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    喜宴市场运作看似简单，其实也是一个系统工程，其中掌握喜宴市场运作七大核心步骤，并做精做细，做出窍门与规律也很关键。这里我们以婚庆为例进行详细解析。

    一、信息的搜集：

    信息搜集的来源主要有：酒店、烟酒店/批发部、民政部门、婚纱影楼、婚庆公司、喜糖铺子、乡镇帮办、核心人物等，针对这些信息来源渠道，要进行区别对待。

    一是，核心终端店和二批商要精准定位，给他们留足利润空间，这样市场不会出现乱价、砸价的现象，同时，这些客户也会将婚宴酒作为自己的利润性产品积极推荐和操作。

    二是，聘请民政局的主要登记负责人为自己品牌的婚庆顾问，每月给予发放固定的工资，或者根据推荐产品的多少给予提成。另外在登记现场摆放自己的婚宴产品、相应的广宣品、政策单，这样便于婚宴客户信息的收集和产品推介作用，提高产品交易的成功率。

    三是，婚纱影楼联合促销：在婚纱影楼悬挂xx婚庆用酒指定专卖点标示，品尝酒及产品陈列，以及联合促销政策广宣品（婚宴用xx酒达到多少，在本店拍婚纱照可享受几折优惠，在本店拍婚纱，购买xx婚宴酒可享受几折优惠，企业补足差额，或婚庆公司成功介绍酒婚宴，每联系一家予以奖励）。

    四是，红白理事会成员或村干部主导的婚宴，要牢固地抓住这些核心人物。如：聘请他们为婚庆顾问，每月给予他们品鉴用酒，根据销售额给予他们提成。因为拿下这部分核心人群，后期加以跟踪，基本上可以锁定当地的婚宴渠道。

    五是，抓住酒店核心人获取信息，如老板、大堂经理、营销经理，给予信息提供费，仅仅提供但没成交20元，成交100元。

    此外，还应该建立消费者相关的信息登记表，进行后续喜宴的跟踪。

    二、婚庆宣传形式

    一是，媒体推广。

    如，电视、楼宇电视、海报、LED字幕、报纸软硬广告、社区广告位、海报位、公告栏，温馨告示牌等推广形式；

    如，网络推广，选择地方大的公众号、门户网和知名专业网站进行组合传播，挂牌广告，或在论坛开设婚庆bbs讨论版，微博、微信群等，可以找水军把信息顶上去。

    表现内容主要以广告语、画面、视频、煽情文字为主（如幸福时刻，我有淡雅）。

    二是，事件推广。如，策划、参与当地大型婚典活动，开展事件营销和新闻炒作。如“万人相亲会”“集体婚礼”等栏目及活动。

    三是，物料推广。如海报、KT版、条幅、易拉宝，主要以促销信息为主。

    三、婚庆活动宣传内容或价值

    一是，促销主题式

    这类方式常年采取统一主题性促销活动，且易于宣传传播。

    二是，品鉴体验式

    利用婚庆进行产品体验，重在推广、品鉴，而非销售。这里方式可以将政商名流的宴席要当做品鉴会来做。对于政商名流举办的宴席，要给予特殊的政策，进行精心的氛围营造，使之成为宣传的窗口。可以给予免费赠酒，或者一定的旅游、礼品等促销政策，根据具体市场情况确定，提供现场开酒服务人员等等。

    三是，品牌用途式

    宴席市场推广如果有一个好的推广主题将会事半功倍。好的推广主题要贴合品牌核心价值，能够引起消费者共鸣，简单易记，朗朗上口，易于传播。

    四、品牌宣传渠道

    婚宴市场宣传主要有七大宣传渠道

    五、渠道建设

    针对核心的喜宴渠道的核心客户可发展成为婚喜宴分销商或联营体，享受分销商的待遇和政策。参考如下形式：

    另外，还要发展婚喜宴经纪人：选择有婚喜宴推荐能力的人成为婚庆喜宴经纪人，对给予一定的奖励。

    那如何选择婚喜宴经纪人呢？

    六、喜宴政策制定

    七、服务跟踪

    一是，数据库建立与跟踪服务：

    分级储存：对核心消费者和终端数据进行分级管理储存，以便管理和服务；

    二次销售服务：对核心消费者进行活动效果回访、生日问候、节日卡片、短信问候、手机报发送、促销活动信息通知等服务，争取其家庭成员的生日宴、小孩满月、结婚纪念日等后续的销售机会；

    公关活动：不定期分类选择开展核心消费者联谊活动，就消费者关心的话题邀请专家交流等；

    会员服务：在条件成熟和公司IT系统支持的前提下，建立核心消费者的会员服务制度，实行总部联网统管的电商平台销售、积分奖励和折扣服务等。

    二是，喜宴现场服务

    提供当天免费送酒上门服务；

    根据购买数量提供布置会场、搭建彩门、气球彩带等服务；

    根据促销政策可提供摄影、司仪、相册、促销小礼品等增值服务。

    三是，费用审核要求

    活动政策是否落实到位，办事处坚持督导服务到婚庆现场，最大限度杜绝政策截留、变现，形成低价窜货，影响扰乱市场秩序；

    提供备存顾客身份证、结婚证等有效证件复印件；

    公司督查部严格例行对婚喜宴活动进行现场督察、电话复核抽查。

    四是，制定婚庆喜宴质化考核指标：

    根据婚庆喜宴的关键动作制定质化考核指标，作为当月的重点工作考核，并与业务员的绩效考核挂钩，如下表