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    一场秋雨，一场寒。随着气温的逐渐降低，中秋的脚步越来越近，蛰伏已久的白酒行业，迎来了市场销售的旺季。酒水中秋节系列推广活动是拉开白酒旺季营销工作的序幕，需要通过加大资源投入和强化营销执行，从而对商超、零售、餐饮、渠道各环节的产品覆盖、宣传氛围、促销激励等工作进行系统的梳理和强化，使白酒从淡季营销全面过渡到旺季营销，为旺季营销开好头，并为整个旺季的市场工作打下坚实的基础。

    此时，白酒企业及经销商要想在中秋节期间“打一手好牌”，应该从以下几个方面做好“战前准备”！

    产品细分定位明确

    产品是影响消费者最为关键的因素，从产品的品牌、包装、价格，到市场的促销手段等，一切的服务都是让消费者快速记忆，并刺激消费者的购买欲望。

    1、高端产品

    这类产品基本都集中在茅台、五粮液、剑南春、水井坊、泸州老窖等一线品牌，还有部分地产酒的强势高端品牌。高端产品一般都会选择在大卖场，专卖店等，以地堆的形式做买赠促销活动。

    积极开展团购工作，并同时开展渠道的促销活动，以获得渠道内的资源和支持。增加广告的频次，用多种方式进行品牌和产品的宣传推广，以增加品牌的暴光率，刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。

    2、中档产品

    这类产品基本都是区域强势的地产酒，中档品牌一般都会选择在大卖场、连锁店、烟酒专卖店及部分小零售店，以地堆、专架（柜）陈列的形式，做买赠或特价促销活动，还会在餐饮终端，进行宣传氛围的梳理和建设，并在此时派出促销员加强推销工作，有时还会在餐饮店做免费品尝和买赠的促销活动。

    部分经销商或白酒企业，有时是厂商联手，选择在此时开展社区宣传活动，推动品牌的提升。以刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。

    中秋节之前，中档产品还会针对渠道开展促销活动。为了提高产品的覆盖率，针对零售小店和餐饮小店还会开展以消灭空白点为目的的促销活动。为了提高餐饮店的销售积极性，白酒企业或经销商会和餐饮店签定销量激励协议，以争取终端的最大支持，提升销售量。

    3、低档产品

    低档产品此时也没闲着，开展的活动有，针对渠道的促销压库活动，以占压渠道的资金和仓库，获得渠道的资源和支持。针对零售小店开展购货奖励，开箱有奖，销售有奖等促销活动。有条件的还会针对零售小店开展灰尘清理和陈列的整理工作。

    近年，由于市场竞争激烈，低档产品也在开展针对消费者的促销活动，如光瓶酒的每个瓶盖可兑换现金0.3元/个--2元/个金额不等的促销活动。在瓶盖内设奖,还有“再来一瓶”的获奖机会。奖励形式多样，目的都是刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。

    占领终端渠道为王

    餐饮酒店、连锁店、零售店是白酒销售的终端，消费者接触白酒最多的就是这些渠道。有了好的产品但没有好的渠道，无法让广大的消费者所了解、接触到，那么再好的产品也卖不出去，只有占领市场的终端，才能销售出产品，这个道理大家都知道，但是为何还是有很多的产品销售的不好呢？

    这就需要规范化的管理了。统计好每一个终端的销售情况，根据市场的变化，及时调整产品，在旺季到来时，让终端渠道多进货，存货，充分调动店主的积极性，让店主有利可图，把终端的每一个人做成自己产品的业务员，让产品顺利销售。

    洛阳杜康控股-杜康酒学院-管理好销售团队

    1、加强销售人员的日常管理。在淡季的时候，人的思想会有所松懈，再加上有的人的惰性比较严重，需要经常的敲打敲打。加强销售人员的日常管理，规范其日常的销售行为，促使销售人员拥有一个良好的行为习惯，以提升销售人员的执行能力。选对人是销售团队管理的重要一环，选对人是基于对销售人员的了解，要想了解一个人就要在平时多和他进行沟通。加强销售人员的日常管理，建立沟通平台，协助销售人员解决市场的实际困难和问题。

    2、设定合理的绩效奖励，制定相应的任务目标，并据此设立绩效奖励措施，促使销售人员充满激情的完成任务目标，正是“重赏之下必有勇夫！”

    3、针对中秋营销方案展开培训。对下属进行培训辅导，确保方案执行不走样，从而取得理想的销售业绩。同时还可以真实的了解该方案在实际执行中存在的问题，不断进行修改完善。

    洛阳杜康控股有限公司

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