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粮食订单收购是发展粮食产业化经营的重要内容和途径。自去年秋种以来，我们按照上级要求，从服务新农村建设、推进合作共赢的目标出发，配合当地农业部门进行了大胆尝试。总的看，虽然取得了一定成效，但也存在不少问题。现就这些问题存在的原因及解决办法，谈几点粗浅的看法。

　　一、推进订单粮食面临的主要困难

　　1．种植效益低，农民不愿签约。去冬今春，通过农业部门的大力支持，我们以村为单位，与粮农签订山农12优质小麦订单1600多万斤。而夏粮收购履约数量还占不到预订数的三分之一。这说明，当前正在开展的小麦订单推广工作，仍旧受到基层群众的抵制。据他们反映，近两年，我县集中推广的山农12小麦良种单产低，与其它小麦品种比，即使将种植补贴考虑在内，经济效益仍存在一定差距，因此不愿意种植。

　　2．合同履约率低，负面影响较大。具体表现为签约方往往由于利益方面的考虑，到时不愿履约，合同的约束力很难保证。一方面是收购时粮价上涨，农民不愿履行合同。这种情况在实践中存在较多；相反则是到时粮食行情不好，承诺收购的企业担心高价收购造成亏损，不愿买旧帐。这种各自算计的心理和行为，最终导致订单合同成为一纸空文，并对双方合作和周围舆论产生不良影响，不利于下一步推广。

　　3．庞大的资金需求是企业难以逾越的屏障。对粮食收购来说，资金问题是制约企业经营的关键。能否兑现订单承诺，关系企业生产经营成败和对外声誉。没有及时足额的收购资金作保障，收购企业根本不敢涉足这一领域。合同一旦达成，收购时却因资金原因不能履行规定的义务，不仅打乱企业的生产经营计划，使其遭受直接经济损失，而且会引起签约农民的误解，引发诉讼官司。

　　二、存在问题的原因分析

　　1．作物生长习惯与现有种植条件不一致，是造成小麦良种单产较低的主要原因。农作物生长有其独特的习性，其中包含对土壤成分、水月巴条件、光照程度及田间管理的具体要求。一旦上述因素在一方面有所欠缺，农作物生长发育就会受到影响，最终造成实际品质的下降。就近两年我们大面积推广的优质小麦品种山农12来说，它的生长特性是多抗高产，喜大水大肥，适合在鲁西一带种植。但就水肥条件和日常田间管理而言，能否给农民讲清楚、落实好，也是决定其产量大小的一方面因素。要想改变其单产较低的状况，必须综合考量，从以上方面深挖原因，才能从根本上实现丰产丰收。

　　2．定价机制的盲目僵化及双方对利益的短视，是导致履约率低的主要原因。具体讲，既有双方在合同中定价过死的原因，也不排除各自对利益的斤斤计较。定价定得太死板，相应提高了双方的利益预期，一旦行情有出入，就难以进行实质性的合作。对利益的过分计较也不可取。农民之所以不愿把小麦卖给签约企业，是担心企业定价偏低，卖给他们自己受损失。从本质上说，就是对企业缺乏信任，有被骗的顾虑；而粮食企业由于受市场掌控能力限制，存在一旦行情不好就难以运作的想法，不会照价收购。由于行情的多变性和双方对各自利益的担心，往往造成合作关系破裂。3．银行信贷门槛的高启及自有资金、扶持政策的缺乏，是企业不愿涉足订单粮食的一大原因。对粮食主产区的粮食企业来说，刚刚经历过改革，发展时间较短，因而自有资金有限，要想发展订单粮食，只有靠向银行筹资。然而，由于商业银行信贷政策的严紧，能够从中得到贷款的是极少数。加上政府对此没有制定专门的优惠政策，所以粮食企业面对订单这块蛋糕，只能是望洋兴叹。

