灰市场营销的回扣与折扣营销资料
2011-08-23 17:16 热度:
一、回扣接受者是为自己购买。
在这种情况下,回扣就是折扣,因为回扣之不同于折扣的效果对这种购买者不起任何作用。这种消费者不会因为销售者把本欲提供的折扣换成了回扣而比有同量折扣时购买更多的商品,也不会仅仅因为一个销售者提供的是回扣而另一个销售者提供的是折扣而选择前者。对他们来说,折扣与回扣的区别只是名义上的,没有任 何实际意义。折扣变为回扣,既不会增加也不会减少他们的实际所得。
二、回扣接受者是为他人购买。
即回扣接受者是采购代理人。这种情况人,回扣之不同于折扣的效果才显现出来,回扣才从实质上真正地不同于折扣。折扣是明码标价,最终受益者是产权所有者;对产权所有者来说,卖者商品价格的扣除意味着采购成本的节约。回扣则具有灰色的性质,总是有所遮掩,最终受益者是采购代理人或采购决策人;对采购代理人或采购决策人来说,卖者商品价格的扣除,意味着自己额外利益的获得。因为这种额外利益是凭借着采购代理权而获得,而这些利益本该是被代理人享有的,所以回扣接受者在接受回扣时总是不够堂堂正正,总是要遮遮掩掩的;同时,为了推销自己的商品,销售者不得不迎合回扣接受者的这种心理,总是尽力做得隐蔽,于是回扣就显得朦朦胧胧,若隐若现,颜色灰灰的了。当采购代理人购买商品时,是否提供回扣以及提供多少回扣,不仅影响到购买者购买多少商品,而且影响到购买者选择哪一个或哪几个销售者。
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