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　　膨化食品是一种外延很广的产品，包含的品类很多。在四川，膨化食品这个概念很大程度上指的是米麦通、米花糖、蛋笤酥以及杂粮系列产品。这些产品一直被视为“缝隙产品”，而今却成为在全国市场畅销的，带有浓厚成都文化气息的特色休闲食品。

　　以销售额和生产规模而论，成都的米老头和派立无疑是川内膨化食品的佼佼者，他们的发展历程基本上是川内膨化食品的缩影。

　　缝隙产品尚有提升空间

　　在东南沿海地区的广东、福建，曾经有一些小企业做过蛋卷的生产和销售，但市场始终没有形成规模，企业纷纷倒掉或转产。1997年，米老头开始上马蛋卷产品，2001年，米老头增加了米麦通产品。据说当时米麦通只有台湾和香港地区的一些企业在做，而且大部分是手工操作，销量很小。敏锐的米老头则抓住了这个缝隙产品，借机迅速崛起。

　　如今，在米老头的运作下，米麦通成为一个单独的品类，且正在形成一种行业规模，跟随者众多。在跟进企业中，除了四川本土企业外，在山东、河北、北京等地都有不少企业在做这个项目，而且均以“米”派自居。

　　目前在米麦通项目上，米老头的销售额始终位居第一。据统计，米老头2006年的销售额接近4个亿，从今年年初到现在，米老头销售额已达2个多亿，预计全年有望突破5个亿，其增长速度在成都特色食品企业中名列前矛。

　　然而，对于米麦通产品，其市场潜力尚未被充分挖掘。

　　依据一，长期以来，米麦通在华东地区的上海、浙江和江苏销售很好，如今在华东以外的其他市场如华北、东北，米麦通的销量增长也非常快，达到40%以上，这说明更多区域市场的潜在消费需求正在被发掘出来。

　　依据二，无论是米老头还是其他品牌的米麦通产品，在县级及其以下市场很难看到，这说明相关企业在渠道的深度上还有充足的文章可做，也说明目前的米麦通市场是远没有饱和的，还具有很大的增长空间。

　　依据三，米老头曾经试图给自己的膨化食品进行定位，但通过长期对消费者的购买情况分析发现，其产品所对应的目标消费群体构成很复杂，有女性、儿童，也有老人，很难予以清晰的界定。也因此，米老头在成都休闲食品中，特色味道不是很重，是一个相对适应面更广的细分产品。从某种程度上讲，这种模糊的产品定位也让米老头摆脱了区域消费习惯的限制，获取了比川内其他特色食品企业更广的发展空间和更快的发展速度。

　　提升特色食品的自动化水平

　　近两年来，原材料价格持续上涨，企业毛利空间不断被压缩，各地的跟随者跳出来与米老头展开价格血拼，加之劳动力资源紧缺，诸多因素导致米老头面临的压力越来越大，企业迫切需要寻找一条新的增长模式。

　　由于米麦通产品没有什么技术壁垒，导致了各地跟随者层出不穷。据不完全统计，仅川内生产此类膨化产品的企业就不下30家，省外市场如山东荷泽、枣庄，湖北，北京等地存在着数不清的区域性小品牌。这些企业在产品设计、口味和包装上跟得很紧，而且价格上都要比米老头低，对米老头形成较大冲击。

　　米老头在前几年之所以发展很快，一定程度上跟膨化食品的毛利空间高有关系，据说利润最高的时候曾经达到20多个点。现在原材料价格持续上涨，企业的毛利空间被不断压缩，能达到5个点就相当不错了。自去年以来，米老头一直承受很大的压力。

　　在此情势下，米老头最终决定主动实施调整，通过改变膨化食品全手工的生产状况，提升自动化程度和技术含量。据悉，今年9月份，米老头自主研发的两条全自动米麦通生产线将有可能正式投产。这条线从爆米、成型到加工输送、巧克力喷涂、包装都是自动完成的，可彻底改变依赖手工操作的增长模式。对此，米老头公司总经理李昌龙表示，国内劳动力日趋紧张，员工的稳定性差，这种客观形势逼迫着企业将加工方式向自动化去转。如果企业还像现在这样继续走下去，是永远无法甩开竞争对手的。按照国家大的趋势，劳动力资源将越来越紧张，再坚持下去无异于等死。现在面临的只不过是技术问题和资金上的风险，一旦成功了，就能把产品的差异化做出来，也为跟进者设置了较高的技术门槛。

