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　　为了从多个角度了解酒类行业，6月18日-6月20日,我们参加了新食品经销商华东论坛的一些活动。本次论坛主要是白酒和葡萄酒的经销商论坛，活动内容包括部分酒类企业招商、讲座交流等，到会的企业主要有酒鬼酒、双沟、董酒、红星二锅头（青花瓷系列）、西风（爱情海）、张弓、广东中外名酒专卖行以及新天、老白干等。现将参与活动的见闻总结如下：

　　1、酒鬼酒再向高端发力

　　酒鬼酒曾在20世纪90年代末异军突起，成为高端白酒的主要品牌之一。之后由于多元化经营等原因，其销售和影响日渐微弱。自中糖集团收购其股权后，公司近两年再向高端发力。公司目前的经营战略为“聚焦”战略，包括主业聚焦，专心做酒；品牌聚焦，公司的品牌曾多达40余个，目前只保留酒鬼和湘泉两个；产品聚焦，公司现阶段产品线力求简单清晰，酒鬼系列只保留4个产品，湘泉系列也只保留4个产品；市场聚焦，首先集中精力做湖南和广东市场，湖南本地市场约有70亿规模，湘酒本身不足10亿，市场空间很大，公司鼎盛时期曾在广东销售2个多亿，因而公司还是十分重视广东，接着在经济发达地区选点布局。我们认为公司聚焦战略符合公司现阶段特点，将资源集中从而发挥更大的效力。

　　酒鬼酒重回高端，对产品价值的诉求主要包括两个方面：一是唯一馥郁香型的白酒，一口三香，前浓、中清、后酱，口感独特；二是稀有洞藏。2001年在北京申办奥运会成功之际，公司将370多吨白酒放入凤凰县南的奇梁洞中，2008年7月8日公司将开洞取酒，准备生产2008瓶的顶级酒鬼酒，预计零售价格将接近3万元。公司希望通过“唯一”和“稀有”的诠释让消费者理解公司的产品特点和高端地位，同时通过奥运纪念酒的运作提升公司高端形象。

　　酒鬼酒在90年代末就是通过超高端的形象，将价格定为在五粮液和茅台之上，并通过更易于识别的包装来获得消费者的关注的，在2008年春季糖酒会上，公司通过类似的手法获得了业界的关注。公司的战略目标是通过2007年的准备，获得2008年的起势，2009年的起飞，和2010的腾飞，从而在高端白酒市场占有一席之地。酒鬼当年所造成的震撼，至今仍有许多消费者记忆犹新，但随着时间的变化，消费者更为成熟了，行业竞争也更加激烈了，酒鬼酒的努力还需要接受时间的考验。

　　与酒鬼酒发力高端类似的还有董酒，作为老八大名酒之一的董酒，已经完成改制，目前公司集中资源推出高档酒，也是希望未来能够在利润相对丰厚的高档酒市场占有一席之地。

　　2、老白干、双沟等二线白酒继续保持良好的增速

　　据了解，2008年1-5月份区域性优秀白酒企业继续保持了接近50%的增速。2007年双沟销售收入10多亿元，2008年1-5月份已经实现7亿元的销售收入，其主导品牌双沟珍宝坊市全国政协礼堂唯一指定白酒，实现销售收入近1.5亿元。与其他白酒企业不同，公司的中低档酒在江苏省外有着较好的销量，其中河南约有1亿元销售收入，上海约有2亿元销售收入。公司计划通过省内突破，做透扬州、南通、徐州、南京，强化事件营销，营销模式的提升等策略，实现三年销售收入翻番的目标。

　　老白干6月份小幅度提价2-3元以及重点品种10元左右，目前市场平稳接受。公司非常重视对销售人员的培训，以及现代信息管理技术在营销网络中的运用，经销商反映公司销售执行力强。

　　3、从苏酒与皖酒的竞争中看白酒营销的变化

　　本次论坛由于安徽、江苏的经销商比较多，会议组织者安排了相关的讲座和讨论。在2000-2004年徽酒曾经在江苏的中档酒市场有着很高的占有率，当时徽酒首先在价位上切入苏酒较少进入的60元以上的市场，从而获得了营销费用的运作空间。在这段时间由于很多地区的知名酒店集中，数量少，消费者选择有限，领袖消费者集中，单店酒水消费吞吐量大，因而通过渠道拉动的盘中盘策略很快就能起到效果。

　　而苏酒在2004年之后的崛起则来自于其高于皖酒的定位以及与定位相适应的品牌内涵的塑造，适应了当地消费的变化。而且洋河通过“绵柔”的口感，从感官上将自己的酒与其他白酒进行了有效的区隔，“柔”成为一段时间以来很多白酒仿效的卖点之一。2005年以后随着消费者选择增多，渠道盘中盘在某些地区逐渐失去了以往的影响力，自带酒水的增多使得团购成为新的竞争点，苏酒凭借其品牌积淀、地缘优势以及更强的渠道和消费群影响力，获得了整体的提升，实现了在本地的崛起。

　　目前在江苏市场上高档白酒基本上是以茅台、五粮液为代表，兼有消费国窖1573、水井坊、梦之蓝、苏酒特一号、国缘；中高档酒集中了以蓝色经典为代表的苏酒，如开国缘、苏酒、珍宝坊；中档酒竞争最为激烈，不仅包括苏酒而且包括了口子窖、高炉家、迎驾、皖酒王等在内的多个皖酒企业，以及川酒等其他地区酒。

　　从苏酒与皖酒的竞争中可以看出白酒竞争作为一个成熟行业，其竞争一直非常激烈，竞争策略也随着消费环境的变化而不断变化，区域强势品牌的兴起对全国性白酒在中档市场的布局构成了一定的挑战。