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“关店潮”再显传统茶企竞争乏力  12-27

近来有媒体报道一些地方出现茶叶店成批关门倒闭现象，笔者就此向多个茶叶产区友人求证时也得到同样的信息，特别到年底时不少茶企由于资金陷入困境而不得不关门歇业。对这一现象进行探讨，为茶叶企业重新寻找出路是本文的基本意图，祈望能借此抛砖引玉。

　　茶叶店本身供过于求

　　茶叶店的“关店潮”现象对于很多旁观者而言，似乎是意料之中的事，早先扎堆的茶叶店成为一些城市最亮丽的风景，据说厦门、福州等地每个城市都有茶叶店两万家以上，在茶人们一厢情愿下认为火热的茶叶市场，实际上因为产品没有标准、产品价格的不透明、产品质量难以把握等原因，消费者对茶叶产品心存戒备，更多消费者只好凭关系消费茶叶，基于对茶叶店老板的信任而购买其茶叶，这也导致了许多茶叶店由于人际关系的匮乏，营业收入不足以应付日常支出，也可以说那些没有足够人际关系的茶叶店就是市场供求关系中多余的茶叶店，这类茶叶店的“关店”结局成为必然。

　　茶叶作为中国的大宗农副产品，全国有20个省份出产茶叶，中国茶叶除了约三分之一产量出口国外，其他茶叶都在国内市场消化，由于生活习惯的不同，中国很多地方居民并不喜欢喝茶，因而每年有约占茶叶总量三分之一的数十万吨茶叶属于供过于求。茶叶店的数量增加虽然在一定程度上能够促进茶叶销量的增加，但茶叶店数量的快速剧增，使茶叶消费市场无法实现同步快速递增，这是不以茶人的意志为转移的事实。因而，在局部茶叶产区地区，茶叶店数量远远多余市场实际需求，导致许多茶叶店不得不关门。

　　茶叶店没有可盈利模式

　　在笔者接触过的许多茶企中，笔者发现许多茶叶公司处于盲目经营状态，他们毫不犹豫地决定多开几家茶叶店，多招一些加盟商，这一决定并不是基于有茶叶店可盈利的模式优势，而是跟风攀比展示“自己的企业很强大”。从外表上看来，茶叶店都很规范化、模式化，但就这些表面上看似成熟的茶叶店模式，实际上是没有几个茶叶店有可盈利模式存在的，有些茶叶店不仅能赚钱，甚至可以说能让店主发财，这可让店主发财的茶叶店不是基于什么盈利模式，而是基于店主的身份独特，有着良好的社会关系资源。

　　一个茶叶店要有可盈利模式支撑才能持续经营和发展，而所谓的“可盈利模式”就是不论茶叶店里销售的是什么茶叶，这些茶叶都必须不依赖特定的人际关系就能顺利地销售出去，茶叶店不管用什么员工，按照特定经营方法就能进行有效经营，在除去各项经营成本的前提下有足够的利润盈余。近两年来笔者接触过不少茶企老板，许多茶企经营者关注开店扩张，却不关注具体的茶叶店如何经营，在自己的直营店也无法确保盈利的情况下就匆忙招商，让加盟商稀里糊涂地进入茶叶行业成为茶企的合作伙伴。加盟商开店无疑想赚钱，而茶叶公司本身又不知道茶叶店该如何赚钱，加盟商也不得不沦落到靠关系卖茶的行业，一些茶企甚至在招商时就强调“加盟商要有良好的社会关系资源”，这“社会关系资源”在具体洽谈中就会被告知是“有官场的关系”，这样的商业模式其实就是借助腐败的社会风气经营茶叶店，由于更多的创业者缺乏这样的“社会关系”，无缘在腐败的社会关系中分得一杯羹，茶叶店的经营就成为无法追逐的上流社会生活。

　　茶企没有打造出茶叶店“可盈利模式”和“可复制模式”的前提下，一切的扩张行为都是为了关店而进行的。

　　茶叶产品有待于摆脱姓“土”

