悉历史，可以让自己少走弯路、少犯错误。“历史是沉重的，所以能让老板们踏实和谨慎下来”，西安佳伟食品有限责任公司蒋哲伦告诉记者：“战争是残酷的，但是却能让老板们思考并冲动起来。”　　

经销商应该向超商学习什么？
　　经销商去取经学习，有些东西是可以“拿来”直接复制的，有些东西由于自身条件不具备是不可以复制的。到底哪些可以复制，哪些不可以复制呢？这要看经销商所处的发展阶段及自身特点，但对于产品和管理而言，有些内容却是相通的。

　　把握产品机会

　　作为食品代理商，最根本的问题还是选产品、代理产品，以及销售产品。选对一个产品，往往能让经销商事半功倍，甚至改变命运。今天的超商有很多就是因为当初选对了产品，才会给自己赢得了迅猛发展的机会。所谓选对产品，其实背后包括选择一种模式，选择一个合作伙伴、选择一种销售渠道……那么，作为今天的成功经销商，当时的他们是如何选择代理品牌的。让我们回到十几年前，看看这些经销商当时是做何考虑的。

　　案例：关注信誉和质量，关注潜力

　　河北遵化市平方食品有限公司总经理，王志平

　　我跟小洋人的合作完全是机缘巧合。最早我是在河北遵化专门做食品批发生意，1996年春天，小洋人的业务经理来寻找代理商，由于当时我做的品牌比较多，规模也比别人大一点，于是，很多朋友就把小洋人的业务经理推荐到我这了。

　　我当时选产品就两个原则：一、厂家要有信誉；二、产品质量要好。跟小洋人老总聊了几次后，我觉得这个企业比较踏实，合我的要求。最重要的是，1996年正好是乳饮料起步的阶段，当时我所在的区域已经有了娃哈哈的产品，据说娃哈哈那年的销量达到了6000多万，增长很快。同为乳饮料产品，我觉得小洋人是有潜力的，并且产品质量和口感比娃哈哈有过之，于是合作就开始了。合作以后，成绩增长很快，逐渐的，我就把原来的十几个休闲食品品牌都砍掉了，只保留小洋人和双汇两个品牌。

　　抓住市场环境变化机遇

　　专家曾说过，行业变革以及市场环境的变化最容易带来商业机会。而食品作为一个成熟度较低的行业，其变革以及动荡也将是最多的。这时候，从传统到现代渠道的变革，以及区域扩张带来的市场空白将更多的呈现在经销商面前。那么，接下来需要思考的问题就是，如何把握动荡中产生的市场机会？这不仅是超商一直在关注的，也是所有食品经销商都应该认真思考的。

　　案例：KA卖场背后的商机

　　安庆金福工贸有限公司董事长，王文平

　　王文平是个善于把握商机的人。2002年的时候，国内大型商超开始兴起，很多大型商贸公司开始将精力转移到KA卖场的争夺中来。这时候王文平并没有急于跟进，开始静下来思索“进入卖场”以后的事情，他发现，KA卖场对经销商配送能力有很高的要求，而进卖场的很多经销商其实在配送上存在很大的不足。“这其实就是市场给我的机会”，王文平暗自思索。

　　此时，王文平的配送和服务团队已经逐渐成熟，于是他开始整合自己的配送团队和渠道，转型为一个专业的配送商。在稳固自己渠道的同时，把配送触角伸到了安庆的各个角落。从加强配送和服务能力到包揽配送业务，王文平玩成了从行商到更专业配送商的转变。同时，也让自己紧紧抓住了行业热点变革带来的巨大商机。

　　确立经销商的服务意识

　　随着社会的发展，消费者、客户对经销商的服务要求会越来越高。经销商送货就是一种服务，大家都在送货，那就要比送货这个服务的内涵。

　　案例：让服务无处不在

　　苏州市嘉禾食品有限公司总经理，杨正伟