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一、茶叶市场发展规律及一般特点。

　　1、内销市场是完全竞争市场。其主要特点是：市场主体多而杂，规模小，产品同质，自产自销，完全无差别，需求无弹性，价格无法控制；行业进出容易，对某一企业的某一种产品来说，市场占有率难以超过5%；市场交易信息完全，价格透明、盈利水平低。

   
　　2、外销市场是垄断竞争市场。一般企业从事出口比较困难，厂家较少，产品有一定差别，需求弹性较大；价格受一定程度的控制（特别是收购价），行业进出较难；价格盈利水平较高，10家企业占50-60%的市场。由于我国茶农水平与经营方式以传统为主，在短期内进入国际市场存在一定困难。

   
　　3、消费弹性小，供应（生产）弹性大。第一，消费弹性小。茶价变化不大时，销量变化很小；茶价变化很大时，销量变化不大。第二，生产弹性大。只要茶价上涨，茶叶产量当年可以大幅度增加；只要某市场价格较好，库存茶叶马上就会从全国各地涌入。

   
　　4、茶叶市场50年。50年来，世界茶叶产量增长5.6倍，面积增长2.5倍，单产增长2.4倍。世界产茶的56个国家中，一半以上人口可以“自给自足”。中国茶叶市场50年来也发生了很大的变化。改革开放20年以来，茶叶市场经历了6个阶段。

                                           

    5、供求关系。全国茶园110万公顷，单产仅750公斤/公顷，为世界平均数的61%，说明增产潜力巨大；就全球、全国而言，供过于求将长期存在。企业只能紧中求活，各显神通，搞好市场细分，突出特色经营，创造自己的小气候。供需规律：当出口占总销量的1/3时，茶叶市场正常；当出口小于总销量的1/3时，国内茶叶积压严重。从各茶叶主产省的生产情况来看，通过20年来的调整，发生了较好的变化，将进一步向优质、名牌、高效、无公害的方向发展。

    6、买方市场的五个特点。（1）供应充足，品种丰富，消费者可任意选择；（2）消费者注重原产地、名牌；（3）质量要求严，水分低，易保管，无污染，保健康；（4）价格公道，质价相符；（5）售后服务好，诚实守信。

    7、茶叶的三次浪潮。50年来，茶叶市场经历了三次浪潮。第一次为“生产浪潮”：70年代以前，主要在生产领域，茶园面积和产量大幅度增长；第二次为“流通浪潮”：80年代发生在加工领域，以6.7万家茶厂、茶司的“茶叶大战”为标志；第三次为消费浪潮，以90年代初的茶叶市场疲软，后来茶店、茶楼林立、茶文化促销为象征，饮茶人口增加，人均消费增加，饮名优品牌茶者增加。

    8、茶叶市场经受过三次冲击。20年来，中国茶叶市场经受过三次冲击。第一次是80年代“咖啡的冲击”，第二次是90年代初“碳酸饮料、果汁、啤酒的冲击”，第三次是“矿泉水的冲击”。尽管经受了三次冲出，最终证明还是茶是最佳天然保健饮料，不愧为“中华国饮”，并被称为“二十一世纪饮料之王”。进入新的世纪，日本很多咖啡店都改成了茶艺馆；美国人也因看好茶叶的抗癌保健功能，喝茶的人也不断增多。其实，每一次冲击，都带来茶叶市场的结构调整，市场扩大。

    9、茶叶市场“七热”。第一，降温茶热。80年代，随着改革开放的推进，人民收入水平的提高，国有企业的效益增长，自主权扩大，企业发降温茶的现象十分普遍，茶叶的消费增多，并出现了可喜的“降温茶热”。到80年代末，后因国企效益下滑，消费观念变化而逐渐降温。第二，名优茶热。1995年为6.9万吨，30亿；1998年月11.6万吨，45亿，占内销70亿的一半以上；2001年达58亿元，2003年近来5亿元。名优茶热的出现是两个方面的原因，一是“六四”风暴影响，美国等西方国家对中国茶叶等出口商品的制裁，茶叶出口受到巨大的打击，国内市场严重供过于求，必须调整新产品结构，扩大国内销售；二是中国经济的发展，人民生活水平的提高，对名优茶的需求增大。从发展趋势来看，货真价实的名优茶将长期供不应求。第三，有机茶热。由于人们保健意识的增强，对生活质量的要求提高，对纯天然，无污染，少施化肥，农残低的茶的要求越来越高，将会迎来一个“有机茶热”。第四，保健茶热。第六，乌龙茶热。第五，地方名优茶热。

