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    很多企业现在纷纷开发小瓶葡萄酒。螺旋盖方便开启；容量小，解除了一次性喝不完的顾虑。携带也方便，做赠酒也舍得。但葡萄酒小瓶酒的市场，和白酒的小瓶酒大不一样，有着本质的不同。那么，怎么做才能使小酒的销量并不小呢？

    一、先说说小酒的不足

    例如，白酒度数高，小酒比较合适。但葡萄酒度数比较低，有时一个人喝起来一、二瓶小酒根本不够。商务场合是葡萄酒消费的主战场，但小酒不适合在商务场合饮用。另外，葡萄酒在中国一直是代表着高雅和品位，所以小酒在形象上略显不足。

    小酒的成本并不是根据瓶子大小和酒的多少做同等比例的核算，所以，小酒不代表价格要低很多。另外，送礼送小酒总觉得有些拿不出手。另外，人少的时候还可以，人多的时候喝小酒总觉得不过瘾。很多企业只是把小酒作为辅助产品，甚至是大酒的微缩版，等等。

    二、小酒怎么做才能做大市场呢？

    1.单独品牌，不做小二   

    建议一个品牌不要既有大瓶又有小瓶。小瓶的品牌就是小瓶的，没有大瓶酒。即便有也是以后的事。很多企业开发小酒喜欢在原有大瓶基础上开发小瓶酒，除非你不想做大小瓶酒，只是一个辅助而已。

    因为一个品牌要给消费者明确的形象，如果大瓶小瓶都有，那么会限制小瓶的形象塑造，必须跟着大瓶的走。同时，也会出现比价上的不足，价格制定也是受限制的。再有就是，我们这样开发小瓶酒的动机也会有问题，会让你在战略上受到影响，自然也会影响一系列的营销策略和手段。

    2.在红海中挖蓝海

    葡萄酒大品类是个红海，那么小瓶酒必须另辟蹊径，挖出在葡萄酒中的蓝海。这样的小瓶酒才更有价值。

    蓝海市场不管是深蓝还是浅蓝，总之要蓝。这个蓝说来不简单，也就说不是一个点的蓝，是多点的蓝。例如在产品属性上，不能和市场上这些产品都一模一样，怎么着都要有所不同，形成卖点。即便都是干红，也要有不同，哪怕是独特的品种，大家都没有喝过，甚至都没听说过，甚至是多种混合都行，总之，别整一样的东西。没有比较，独一无二，就两个字：不同。当年三只松鼠做坚果类市场，就是先行做了碧根果这个品类，与众不同啊。

    但中国商家多，模仿力强，任何蓝海一出来，只有好就立刻变成红海了。所以，光有这一点远远不够。必须在营销上下功夫，开辟蓝海。

    3.设定消费场景

    在什么样场合、何种情况下，大家要喝小酒呢？你要设定它。这个时候，市场必须要引导。例如，你说要在两人世界的时候喝，因为小酒量正好，不浪费，但这种场合量比较小。当然，这是一种选择。如果是送礼用，我觉得还是显得“小”了。如果是商务场合饮用，显得多少有些不合时宜。当然，小酒也可以玩出浪漫。弹琴作诗，浅饮低唱，自斟自饮，也不是不行。家庭饮用是挺好的，但这个潮流还没有兴起，习惯还没有形成，要慢慢来，上量要花些时间。我觉得在朋友相聚的场合，反倒是非常合适的。无论是什么朋友，反正是好朋友相聚的场合，兄弟情谊、姐妹情谊，好朋友不分彼此，喝小酒，人手一瓶，用不着倒酒，自己来，公平公正，愿意倒杯里喝也行，不愿倒就直接喝。

    当然，你还可以想出很多不同的场景，其实就是要给喝小酒一个明确的消费理由。不管是什么样的场景，你要去设定它。

    4.对话式营销

    你的产品名字、形象、广告语、价值传播等等，都要开始围绕品牌定位与形象，并根据场景来进行匹配。这些人在这种场合，想要什么？需要什么样的体验？想表达什么？等等，都要与之相关。以前，消费者喜欢高端大气上档次，但现在不同了，那样做让人觉得很俗。那你想怎样让消费者从看到、闻到、品到小酒的时候，会有怎样的反应？

    例如像万达傲三哥的智猴小酒，可以把“智猴”塑造成卡通形象，猴子是有灵性的，所以你的形象是具有灵性的感觉。这种具有灵性的小猴子的卡通形象塑造是全程的，是统一和谐的，是一贯的。小酒的代言人已经和消费者交流了，消费者一定会记住你，深浅而已。例如中国古语说：‘志不同不相为谋’，那么智猴可以说：“志相同，喝智猴”；“有志者，喝智猴”等等。

