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    目前经销商的经营状态大致分为以下几种：

    按经营理念分

    当年之勇型号

    我入这一行当经销商已经十几年了，这么多年下来，现在手里有人、有车、有钱，我的网络很大（实际上是在周边各县各市认识几个大户）。前几年生意做得轻松，厂里货来了，打几个电话，周边市场的大户就能开着车上市提货。由于资金大（一次提货量大）、手中大客户多（入行早），所以曾备受厂家青睐！

    这几年厂里把我的下线市场客户都挖走了，让我做超市？不去！他们不现结，压钱太多。

    送零售店？不去！跑半天路卖一箱货，不够工本钱！

    咳！生意越来越难做，大厂家纷纷跟我拜拜，我只能去找到些实力不够、不能精耕市场要靠大区代理商卖货的厂家合作了，反正钱我有的是，还怕没人找我？

    被动接受型

    现在厂家要的不仅是销量，还有铺货率、生动化，还要开发外围市场扩大覆盖面！说实话，我知道做超市、做零售店能促进市场成长，但我得算算自己的账啊！

    跑零售店！做超市？可以！你厂家得给支持啊！说到底产品是你的，不是我的，超市三费你厂家要掏，要我给超市赊销你也得给我赊销才行！零售店我可以送货，但一次要不够5箱我送去划不来——除非你给我配送补助！

    我出力不怕，但我做生意为的是赚钱——不见兔子不撒鹰，算盘子一拨拉，没利润的买卖坚决不做！

    不过要想在市场上立足，还就得代理厂家的牌子，这一行想做大必须靠厂家扶持，所以有时候厂家追得紧了我也得铺铺货、送送货做做样子，过得去就行了！没必要那么实在！

    主动进取型

    现在厂家的手越伸越长，靠以前走批发大户是不行啦，现在你必须手里有几千家零售店的网络，再跟当地大超市、大餐饮都有固定业务来往，才有筹码跟厂家讨价还价。

    这一方面我已经下了不少功夫，专门招人跑不同渠道：有零售业务组、有批发业务组，还有商超餐饮业务组，还有专门跑外县的，识时务者为俊杰。

    厂家越来越重视终端表现已成定局了，只要下个狠心哪怕赔上一两年，把这些零售点网络都抓到手里，再不断维护，以后这个市场老大可就是我了。现在苦点儿、赔点儿没关系，要紧的是以后有饭吃，想做得更稳更大，就得下点本钱打基础！

    另外，超市这几年可是越来越厉害，我手里有这么多品牌，这么多产品，在库里放着也是放着，过一段只要经销店的生意上了正轨，我也筹钱开个超市。不过这可不是个简单活，到时得请专业人士当经理！

    按管理状态分

    夫妻店型

    根本没有库存管理，库房也乱七八糟，过几天一看库存，哎哟！空了一栏了，好！去进货！

    进什么货？进多少？也没个准数儿！反正做了这么多年生意，心里大概有了谱，跟着感觉走！货进回来往库里一扔，然后就卖货！

    一清理仓库，啊呀！康师傅绿茶都断货好几天啦！糟糕！这还有三十箱前年的可口可乐已过期了！哎！下次注意，下次注意！

    卖得怎么样？就那样啦！一天大概卖多少钱我知道，但每天每个品种卖多少？利润率是多少？就不知道！反正钱都是我们两口子管，卖货收钱往抽屉里一扔，月底盘账看是赚是赔就行了！谁有工夫天天算细账。

    账款？有！但不多，我很少给别人赊销，宁可少做生意，我也懒得冒那个险，费那个心思，就这还白扔了好几万元呢？

    业务员？有两个，一个是我侄子，一个是我外甥，请别人不放心，但这两个家伙不老实，出去送货尽跟人家吵架，还拿我的货换烟抽，唉，头痛！

    事必躬亲型

    累呀！这么大的生意就忙了我们俩，我老婆是库管，兼会计，兼出纳，我天天坐店，联系业务。

    库管管什么？招呼厂家的车下货，留心库房断货呀；平时从仓库往店里头拿货谁去，有时是自己去，有时让店里的伙计去。

    丢货？他敢！！！偷也只敢偷一两件，多了我肯定能发现！

    出库单？没有，咱不搞那些虚套子。

    会计管什么呀？管钱呀！每天卖货记流水账，晚上点钱存起来，进货时拿钱记大账。

    收支利润报表？唉，哪有那工夫。

    我干什么？联系业务呀，四邻八乡的客户都认识我，给谁多少价钱我最清楚。别人不行，这家伙老跟人家吵架，人家不认他。

    业务员？有！好几个呢！有亲戚也有招来的，我对他们可不错，管吃管住，有底薪，另外我给提成5元，不拿钱来刺激不行！这帮家伙就见了钱才跑得快。

    账款？别提了，前几年贪功冒进，放出去几十万元的账，现在只剩一堆欠条了，账款哪那么容易收回呀！

    账款分析？唉！欠条一大堆，具体哪个人赊得长哪个人欠得短，我也记不起。哎，以后决定不办这傻事了。

    为啥这么累，不雇人干呢？唉，咱这么小个店摆什么谱嘛。再说了，钱呀，货呀的，在别人手里，能放心？

    企业化管理型

    我跟厂家打交道一是为了做生意，二是为了跟人家学习，学人家怎么开拓市场，怎么管人，怎么管钱。

    我的店现在不算大，可是总有一天要把它做大的。企业化运作我也早就开始了。

    我这儿有库管、有财务、有销售经理，每项制度健全，报表系统严密，都慢慢建立起来的。嘿嘿！为这我还专门从XX厂挖了一个人过来。

    那现在我干什么？

    当老板啊！大事我参与，平时他们就自己运作了，销售有销售经理，出货有库管，当天账款，当天交给出纳，会计有账，给哪个客户放欠款，财务先找我批，然后按我批的欠款最高额和时间给他们批赊销出货单……就算我出去一两个月，店里出不了大乱子。

    那我出去是干什么的？还是学习呀，拓展其他市场啊！全国到处走走看还有没有什么新产品、新项目，问我觉得最主要的是什么？管理！不管你是大公司还是小企业，管理是关键，管理关系到生存和发展问题，我的心思一半在寻找新的商机，另一半还在加强管理上！

    以上几种类型，谁优谁劣显而易见。扪心自问，对号入座看看自己的经营、管理处于哪种状态，再对照一下同行中的领先者，不难找到自己的不足。

    思路不同，出路就不同。

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