资讯

    业内人士分析说，没有良好的市场环境，产业得不到健康发展，即便有可观的利益回报，也只能昙花一现。进口葡萄酒在中国的发展现在已进入高峰期，随着葡萄酒文化的普及以及消费者对葡萄酒认知度的提升，进口葡萄酒市场不久可能会发生新一轮洗牌,机会贸易面临更加残酷的淘汰现实。

    葡萄酒运营策略一：传统的专业销售商

　　专业，专注。采用连锁、加盟、自建等方式，拓展专业销售终端。锁定高端人群和消费场所，定向销售，服务小众。拥有多个国家众多的葡萄酒产品，提供的是专业的葡萄酒销售与服务。

　　他们最早进入中国，开拓中国葡萄酒市场。他们不仅仅是进口酒的拓荒者，还是中国葡萄酒的启蒙者。他们对葡萄酒有着非常深刻认识和感情，热爱与专注的精神加上远瞻的商业头脑，他们在中国开辟了第一个葡萄酒乐土。

　　葡萄酒运营策略二：互联网与实体连锁店相结合的立体式营销

　　线上做一个中国最大的红酒电子商务门户网，线下做不同于传统连锁体系的酒窖连锁实体。主要依靠互联网为平台集中火力推广葡萄酒文化来吸引消费者，然后靠规模庞大的酒窖连锁体系给消费者提供专业的葡萄酒销售与侍酒服务。

　　2008年中国葡萄酒的电子商务近乎与空白，他们最先发现了这片净土并辛勤耕耘这片沃土，是近几年中国葡萄酒文化的传播者与开拓者。

　　葡萄酒运营策略三：国家或产区酒业联盟推广

　　产酒国以国家或者行业或以产区为单位，联合起来在中国或建立办事机构、或通过使领馆开展葡萄酒推广与销售。主要体现在国家营销、产区推广、集群推广等方面。

　　世界各产酒国都有非常庞大的小葡萄酒庄园，年产几万、几十万瓶。在国内，它们的销售与推广全权由当地的行业协会组织或一个大的专门销售机构代理。但是面对庞大的中国市场，单个酒庄的能力有限，于是整合资源形成品牌集群，合力开拓市场。在对外推广上，这种方式屡建奇功。

　　葡萄酒运营策略四：国际葡萄酒资源整合运营平台

　　站在国际葡萄酒一体化的高处，筑造一个国际葡萄酒资源与国内市场资源汇聚与释放、聚变与裂变的平台。

　　进口葡萄酒在中国市场已经运营多年，但效果并不理想。中国市场的特殊性决定了进口酒必须采用本土化策略来应对。目前在中国无论是生产企业还是代理企业，很多都在涉足进口酒特别是瓶装酒的业务，甚至很多企业把这一点作为新的利润增长点和企业的全新竞争力的体现。但运营进口酒很多企业还没有真正上路，仅仅是从国外进口一些产品，通过招商或利用自己的渠道进行销售。如果不能站在国际化的高度，对各种资源进行整合，目的便很难达到。

　　进口酒运营现状与酒商的困惑

　　当前进口酒的经营企业有三种形态：一是贸易商;二是渠道商;三是品牌运营商。很多贸易商比较简单，自己不做市场，只承担进口酒的相关业务。渠道商最多，一方面是招商另一方面是利用自有渠道进行销售。品牌运营商是最近几年才开始的，也是未来一段时期的主流。

　　对于想做进口酒生意的中小经销商来说，往往因为实力不足，资源有限，上不了规模，不能将进口资源有效释放，操作起来有很大的困难。已经做了进口酒的经销商时常担心供货能不能保证，质量能不能稳定，各个进口环节是否畅通等。而其中一个很重要的问题便是沟通问题。由于存在语言和文化多方面的差异和障碍，沟通往往不畅，苦于找不到解决方案，双方也互不满足。

　　同时，目前市场上进口品牌众多，形象又都差不多，无论是瓶型及包装，消费者很难辨认，甚至对品名都难以记住，所以也造成了市场销售上的障碍。再加上中国市场目前是以渠道来驱动品牌而不是以品牌来驱动渠道的市场，所以很多国外品牌自行操作市场又不可能，只能聘请中国人帮他们进行本土化操作，可是他们又无法理解市场上林林总总的游戏规则和中国人做事的方式，最终导致合作变成了“一锤子买卖”。