    10、茶叶市场的“四次革命”。第一次革命是“销区到产区办场”，茶店自采自销。茶叶作为第三类农副产品放开市场后允许个体经营，这是革“产区茶叶公司”的命。因此，在1989年前还风光无限的产区茶叶公司不断破产倒闭。现在除了省级茶叶公司还在正常经营外，绝大多数地市茶叶公司都不复存在，几乎成了私营企业的天下。第二次革命是“产区到销区开店”，茶店自产自销。极大地促进了消费，这是革“销区茶叶公司”的命。90年代初，产区成千上万的推销大军涌向全国各地，尤其是浙江、福建人居多，福建的安溪县就有1/3的男人在外从事茶叶推销。茶店多了，茶叶好了，消费者能买到质优价廉的产品，茶叶的消费也随之增加。销区的茶叶公司从此风光不再，纷纷破产倒闭，现在也让位于了私营企业。第三次革命是“销区经销商自创品牌”。这是竞争的体现，是革“产区茶叶经营企业的命”。这次革命的结果，将最终导致茶叶竞争走向垄断。第四次是茶叶信息化基础上的电子商务与茶叶连锁经营，也叫茶叶的网络革命。如中茶网从一个小小的茶店开始，经过几年发展，已经在全国建立70多家连锁店，在加拿大、美国、俄罗斯、英国等都建立了合作关系。

 

二、发展优质绿茶最有重大战略意义。

    1、绿茶是纯天然最佳健康饮品。中国绿茶是国际上公认的世界六大保健食品之一，是纯天然的健康饮品。据美国国家＜科学院院刊＞报道，绿茶中的L-茶氨酸在肝脏中分解为乙胺，它能够增强免疫系统中“r-T细胞”的反应。这种细胞是身体对付多种细菌、病毒、真菌和寄生虫感染的第一道防线，它甚至有一定的抗肿瘤能力。饮茶能够使人体免疫系统红细胞对病菌的反应速度比喝咖啡者快5倍，因而能加强免疫系统，抵抗入侵的细菌、病毒和真菌。每天喝5杯茶，能增强身体的抗病能力。2003年5月31日，中南大学茶与健康研究室向社会宣布，他们首次运用基因芯片技术揭示了茶中多酚类化合物EGCG抗白血病的分子机理，从而揭开茶诱导癌细胞“自杀”之谜。人类由此在研制开发高效、低毒的抗白血病药物的道路上迈出了关键一步。优质绿茶将会迎来一个黄金时期。

    2、销售量、消费量快速增长。1985-1988年，全国年均销量4.9万吨（不含自产自销），最高年5.45万吨。1995-2003年，绿茶的销量越来越大，国际贸易量年均增长13.6%，内销量近年增长率在15%以上。名优绿茶增长更快，从1990年的1.7万吨增长到2001年的15.5万吨。2002年，国际市场上，绿茶的盈利高于红茶，需求超过供给。中国绿茶将是中国茶叶参与国际市场竞争、再创茶叶辉煌的有力武器。中国茶业全球竞争力下降的同时，中国绿茶具有全球茶业发展较强的比较优势。在北京市等大城市，优质绿茶供不应求。

    3、中国绿茶在全球具有垄断性的竞争力。世界茶叶生产的基本规律是“南红北绿”，即：低纬度的地区（如印度、肯尼亚）只能生产优质红茶，高纬度的地区（北纬25-300）最适宜生产优质绿茶。中国茶叶绿肥红瘦特优。绿茶品质优势强，国际茶价历年绿茶高于红茶。茶叶主产国印度、印尼、斯里兰卡绿茶品质不高，以上三国从上个世纪70年代开始“红改绿”企图占领国际绿茶市场，都以失败而告终。我国名优绿茶主要分布在山区，拥有丰富的农村劳动力资源和较低的劳动力成本，发展茶叶产业具有明显的比较优势，较易控制农药残留。欧盟、美国、日本等提高进口茶叶农药残留检测标准对山区茶叶的"绿色壁垒"作用小。

    4、世界范围内兴起的绿色消费和绿茶消费热将进一步拉动中国绿茶市场。绿茶上升，红茶下降，深加工产品(软饮料、速溶茶、冰茶、药物茶)上升；茶叶已成为世界性的饮料，以其芳香、解渴、保健的特点受到人们越来越广泛的青睐。世界饮料专家预言，“21世纪将是茶饮料的世纪”。英国是非产茶国家，但茶叶进口量位居世界首位，全国77%的人有饮茶习惯；美国是茶叶传统消费大国，消费呈增长趋势；埃及、巴基斯坦近年来茶叶消费增长较快；俄罗斯历来是茶叶消费大国，95%的居民有饮茶习惯，2003年进口茶叶17万吨，并随着经济的快速发展，茶叶消费有很大的市场发展空间。

    5、名优绿茶仍是低迷的茶叶市场的一个亮点。“高价畅销、低价滞销”已成为某些大城市茶叶市场一个特点。预计五年后，龙井（豆香味）、碧螺春（果香味，因与杨梅、酸梅混种）、武夷岩茶、安溪铁观音、黄山毛峰等名优茶将出现供不应求的局面。名优茶、有机茶、保健茶是2003年以后一段时间内国家重点发展的三大农产品加工领域之一。名优特种茶的发展是我国茶叶经济的一道独特风景线。

