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　近日与一些生活企业老板在一起聊天，总听到说生意难做。生活用纸与去年同比销售下降达20%--30%，东莞与深圳则下降更大。因为许多出口型厂家倒闭，导致工人离开，直接影响消费。在深圳，原来12元/㎡的出租厂房，现在是打出广告6元/㎡也无人问津。进入三月份以来，生活用纸各厂家都说销量一直下滑，致使像维达这样的公司也推出了10元左右/100g的卷筒纸，中顺集团也在这几个月连续在超市做“太阳”卷筒纸的特价，零售价低至8.9元/提。一场降价风潮与激烈竞争导致全线在打价格战。而另一端桨板却在5月底开始提价，价格提幅达8%以上。作为二、三线品牌的小企业真是雪上加霜，许多生产厂已停机维修。面对如此恶劣的坏境，生活用纸小企业将是生存危机，如何渡过这样的寒冬，也是我们行业共同的课题。笔者认为从以下几个方面做好工作：
　　一、避开大企业产品的直接交锋

　　在产品上尽量开发一些与大企业没有直接交战的差异化产品，如擦手纸、厨房用纸、湿巾、小盘纸、方巾平板纸，这些产品多为大企业的附带产品，但这些产品的利润率较高。如中山一家生产擦手纸的企业每年营业额就有2000多万，利润率达15%，一年净收益就有300多万。而且工作量不大，轻松就达到预期目标。4月份笔者到江苏参观一家生产平板方巾纸的企业，更是让我惊叹不已，年销售额居然有3亿以上，而且是供不应求。

　　二、避开大企业的渠道的直接冲击

　　生活用纸的渠道主要集中在零售超市终端、批发、居家外市场。大企业主要以KA卖场、超市为主，覆盖率还是比较粗放。他们的经销商主要集中在全国636个地级市，这是他们的主战场。那么，作为小企业就必须集中力量放在县级市场，把附近的县级市场、市级市场做精做细，或者是把渠道做精细。像中山一家经销商那样先把居家外市场地毯式地扫荡，结果销售还是红红火火。其实居家外市场有一个好处就是价格模糊。或者选择某个零售渠道建立强势的竞争优势，在局部内排他销售。

　　三、立即拜访客户

　　作为老板，估计平时工作繁忙，很少拜访客户，销售畅旺时也想不起拜访。但现在不同，是如何过冬，你应该无论如何也要抽出时间到客户处拜访。中国人是很奇怪的，你来拜访我，证明你尊重我，我会碍于情面会想尽办法为你所用的，反正做谁的不是做嘛。拜访客户你还会了解到市场问题、竞争对手的销售状况；拜访客户会让你及时做出应对反应。

　　四、召来客户培训

　　除了拜访客户，最好还要召来客户，集中培训。第一让客户清楚你公司的理念和想法，在这个寒冬里你在跟他们共渡时艰，你公司打算如何支持他们，将实施什么政策，将推出什么产品，把寒冬后的远景也要告诉他们。第二是培训客户在寒冬里如何把手中的资金运营好，困难时期企业资金最容易出现问题；第三是培训客户如何深化渠道，把渠道做精做细；第四是教导客户精选品牌、筛选品牌，集中力量做好有竞争力、有前途的品牌。你这样做他一般都不会旁落你的品牌。

　　五、善待你的员工

　　在困难时期，我见过很多老板，不是责骂员工就是责怪员工，导致员工精神和心理难过。责骂多了，员工以为老板对自己有看法，员工最后自动辞职。小企业本来骨干就不多，多数骨干辞职后，企业陷入恶性循环之中，工作问题就越来越多，生意也越来越差，最后就是企业倒闭。企业困难，不是员工之错，老板一定要明白这一点。你在困难时期，善待员工，员工会与你并肩作战，共想办法，共度难关；一人计短，众人计长。记住沃尔玛的山姆.沃尔顿说的一句话:“你想你的员工向你的顾客微笑，你首先向你的员工微笑！”善待员工、善待顾客，寒冬也会温暖如春！

　　十二年营销，八年管理，三年咨询；曾任广东汇海隆集团助理总经理，广东中顺纸业集团营销总监。擅长战略、品牌、营销、管理规划。电子邮件: swl812@163.com