　　还有就是几个葡萄酒大国，政府或酒商联合出资在中国设立专门从事葡萄酒办事机构。但是这些机构除了用酒商集资或政府拨款开几场推广酒会外，几乎没有起到太大的作用，也没有太好的效果。这既满足不了酒商，更满足不了中国的经销商。而纯粹做贸易的酒商就更难以满足中国企业需求了。

　　目前市场上经营进口酒比较成熟企业，他们各有特色，但是万变不离在服务环节、销售环节获取利润的事实，所以也不能指望他们能够满足上述需求。

　　在中国经营了多年一些公司例如ASC、骏德、富隆等，已经具备了一定的资源整合的雏形，酒做的也很专业，看似能给经销商提供更多的机会。但是，在市场操作上往往显得和现实市场与经销商的需求不相符合，不能有效整合或者没有能力整合下游资源，上游资源也没有有效地释放，当然这也跟他们自身的定位有关。

　　大周策略的核心诉求：

　　“站在国际化的高度，有效整合国际葡萄酒资源，与中国市场对接，形成上中下游资源的整合平台，甚至包括资本市场的整合，这就是大周酒业正在做的工作”。著名的葡萄酒营销专家、深圳智德葡萄酒策划机构总经理王德惠说，“大周酒业致力于建设国际葡萄酒资源整合运营平台，集合了品牌运营商、渠道运营商、进口酒服务商的主要功能，为进口葡萄酒在中国市场开拓了一个新的运营领域”。

　　国外葡萄酒企业需要什么?简单地说是销量，更深层地说是品牌建设，再深层次说是未来的中国市场的资源。国内经销企业需要什么?简单地说是丰富自己的产品线，获得更大的销量;深层次地说是企业经营的转型，是企业资源的聚变与裂变，追求的应该是未来市场的附加值。大周获利于资源整合中聚变与裂变产生的附加值，而不是简单的加价销售或者服务佣金。

　　从赚取进口酒机会利润的出发点来看，机会贸易主要表现出三种情况：

　　一是国外酒商找到中国代理或经销商;二是中国的经销商或者业外资金找到国外酒商主动代理;三是从中国总经销或总代理接手区域总代理或分销权。从国外酒商——中国总经销——区域总经销——分销商的各个环节，都带有明显的机会贸易倾向。

　　业内人士分析说，没有良好的市场环境，产业得不到健康发展，即便有可观的利益回报，也只能昙花一现。进口葡萄酒在中国的发展现在已进入高峰期，随着葡萄酒文化的普及以及消费者对葡萄酒认知度的提升，进口葡萄酒市场不久可能会发生新一轮洗牌。机会贸易面临更加残酷的淘汰现实。

　　葡萄酒策略六：单一品牌运营

　　国外大企业与国内强势商家建立的单一品牌运作体系。平台力量集中塑造这一品牌，在短时间内形成知名度和渠道扩张。

　　国外酒商不了解中国，对中国的认识仅仅停留在表面上。十年前的市场状况下，进口酒所谓的专业推广策略，一是基于酒商对中国市场的试水，二是锁定目标消费群有效销售的理念。但是，这样做恰恰忽略了培养那些潜在消费群，因而使得产品只在小范围里的小众传播，精准度虽高，但进展缓慢，所以多年来一直没有形成品牌。

　　葡萄酒运营策略七：品牌平台运营

　　上游优质品牌资源的整合和下游资源的高效利用，为这些品牌运营中国市场提供平台。品牌多样化、利润最大化。

　　单一品牌运营商发展到一定阶段，单一品牌既无法满足其资源需求也无法支撑其庞大的平台成本，所以必须有新的资源整合与配置。在进口酒财富机会到来的时候，成功的单一品牌运营商，转型为多品牌运营。其平台也转化为多品牌的运营平台。

　　葡萄酒运营策略八：进口酒商服务平台

　　连接需求方，起到沟通，促进合作，服务于运作的保姆式运营。熟悉线上资源，了解线下资源，有贸易通关的专业渠道和技能。能掌控供货方并为其寻找合作伙伴，能找到买家，并为其提供专业的操作支持。

　　国外酒商要进入中国，中国资本要经营外来产品，这样的需求急剧膨胀。但是，他们互不了解，甚至不信任。于是，了解他们双方并能够牵线搭桥进行沟通的服务商应运而生。其大多是国际贸易方面的公司转型并专注于国际酒类业务而形成的运营策略。

　　综上八种红酒商家的运营策略来纵观进口酒在中国历程，它的短腿不是渠道和网络，而是品牌与沟通。尽管他们已经深切认识并努力扫除这些难题，但是与品牌紧密相关的消费者沟通依然是品牌认知的第一障碍。