　　中国是世界级的茶叶生产大国，一有个“大”字出现就特别能让不少中国人心潮澎湃，对于“大得有什么用”这样的问题就很少人会去思考它了。在号称七万茶企的庞大队伍中，传统茶企又是占据绝大多数，茶叶店也就成为茶企的首选营销渠道，农民种茶、农民做茶、农民卖茶形成了茶叶产品的产供销一条龙，这些姓“农”的茶企卖的茶叶实际上还是处于“土特产”层面，消费者听着一个个离奇古怪的所谓茶文化故事，看着似是而非的茶叶产品，一头雾水般地无法做出消费选择，因为茶叶产品没有具体的标准，说起“好茶”时茶叶店的人头头是道，手指墙壁上大小不一的种种“金奖”牌匾得意忘形，当消费者指出茶叶的食品安全问题时，茶叶店的人除了拍拍胸脯发发誓言外，更多茶叶经营者自身也倍感无助，实在拿不出相关的完整的检测报告。千百年来，我们的祖宗对中国茶叶没有考虑过现代人关注的食品安全问题，如今我们国家的农业还没有实行区域规划，哪儿该种茶叶？哪儿不可以种茶叶？这样的问题没有专业的指导，一些茶叶产区的土壤本身就影响了茶叶的食用安全，加上如今农药、化肥、激素的使用，导致了茶叶食品安全问题潜在着诸多风险，当消费者日益关注这一问题时，茶企就愈发心里没底。

　　近年来在中国市场出现的“立顿”茶叶，以及各式茶饮料产品，这些非传统茶人做出来的东西，几乎都成为市场的畅销品。就传统茶叶产品来看，市场上几乎没有一个品牌是公认的茶叶畅销品，这是值得茶企去认真思考的问题。茶叶作为土特产品本身也没什么不可以，问题的关键是这样的土特产品也需要相应的标准化来去除其“土”气，让消费者能看懂茶叶产品的安全性。

　　中国茶叶行业是个问题行业，不是三言两语或某个人能够改变这个传统行业，我们从简单入手去促进茶叶行业的发展变革吧！从茶叶店兴起没几年就出现“关店潮”的现象来看，传统茶企的市场竞争力是十分脆弱的，在农民们的小农思想作用下，茶农间老死不相往来，在不少茶叶产区几乎一个农户就注册一家茶叶公司，少有茶农联合起来经营一家企业，这也是造成如今茶叶公司实力太弱的关键。一个没有足够实力的企业，怎么能够打造一个可以发展壮大的商业模式？传统模式经营茶企的致命问题出现了，除了参与“关店潮”之外，茶企还能有什么选择？

　　茶叶产品是茶企经营的基础，尽管中国的传统标准下有很多好茶，但人类社会毕竟进入了二十一世纪，好茶的标准发生了根本改变，茶企迷信于几个离奇故事和几块花钱买来“金奖”牌匾是无济于事的。但消费者对中国茶叶安全问题提出质疑时，我们去寻找法律依据，去拿国家标准做挡箭牌，这些表面上看起来对茶企有利，而实际上我们从“三鹿”事件后就应该明白，这些东西无法消除消费者的疑虑，那么最终就是无效的办法，如今的中国牛奶市场，“国产”还能有几多神气？想在中国市场做好产品销售，就得着眼于世界最高标准的茶叶，因为消费者只会相信世界上最高标准的东西是最安全的。茶企应该明白该如何去生产你们的产品了吧？如果你的产品在安全技术上没有话语权，那么最终在市场上也没有话语权。

　　如果茶企有了安全的好产品，是不是就不会出现“关店潮”呢？许孙鑫认为，好产品和畅销品是有区别的，市场上的畅销品不会都是好产品，有了好产品也未必就能卖得好，选择销售渠道和模式还是关键的畅销因素，有人认为茶叶店的“关店潮”主要是电子商务的挤压和店铺租金的疯狂上涨，从本文上述观点来看，问题不会如此简单。电子商务可以作为茶企的一个全新销售渠道，但电子商务目前还不至于对传统渠道构成致命威胁，如英、美、法等发达国家的电子商务，他们的发展早于我们约十年左右的时间，但至今他们的电子商务占整个零售业的销售鹅也还不到百分之十的比例。茶叶店的“关店潮”与电子商务的崛起没有直接关系！茶叶店要研究其“可盈利模式”和“可复制模式”才是生存的根本。好产品、好渠道、好的商业模式<当然必须的真实的>是中国茶企避免陷入“关店潮”的关键。<许孙鑫>