　　从产品驱动到品牌拉动

　　2001年的时候，米老头正处于起步阶段，有了一些市场操作的成分，但还不完全是通过市场运作来带动生产，还未从生产型企业转型为以市场为导向的销售型企业。那个时候，米老头在全国市场的网络形成基本上是靠自然销售完成，整个米老头公司几大系列产品的销售额加起来仅为1000多万，利润情况相对比较理想，但并没有太多的资源去做广告。企业根据当时的产品结构特点和销售规模，在现代营销和传统营销之间选择了比较传统的营销模式，提出“以销量促品牌”，把更多的资金投入到设备更新和厂房改造上，以解决产能供应不足的问题。特别是在流通渠道，米老头一直是依靠产品质量和经销商的口碑传播来赢得认可。

　　米老头公司总经理李昌龙认为，在不同的发展阶段，企业需要根据自身的特点来制定相应的营销模式。具体来讲，就是根据自身的资源状况、生产情况、产品特性和产业竞争特点去确定适合的发展模式。现代营销讲究广告和品牌拉动，之前米老头也曾考虑采取这样的行销方式，但资金短缺的现实决定了米老头无法这样去做，只能更多的依靠销量去维持起码的生存和原始积累，进而通过产品质量，消费者的口碑将品牌传播起来。发展到今天，米老头已拥有了十几个分公司，在行业内初步树立了一定的知名度和美誉度，同时产能也已经远高于销量，这就迫使米老头必须转变营销思路，对过去“以销量促品牌”的方式进行调整，引进现代营销理念来促进品牌的发展，通过广告宣传和品牌运作去引导消费，促进生产和销售。

　　成长中的蛋苕酥亟待规范

　　与米老头有所不同，四川派立主要是做“川蒲”蛋苕酥、米花糖之类膨化食品，在川内知名度很高。由于米花糖产品已经严重老化，市场规模不是很大，企业目前在寻求更新换代。真正有潜力的是蛋苕酥产品，整个行业虽然只有不到3个亿的产值，但由于该产品目前主要在川内销售，省外90%的市场还是空白，只做到地区级市场，未来还有十几个亿的市场可供开发。

　　据调查，派立在蛋苕酥上已做到8000多万，明年目标是两个亿。其他竞争对手参差不齐，更多的是年销售额1000多万，甚至几百万的小企业。对于众多跟进者，派立认为跟不是坏事，恰好说明市场能接受这个产品。但同时，很多企业采取低价竞争的方式扰乱了市场秩序，也给派立构成不小的威胁。

　　在蛋苕酥这个行业中，目前国家还没有标准，企业也没有标准，许多人基本上是用二三十万的资金就能做一个企业，年销售额两三百万不成问题。问题是很多蛋苕酥企业都没有掌握真正的技术，不光工艺造假，原料也在造假。这对试图向省外市场寻求突破的品牌企业最不利，市场亟待规范。

　　红薯脆片是支潜力股

　　以前四川的红薯只能做条粉、淀粉，像派立的蛋苕酥也只是属于红薯粗加工的产品。从去年开始，派立在红薯深加工上有了很大突破，开发了一款以“派立”为品牌的红薯深加工产品，让整个红薯产业链动了起来。今年派立主要在红薯的精深加工上做文章，如尝试做红薯脆片之类产品。

　　经市场调查发现，老年人和儿童对红薯脆片的反映很好。这种产品虽然原料价格比较低，但加工成本比较高，营养价值也比较高，一般可以卖到50000~60000元/吨，所以企业将其定位为一种高端产品。派立预计其市场规模能达到20~30亿。此外，派立还在研发系列红薯产品，如红薯糖果和具有保健功能的咀嚼片，营养价值很高。

　　对于红薯脆片这种特色膨化食品而言，国内还没有现成的机械设备，派立通过与机械厂和大学合作，初步满足了企业对制造设备的要求。但在向省外市场拓展时，派立还是遇到了一些难点：第一，这是一个科技项目，推广难度较大；第二，红薯深加工的成本很高。

　　寻求转型

　　之前由于种种原因，派立在营销上没有投入更多的精力，更多的是依靠销售促品牌，下一阶段将全力做营销，以品牌拉动销售。在这方面，派立已经开始在做一些尝试。

　　如在品牌推广上，派立开始注重视觉广告，为此专门建立了一个米花糖博物馆，用来宣传米花糖的农耕文化和小手工文化。

　　很多企业都有悠久的历史，但是没有把故事讲出来。从去年开始，派立着力打造蒲江文化，花了几十万新成立了一个班子，专门进行米花糖文化的创意。

　　派立董事长陈贵良表示，接下来，派立不仅要向福建、广东等沿海企业学习，还要寻求更广泛的合作，以一个开放的姿态来引进资金和先进管理，最终把企业做大。