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“几家欢喜几家愁”进口葡萄酒(3)

把握行业趋势，实现有效营销

随着葡萄酒文化的进一步推广和市场的进一步开放，进口葡萄酒市场总体呈现快速扩张的态势，进口葡萄酒销售企业既要挖掘市场潜力，也要把握住行业趋势，提高营销技能实现有效营销。

李雄认为，进口葡萄酒作为一种消费品，投资者要把握行业的发展趋势。从产品国别来看，中国的进口葡萄酒市场几乎汇集了全球各大主要产区的产品，西班牙等旧世界葡萄酒和美国、智利等新世界葡萄酒快速发展，但仍是法国葡萄酒所占比重相对较大，而具体到产品线则应该建立中高低搭配的格局，同一价位段不能过度重复否则会形成内部竞争，并且要随时根据市场需要进行产品的更新换代。

“更值得注意的是，在2010年以前，消费者对原瓶进口葡萄酒的概念并不十分清晰，因此一部分进口原酒在国内灌装的葡萄酒凭借低价取得了市场的成功，但是自2011年以来，消费者原瓶进口酒的需求强烈，这就使以销售低价进口灌装葡萄酒的市场大大萎缩。”李雄说。

与此同时，市场营销能力的提高也值得从业人士的关注。

著名品牌营销专家于斐告诉记者，从市场营销上来看，目前进口葡萄酒企业存在诸多误区，主要体现在诉求不明、卖点不清、渠道控制力薄弱、忽视质量、市场运营错位、管理粗放、人才梯队不足、过分迷信文化创业等诸多方面，只有解决好这些问题，突出企业特色才有可能实现动销，从而做强做大。

目前，企业特色已经成为进口葡萄酒商从行业中脱颖而出的重要法宝。例如，北京天裕风范国际贸易有限公司就是以“好酒平民化”来带动市场销售，以低价格吸引消费者和分销商，在以低价优质产品促进市场快速增长的同时，带动中高端品牌销售的同步增长，得到了分销商、法国酒庄及行业协会的一致认可，在东北、云南等地快速打开了市场。

对于斐提到的进口葡萄酒渠道方面的问题，李雄结合自己的经验说，目前国内进口葡萄酒运营商的商业模式多种多样，如传统经销商模式、连锁终端模式、电子商务模式等，进口葡萄酒的渠道与传统白酒相比有共性也有特性，投资者可以运用白酒经销商的渠道，但是两者的交叉程度并不高。传统白酒的经销商更注重品牌和质量，缺乏对葡萄酒知识的了解，目前进口葡萄酒的渠道应顺从多元化的趋势，需要通过招商会、品鉴会等方式发展自己的渠道商，在加大对地方分销商和经销商的发展过程中，还要关注电子商务、团购等渠道的发展，采用多元化渠道来减少企业的运营压力，实现有效营销。

“此外，做葡萄酒要耐得住寂寞，前期一般都要亏损，金色名庄前文章来源华夏酒报期就经历了一年多的业绩亏损以及与渠道商的不断磨合才取得了今天的成功。”李雄说。