　　三、破解订单推广难题的几点建议

　　以上分析不难看出，发展粮食订单，需要农民、企业、农技部门和政府机关协力推进，只有在农业科技、利益关系、市场操作、贷款筹资等方面下真功夫，调动各方面的积极性，畅通合作渠道，订单小麦推广才能取得好的成效。

　　1．从提高粮食单产人手，全面搞好测土配方和田间管理。农民群众反映的小麦单产不高，与农业专家试验试打情况存在较大出入，必然是土肥水的利用或田间管理不到位所致。解决这个问题，必须抓改进。首先由专家或农业科技人员全面抓好测土配方，向农民提供与之相适应的小麦良种。要有针对性地挑选高产、多抗优势的良种，供农民选用种植，并保证小麦与所选土壤相匹配；其次要使农民全面了解良种生长所需的各项水肥指标及管护要求，使之能够在实际生产过程中把握和运用，改变传统的耕作方式，按要求浇水、施肥、喷药，为小麦生长提供适宜的外部环境；再次要加强技术指导；农技部门经常派出人员深入田间地头开展咨询指导，并保证指导效果。

　　2．实施阳光操作，推广二次结算合作方式。双方合作关系的建立和巩固，要靠公平合理的价格和透明的操作来推进。对此，双方要进行换位思考。企业要站在农民的位置上想农民所想，使他们打消疑虑。一要在价格制定前同农民兄弟多交流、多协商，倾听他们的想法，取得他们的认可。此间，要向他们提供当时预测的粮食行情，明确相互的利益分配比例，不搞暗箱操作和舍人为己的事，以自身的真诚友好赢得他们的信任和支持。为使合同具有较高的针对性和可操作性，要把市场风险因素考虑进去，本着互利的原则，以收购时的市场价(普通小麦或其它优质麦)为参照，为小麦收购价格划定一个合理的浮动区间，使之具有柔韧性、伸缩性，便于灵活掌握，切忌把价格定死。二要尽可能采用行情交流、二次结算制度，及时向农民兄弟通报粮食市场价格，通过友好协商的方式适时进行二次分配，争取双方既能得利又可让利，保证合作顺利。

　　3．加大资金扶持力度，保证合同兑现。对订单粮食工作来讲，是否具有强大的资金保障，直接决定着这项工作的成败。作为粮食加工企业，由其资产规模和经济实力决定，在现金支付和多渠道融资方面困难较小；而对实力一般的流通企业而言，由于自身经济因素的限制，仅仅依靠资产抵押确实不能满足收购需求，必须依靠全方位的对外筹资才能度过难关。对此，粮食、农业主管部门要给予企业必要的支持和帮助。有条件的市、县政府，最好能指定专项资金扶持，保证企业及时足额地获得所需款项；财政比较困难的地方，要认真听取签约企业的工作汇报，了解它们的诉求，真正为其指点迷津，必要时积极同金融部门协调争取，帮助企业度过资金难关。粮食、农业主管科局要站在推进订单粮食发展的角度，了解企业需求，积极反映情况，为企业争取力所能及的优惠；争取顺利实现双赢。

　　4、加强市场开拓，固定客户，把握行情。这项措施是针对有志于粮食订单的粮食流通企业来说的，并且应该在签约前提前布局、抓好实施。签约企业不愿涉足订单工作或到期兑现合同，很大程度上与是否事先联系确定了固定的销售出路有关。一旦有了巩固的业务客户和销售方向，此类企业就可以与农民坐下来商谈协议价格，依靠客户的价格支持较好地履行收购合同。而要达到这个目标，就需要此类企业广开联系渠道，保持对粮食市场的高度关注和对需求企业的诚意合作。要依靠自己的品牌特色或资源优势，积极开拓营销市场，对外建立长期稳固的供需关系，并经常性地开展交流互访活动，建成进退同步的利益共同体，依托双方对市场信息的了解和把握及加工企业对原粮的实际需求，有针对性地做好价格分析确定工作，为进一步发展订单粮食奠定坚实基础。