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    据了解，华夏糖酒经销茅台、五粮液、郎酒、泸州老窖、白云边等品牌系列酒，产品主要覆盖在武商量贩、中百仓储、中百超市以及诸多单体商超，（中百便民店、中百超市和中百仓储是同属中百集团）。目前华夏糖酒网点有3000多家，其中武商量贩和中百都是湖北本土商超，也是华夏糖酒的主要网点。

    事实上，由于KA商超渠道入驻门槛高、要求高、费用高、账期长等因素问题，多数企业对此渠道只是“浅尝即止”并不过多深入，特别是在目前酒类消费环境不好的情况下，大家对于商超渠道的大量投入更显得尤为谨慎。然而，华夏糖酒却从2004年开始便将KA渠道作为重点渠道进行投入、维护和运作。

    对于商超渠道的认知，华夏糖酒总经理夏敬荒认为：“商超是人流量大、产品走量以及彰显品质的地方，虽然各项高要求对企业压力也大，但如果选择到好的KA系统合作便会是一条稳当的‘黄金’渠道。”

    选择好商超只是一个方面，运作好商超渠道才是企业要面对的重中之中，多年的探索亦让华夏糖酒早已摸索出一套针对商超渠道的模式化运作方式和企业原则。

    “我的原则就是只选择良性的KA系统合作。”夏敬荒对记者说道。在他看来，并不是所有商超都是适合的合作对象，华夏糖酒的合作对象除了要满足硬性指标外，最重要的就是必须要口碑好和信誉高。也因为对于选择合作对象的谨慎，目前华夏糖酒的KA系统只有合作多年的武商量贩和中百仓储两家，另外就是系统相对不那么复杂的单体超市。“2016年计划再将网点增加到5000家，在合作网点的选择上有账期结算不当和信誉不良的对象免谈。”

    据记者了解，除只选择良性的合作对象原则外，在针对于公司企业管理与商超渠道运作上，华夏糖酒还特别梳理出了五项秘诀，而也正是这五项秘诀让华夏糖酒在公司的发展上取得了突破性的进展。

    “‘智慧才能创造财富，人才就是企业的核心。’华夏糖酒的第一焦点首先是‘人’，因为人才才是能为企业创造财富的根本。”夏敬荒透露，为了全面提升公司人员能力和提高整体素质，华夏糖酒特别制定了“金牌导购12个能力要求”章程对导购进行针对性培训。

    首先是敬业度，因为导购在诸如春节等旺季时需要每天工作14-15个时，因此需要敬业精神；

    其次是身体素质，导购工作需要一天站十几个小时还要不时面对竞争压力和搬运，因此良好的身体素质很重要；

    第三是自信心，华夏糖酒公司经营产品是品牌系列酒，导购对自己、对产品和对公司的自信心很重要；

    第四是专业知识；

    第五是销售技巧；

    第六是语言组织能力；

    第七，表达能力；

    第八是形象气质……

    这个能力要求说得非常具体，能有效地提升导购的专业水平，工作心态等等。

    华夏糖酒在做商超渠道的产品结构上也做了详细的“结构性”分工。

    首先，华夏糖酒将自己定位为综合供应商，商超的商品是多元化的。因此，企业除了需要提供白酒外还需要提供红酒、啤酒、预调酒等多种不同产品，此外，提供名酒的差异化单支产品也是组成产品结构的重要环节之一。

    针对湖北人对于礼盒装的酒水和本土品牌的较为偏爱上，华夏糖酒以根据消费者的消费习惯、偏爱和接受价格进行了深入了解和上新。目前武汉市场商超礼盒装等白酒的主流价格带产品集中在80-120元、180-200元和400元左右的价格低，因此，如果是将目光集中在80-120元的价格带，那么选品时售价118元的白云边可作主打产品；若商超售价180-200元是主流产品价格带，那么海之蓝和黄鹤楼的本土品牌则可作为这个价格带的主打产品；再有就是400元价格带的产品则是走高端路线，那么符合价格带的多样高端白酒都可选择。

    其次，因为商超在人力成本、进场开户费、品牌费及条码费等方面的费用巨大。夏敬荒特别向记者强调：“在商超渠道的产品结构上，一定要选择品牌力和性价比高的产品、一定要针对做好精确的价格带分析工作，还有就是一定要保持足够的操作空间。”

    在商超，产品陈列是一个非常重要的环节，它关系着产品能否被消费者关注和被购买，也因此，商超在陈列上必须要依照产品的重要性、摆放高度和黄金位等数据进行科学的分析后陈列。

    对于陈列，华夏糖酒在2015年的春节期间，对其3000多家终端网点门店投入了大量费用，这项费用的支出主要集中在陈列上面，并且依此在春节期间的商超渠道取得了非常不错的成绩。

    节庆促销，用“爆款”换取销量2015年12月中旬，华夏糖酒正式上线“新品+爆款”促销活动，总共有7款新品，其中五粮液富贵天下绵柔的正常市场售价158元一瓶，促销价约为102元；泸州老窖封藏老酒K8、K9的正常售价为98元，促销活动价为39.9元。因为活动的推出，这三款产品很快成了华夏糖酒全年产品销量的前三甲，而全部7款新品的销量更是占据了春节期间销售额总量的近半。其中更值得一提的是，K9产品在促销活动开始前提前预备的190箱货，在促销活动正式开始后的5分钟内便被抢售一空，也让夏敬荒和商超工作人员震惊了一把。

    对于促销活动的操作，夏敬荒认为“爆款”的打造除了吸引客流量拉动产品销量外，更是帮助公司在商超打造了“大单品”的概念。“中国消费者普遍有着贪便宜心理，在做活动促销之时我们保留一点弹性空间，对消费者再送些小礼品什么的，会对促销的产品以及周边的产品起到极大的销量带动作用。”

    进驻商超渠道运作的最重要考评之一是备货，如何精准、科学备货？华夏糖酒的做法是，主要通过依据公司近2年的财务数据进行精准数据分析得出结论后执行。

    “华夏糖酒在备货上奉行三点，及时性、合理性和科学性。”夏敬荒介绍，商超渠道的备货首先要及时和有时间节点，比如在春节及中秋等重要节假日酒水消费量很大，那么在这个时间段之前，就要充足备货。

    同样，备货因为涉及到资金及物流成本，提前做好各个商超渠道的数据分析就至关重要，华夏糖酒会依据近2年的财务统计数据，对每月、每个节假日及每年的当阶段销量进行精细化的分析，从而实现对商超渠道有计划性的、有针对性的科学备货。

    将商超渠道做的如此成绩除了是对于运作模式的精细化之外，更应该提一提华夏糖酒带头发起的“鄂州核心商家联盟体”。

    据了解，华夏糖酒在2015年11月份正式携手鄂州市的22家经销商、超市等酒水终端运营单位成立了“鄂州核心商家联盟体”。联盟体以郎牌特区为主推产品，以年底业绩总额为红利分配依据（不设股东投资金额）方式拉动联盟成员参与度。此外，在资源整合的基础上，华夏糖酒会对联盟体成员进行管理输出和利润输出等帮助，让联盟体整体实力提升和增加上游谈判筹码及降低运营风险。

    夏敬荒介绍，在上年增长21%的业绩中，其中鄂州市的贡献力度无论是在商超或是其它渠道方面都是最大，因为鄂州市的终端卖场等渠道网点多数为联盟体成员，因此，在华夏糖酒当地市场的运作上力度上会有一定的辅助作用。“目前‘商家联盟体’在鄂州市有22家成员，计划后期再发展10家省级成员。”