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牛人18招,渡你过终端18难!

2017-12-18 10:04 作者:互联网收集整理 我要投搞

本文作者是汇源果汁集团副总裁:李庆华,隔行不隔理,相信对奔波在酒类一线的朋友亦有很大的帮助!

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铺货和陈列对于产品销售来说十分关键。然而业务员在铺货过程中往往会遇到各种阻力。今天,本文将从终端的构成及特征,进店中常见的阻力,陈列调整的阻力,说服店主主推产品等方面来口语化表述解决的方式及方法,目的旨在为办事处线路业代进行一次系统的整理,为现有人员提供规范化的终端管理内容,为新入职员工快速进入角色提供指导。

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一、流通终端类型划分及表现特征
A、传统型夫妻店(仍以柜台销售为主)约占流通总销量的10%左右,爱打价格战,但是我们可以忽略不计,基本没有潜力可挖,这些零店可能会被市场的发展而淘汰。

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B、现代小型超市(30-50㎡,有的兼营往村里供销店批发业务)约占流通总销量的50%左右,爱打价格战,但是这部分零店销量大。店主精明,灵活,经营意识好,现在也开始索要陈列费用。且没有品牌观念,谁给的钱多就把谁摆的最好,谁的利差大就给谁主推(因为他就相当于导购的角色),而他(零售店)恰恰是我们在流通市场上的主要销售门店。

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C、千村万店连锁超市(50—100㎡左右)占流通及乡镇总销量的30%左右。已发展为规模化、连锁化、管理正规(统一配送配送),虽有货架费,但注重产品的多样化及品牌化,对一线品牌比较认同,货架费用不太高。 饮料网 http://www.tangjiu.com/yinliao

D、季节性食杂店:约占流通总销量10%左右,特征:食品百货店在淡季卖食品,一旦进入9月份以后,才开始进一些适销的产品。
二、铺货中经常遇到的阻力及解决方案
流通中包含小超但其特性与大超有所区别,表现在更灵活,要利更快,更高。进店前调查事项分为商超的面积,经营竞品的日期,新店开业的时间,食品饮料区的设置、产品结构的搭配,商店周围的居住人群,街上的客流等。以了解此店适销哪个单品,首荐必销,才能让店主对我们产生信任,而信任是推销产品的最好武器。
  
阻力一:以不适销为借口拒绝产品进店。解决:举例外地某商超的热销,以及广告的拉动。
  
阻力二:采购以毛利点低于15个点为借口拒绝进店。解决:产品整个行业单价的毛利都不高,某某产品的毛利点已经考虑到商超的运营成本问题了,产品畅销带来的利润可以弥补该方面的不足。
  
阻力三:以产品新鲜度,货龄上架期不超三个月为借口拒绝进店。解决:少进多送,保证货架期新鲜度。
  
阻力四:以设驻店导购及高额进场费或其它各种节庆费用为门槛阻挡进店。解决:费用可以问一下同类竞品的情况。
  
阻力五:以竞品库存大,资金紧张为由拒绝进店。解决:这几个单品在某某店卖得特别好,现在央视在打着广告,你这里要是有人来买,没有货的话,会流失客源的。“不怕不赚钱,就怕货不全”。再说开超市就要品项全才会招徕人呀!留两箱才几十上百元,哪会没有呢? 食品招商 http://www.tangjiu.com/shipin
  
阻力六:以品牌全,产品多为借口拒绝进店。解决:产品你那里是有,但是我们品牌并没有呀,我们的产品能够为你拉来不少顾客呢?先进一点试销一下,如何?
  
阻力七:以有风险为由拒绝进店。解决:先进来一部分单品,看看卖得好不好,卖得好再进其它单品,卖得不好可以调货。
  
阻力八:价格高,我卖小品牌的一样,进价低,利润高,某某不赚钱为由拒绝进店。解决:“一份价钱一份货”。产品的品质是不一样的,笑着说价格低你喝吗?是呀,你都不喝,当然也有人喝,不过马上过节了,送礼还是的礼盒产品呀。
   
阻力九:某品牌提价后,没有去年好卖,以其他产品好卖为由拒绝进店。解决:提价是大势所趋,今年各种原材料都在涨价,产品是否畅销主要还是在于零店主推呀,你一推就能卖动了。这样你可以先来一箱卖卖看。
  
阻力十:以口感不好为借口,拒绝进店。解决:最好打开一瓶由店主品尝一下,这样一方面店主喝到不花钱的产品,同时也会对我们的产品更有信心。  
三、生动化陈列或
调整陈列过程中常见的阻力
产品由货架低层到可视层的调整,产品位置由靠后到靠前的调整,产品由单一品项到单一多品项陈列的调整,生动化陈列的调整都都会提高我产品的销售力。但店主不一定买帐,通常会以下说法来拒绝你的调整。 白酒招商网 http://www.tangjiu.com/baijiu
  
阻力一:产品在第五层陈列,准备移动到第二层陈列。唉,你别动,摆那挺好的,你一动就乱了,实则是担心你只做自己产品的陈列,打乱其原有的整洁度。解决:老板,没事我给你做一下陈列,把你的整个货架都给你摆放整齐,我只是把我们的产品往上面那层放一下。您放心好啦,不会给你搞乱的。
  
阻力二:产品在第五节货架,准备移到第一节货架。唉,你那个摆在那里挺好的,别动了,前面那个出了费用的。解决:噢,老板这样,第一节出陈列费我们没有我们摆第二节总行了吧。紧贴有费用做陈列,无费的店力争做第一陈列。
  
阻力三:产品每个单品只有一个展示面,准备调整为两个面。唉,那个挺好,你别移动了,就摆在那,都是出了钱的陈列。只有你家不出钱。解决:噢,我们知道,装作漫不经心一边聊天一边做陈列,转移注意力的方式达成目的。
  
阻力四:产品现有第一陈列,公司下发了宣传海报,要求贴在第一陈列上方。店主为了整体美观不愿让贴。解决:老板我们把最新的宣传用品都贴在你这里了,整个市场都没有几张,你这卖的这么好,我才给你申请过来的。贴上看看好不好看。边说边贴。 
四、如何把产品推进店主心里,
说在嘴里?
解决一:利益拉动,每卖出一瓶,给予一定的销售返利。 葡萄酒招商 http://www.tangjiu.com/hongjiu
  
解决二:卖点提炼,找出易记且能够表达产品特性的一到两个卖点,在日常理货中反复向零店传达,使其自觉传播。
  
解决三:承诺给予的返利及进兑现,增强零店主的对返利的认知度和渴求感。
  
解决四:坚持按照理货路线来进行铺货,通过定期的走访来强化店主对某某产品的理解,从而主动推销产品。
  
解决五:为零店的经营出主意,想方法,一旦你的方法为其带来利益,则必会成为朋友,相关人员必会多推某某。符合国人的心理,愿意给朋友帮忙。
来源:食品商

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