    逸香教育的文含校长开发的小酒ONE WINE，187ML，非常好，承载的使命是“让红酒在中国变得更流行”。那么，首先要有一个中国名字，其次，结合这个名字，要如何打造流行呢？你看，中国酒传承几千年了，白酒在中国的流行是有历史原因的，但现在还有多少人愿意喝呢？不健康又难喝。所以，ONE WINE必须制造流行，“健康饮酒，从ONE WINE开始”。我们已经进入到“小时代”，小时代要小时代的酒啊，所以，“ONE WINE，让喝酒变得更轻松。喝酒不累，喝ONE WINE！轻松愉快，喝ONE WINE！那么，你的口感、你的包装、你的主张、你的形象等等，都要与此相匹配。

    总之，对话式营销就是要和消费者互动。引导、倡导、调动、互动等等，形成深刻的记忆。

    5.快消化操作

    小酒的定价不能高了，要让消费者蹲着就可以买得起。然后呢，要走快消化的营销路线。小酒不要太讲究高雅，相反，更应该追求流行，例如在渠道建设上，可以考虑一些大卖场、中档的餐饮店为主，包括一些连锁的便利店。可以参考饮料、白酒以及劲酒的一些手段，另外KTV可以重点考虑，现在的KTV里面，大家未必都想喝啤酒，而现有的葡萄酒要么太贵，要么难喝。小酒可以大展身手一番。并且也可以成为一些套餐的配套产品。当然，电商是必不可少的，要多利用互联网操作。当然，小酒是有自己的消费群的，喜欢的就会喜欢，口碑传播也会很快。这些方式当然自己操作是一种，招商也是有必要的，但样板市场如果有条件自己操作还是可以的。

    6.时尚娱乐流行化

    小酒的定位及形象不能太拘谨，要活波一些，不能太过死板。小酒要引导市场，所以在主张上要符合时代精神，这个时代的主流文化是什么，那你就做什么。例如这个时代的特点是大家不想跟风，都想标新立异，都想活出自己，都想与众不同等等，那我们就奔着这个路线开始设计。

    小酒的定位及形象不能太拘谨，要活波一些，不能太过死板。小酒要引导市场，所以在主张上要符合时代精神，这个时代的主流文化是什么，那你就做什么。例如这个时代的特点是大家不想跟风，都想标新立异，都想活出自己，都想与众不同等等，那我们就奔着这个路线开始设计。

    葡萄酒自然是讲究国家、产地、品种、年份以及口感等等，小酒在这些方面也要说（年份就免了），但不作为重点。但也必须要告诉消费者，我们是很好的。表达的方式需要娱乐化一些，不要太过严肃。在这个过程中，能够加入一些营销手段更好，例如在全国寻找1000位小酒的代言人，只要满足某某条件，扫描二维码就可以参加，然后呢，就可以全年免费喝多少酒，还能放到网站和宣传品中，甚至开发代言人产品。只是看怎么操作了。总之，玩娱乐、玩时尚，可以出位，但不要出格，不要色情啊。

    小酒不是针对年轻人，但是要和以往消费者对葡萄酒的印象相区隔，以往消费者觉得葡萄酒很高贵、很高雅，整的有点曲高和寡了，喝什么酒吃什么菜、用什么样的酒杯来搭配等等，小酒要适当打破这些繁文缛节，可以更随意一些。

    在2015年的南京糖酒会上，天鹅庄的孔雀小酒也横空出世。在李卫董事长发布的天鹅庄“5335”战略规划中，对和著名舞蹈艺术家杨丽萍合作推出的“孔雀”品牌，是寄予厚望的。

    近年来，天鹅庄从2014年大热的1.5L，到现在的187ml的小酒，可谓左右开弓，上封下堵，都不放过，灵活而有针对性的产品开发，让天鹅庄在市场上非常活跃。谈及推出小酒的初衷，李卫表示，就葡萄酒行业而言，现阶段最大的障碍是自饮市场的薄弱。如果想把自饮市场做起来，营造一种饮用葡萄酒的轻松文化是最恰当的方法。“天鹅庄想向大家传递一种概念，就是葡萄酒不是必须穿着礼服在正规场合饮用，而是可以在任何地点喝。不论是在家自饮，或是外出郊游，甚至街边大排档，你都可以带上一小瓶，非常方便。”

    小酒是细分市场的结果。小瓶酒所倡导的少喝和喝好的饮酒主张是健康的，携带也方便,同时酒桌文化也公正公平。所以，小酒可以有自己的一席之地。只是，企业不要太过要求，小酒就是“玩”出来的市场，打破原有桎梏，去掉繁文缛节，通俗而不低俗，文雅而不做作，随性而不乱性，你可以饮，我也可以喝，没有什么不可以。

    套用甲壳虫的广告语：想想还是小的好！经典恒久远，小巧永不变。对小酒而言，葡萄酒市场几十年，心动就在一瞬间。