                                             

10年来中国名优茶发展情况  

年份	产量（万吨）	产值（亿元）
1984	0.66
1990	1.7	4.3（主要是手工制作）
1995	6.9	23.00
1996	9.4（占14.5%）	35.2（占44%）
1997	10.5	41.00
1998	11.6	45.00
1999	13.5（占20%）	54.0（占57%）
2000	14.4	55.50
2001	15.5	58.00
2002	17．50	65．00
2003	20．00	70．00

 

    （1）全球增长快速。袋泡茶始于1920年，1945年后快速增长，具有快速、卫生、方便等优点。1995年消费状况：一是英国，占饮料的43%，10年来占绝对优势，1991年为84.8%，1992年为84.1%。二是美国，1992年，消费155亿袋，市场特点是新品种陆续问世，有园形袋茶、加香茶等，如马萨塞州的Bsrrows Tea Co.LT的产品；1993年，在5.76万吨茶叶消费中，袋泡茶占60%，其中50%的是立顿的爵士袋泡茶。三是加拿大，1992年1.36万吨茶叶消费中，袋泡茶占96%，居世界之冠。四是德国，1993年1.3万吨，比上年增长19%，东部袋泡茶的销量是西部的2倍。五是法国，以袋泡茶为主，但多是低档茶，形象不佳。西欧各国袋泡茶的销量都大于40%。但亚非较低，有的是空白，说明潜力很大。2002年，内销量71万吨茶中，袋泡茶加小包装达21.3万吨，占30%。2002年，全球消费54万吨，占23.5%。美国、英国、法国、荷兰、加拿大、爱尔兰的比重分别为62.3%、65%、88%、89%、89%、58%。袋泡茶的消费增速高于茶叶的平均增速，并已成为发达国家的主要消费品种。俄罗斯从2000年起，袋泡茶的增长率大大超过了其它茶,2001茶叶销售增长16%，袋泡茶销售增长了52%，其中高档袋泡茶增长了10%。袋泡茶的价格是散装茶的1.3倍。所以，英国-荷兰联合利华公司在计划了四年之后，在圣彼德堡市建立了袋泡茶的分装厂。投资1200万美元，年产能力1.2万吨，相当于俄罗斯茶叶年销售量的10%。

    （2）我国发展速度猛。我国袋泡茶从60年代开始，90年代有较大的发展。1991年销量8000吨，占当年内销量的1.65%；1995年，总量约1万吨，其中上海茶叶公司茶厂700吨。宁红1992年销袋泡茶1200万盒，销售额6500万元。1994年，广东茶叶公司的金帆牌英德红茶袋泡茶出口价格为5167.3美元/吨，比散茶1400美元/吨高出2倍。2001年内销量为2万吨，占3%。我国发展袋泡茶的主要原因：一是卫生方便。现有很多种类型的袋泡茶，如纯茶型的有红茶、绿茶、花茶、乌龙茶、普洱茶、沱茶；果味型的有柠檬；香味型的有茉莉、玫瑰；保健型的有人参、杜仲、绞股兰。二是适合品牌企业的运作。三是绿茶是六大保健、抗癌食品之一，有利于开拓国际市场。主要问题有三个。一是饮茶习惯。我国以饮散茶为主，饮茶方法以传统的冲泡为主，讲究色香味形。这一习惯在短时间内很难改变。二是袋泡茶质量。由于10多年来都是用低档茶末来作袋泡茶，在消费者的心中形成了“袋泡茶就是劣质茶”的观念。要改变这一观念也有很大的难度。三是缺少知名品牌。1994年，有人将“洋茶”、“国茶”作了比较：“洋茶”的营销策略搞得好，其茶叶配方技术、包装、注册商标适应现时期的餐饮、娱乐的发展和消费者求新、求异的心理；“国茶”的袋泡茶，停留在低层次茶末制作上，设备陈旧、不重视包装，因而上不了大雅之堂。但有些问题需要注意。要发展我国的袋泡茶，不能急于求成。一要有长远的战略设计，并始终如一地坚持它，要敢于打持久战。二要积极引导袋泡茶的消费。三是用优质的茶叶原料，重新树立品质形象。中国应当有“世界绿茶之王”的品牌。四是研究不同市场的消费习惯和产品策略。
                 1965-2003年世界袋泡茶增长趋势

1965	1970	1975	1980	1985	1990	1995	2000	2001	2002	2003
7%	8%	10%	12%	14%	15%	16%	18%	19%	20%	22%

1965	1970	1975	1980	1985	1990	1995	2000
5%	8%	20%	40%	60%	80%	85%	85%

作者：陈慕