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    摸清行业规律有助于我们在接下来的淡旺交际期更清楚怎么去做？那么在目前的市场环境下，接下来我们该如何应对？

    一、主销产品压仓

    这个大家都比较好理解。主力产品在淡季适当加大力度促销，目的就是吸引网点多囤货，但是因为淡季出货速度慢，促销的政策变现快容易导致价格不稳，网点赚不到钱以后你再大的力度他也不会囤货。

    因此，解决这个问题一是将大力度促销转变成不可变现或变现难度很大的促销方式，让网点既能感觉到活动力度大，有钱赚，又因为变了现不会急着出货，维护了价格体系的稳定，确保了网点实实在在能够赚到钱，有积极性。所以，送旅游活动、新款电器、被子等促销活动都是淡季比较好的促销方式。二是主销产品也要限量。尤其是一些所谓有分销能力的大户，更要控制他的囤货数量，避免其为了带货或者为了快速回笼自己的资金低价出货搅乱市场。我们许多企业在做活动时就是不知道把控节奏，看到主力产品促销效果好，往往忍不住往市场上多返货，把当时做活动的初衷抛到了九霄云外，直到出了问题才后悔，典型的没有定力。

    主销产品淡季压仓是为了稳定大盘不被对手攻占，也让自己有更多的精力去做一些基础工作或尝试一些新方法挤占市场，更好地突破淡季的瓶颈。

    二、特色产品补仓

    每个企业都有自己的特色产品。特色产品有些是用来收藏的，有些是用来尝鲜的，对市场起到一个补充的作用，但在淡季做得好也会有一定的销量，帮助企业渡过淡季的难关。譬如封坛酒、原浆酒、旅游礼盒装产品等等。

    特色产品以单位团购销售或个人纪念、收藏销售为主。譬如一些地方小酒厂在接待客人参观后，客人受现场蛊惑，会现场购买企业的一些产品，有些旅游性质的产品客人就带走了，有些客人还会在企业封藏几坛自己亲自勾调（说是亲自，实际也是在酒厂调酒师的指导下）的美酒，待自己生日或儿女升学、出嫁等喜庆日子时再拿出来饮用。特色产品的销售以酒厂为主，加上团购队伍的努力，会是一个亮点。

    三、新产品招商

    这个招数是企业最常用的，也最善于使用的。这里需要提醒的就是，有品牌影响力的企业在新品招商时要梳理好自己的产品结构，有的放矢地招募新经销商，要对现有的市场秩序是一个有益的补充，尤其不能伤害现有经销商的利益。那种仗着品牌影响力拿着产品一通乱招的企业，表面上渡过了淡季的危机，接下来的旺季就会丢了大头，甚至影响市场的进一步发展，因为品牌也会被透支的。

    没有品牌影响力的企业借助新品招商时更要学会聚焦，要让接盘的经销商看得到实实在在的利益，那种忽悠式的招商在现如今这个时代已经越来越不管用了。你的门槛可以适当提高，但你的受益人一定要缩小、要锁定，哪怕三四个经销商争抢一个产品，也不要因为有人争抢就放开给到三四个人做。因为你的量太小，只有集中，经销商才有甜头，一旦分散，每个经销商赚钱都不多，就谁都不会重视跟你的合作。

    新产品招到商后要迅速组织团队、制定政策帮助经销商分销。淡季的网点分销新品尽管有一定难度，但只要你客情够好、产品力较强，促销政策合理，进行一轮覆盖是没有任何问题的。而且，有了动销和覆盖，经销商的第二、第三批货款才会打到酒企的账户。因此，新品招商只是第一步，帮助经销商把货物铺下去才是新品招商的关键和核心。

    四、定制产品抢量。

    对于区域强势企业来说，定制、贴牌的大门一旦打开，每年总会有商家找上门来，就是曾经的合作伙伴，随着其产品价格的穿底，也有对既有产品升级换代的需求。酒企都有这么一个感觉，旺季到来的时候，许多商家的贴牌定制要求我们都无法满足，为什么？因为企业就是生产自己的主销产品都已经是开足马力都没办法满足市场的需求了，那些贴牌定制产品对企业来说本来利润就低，这个时候还占有企业的资源，明显的就是得不偿失，没哪个企业愿意干这种买卖。如果我们把贴牌、定制产品的经销商安排在淡季进行合作，既避开了旺季企业生产运转不过来的弊端，又帮助企业盘活了淡季资源。有人会问了，你想得美，难道人家贴牌、定制商家就是傻瓜？

    实际上，对双方来说都是好事。淡季沟通，商家的筹码大些，尽管先期占用了资金，但更低的成交价格抵消了资金的占用；同时，定制商家淡季拿到货就可以在淡季就开始铺市等市场基础工作的拓展，为旺季到来卖更多的货做好市场铺垫。

    还有一种就是私人个性化定制，这是行业近两年的一个趋势，而且随着90后迈入结婚的主流潮，这种彰显个性的定制酒越来越受到青睐。淡季也有人结婚、有高考升学宴、有生日、有庆典、有乔迁等等。私人定制、企业定制最大的好处就是没有退换货，订多少就得消化多少，而且价格坚如馨石。

    五、积压产品狙敌

    企业因为种种原因都有一些积压产品，这些积压产品怎么发挥作用？在淡季如何运用它？我们的经验就是用它来狙击竞品，作为策略性产品来搅乱市场，回击竞品的攻击，保护主销产品。既然是积压，就不可能还按照正常价格销售、出货，要有亏本销售的主动意识才好达成打击竞品的目的。

    当然，亏本销售也要讲策略，不是单纯的降价，要让网点在销售你这些产品时能够比竞品赚更多的钱，同时不要花费过多的力气能够把产品推销出去，网点的积极性才能够调动起来。去年淡季我们针对某竞品拿出的一款积压好几年的产品专攻竞品卖得好的网点，主打其份额最大的宴席市场，不但把仓库里积压的几千件货物全部消化掉，更是把竞品的势头也活生生地遏制住，让我们的主销产品在去年下半年的淡季重回市场主力军位置。

    六、促销活动吸睛

    淡季针对消费者的促销活动一定要吸睛，要让消费者一看到这个活动就能够动心，有购买冲动。而且，门槛要低，一瓶、一件即可参与活动（可根据南北差异设置）。

    我们去年做的一件酒送山地车活动，最近做的一件酒送罗莱家纺活动及钻石名表活动等均取得了不俗的效果。其共同点就是让消费者感觉到活动的实惠、有购买冲动、门槛低，花费的钱不多。淡季做这样的活动既培育了消费者，也做了口碑宣传，还增加了销量。

    七、跨界打劫互补

    “跨界”这个词很热。酒企在当地一般也是知名企业，与当地各行各业都有千丝万缕的关系，互惠互利的事情从来都是让双方喜欢的事儿。譬如与银行的合作，与米厂的合作，与建筑公司的合作等等。

    只要企业肯在这一块动脑筋，总会有意向不到的收获。我们只要不去想那种一口吃个大胖子的“跨界”合作，而是依靠合作企业的数量积累来达成我们量的积累，我们的目的就达成了。

    八、特色酒店捆绑

    每个地方都有特色酒店，尤其是一些专业的婚宴酒楼（以办宴席为主，零餐不是其主要的收入来源），我们可以为这些酒楼提供2~3款专销宴席产品，用于其酒席配套赠酒。

    这种酒席配套赠酒销量也很可观，因为不管是否开瓶饮用，都会被预定酒席的客人带走。譬如客人在该酒楼预定30桌666元/桌的酒席，该酒楼就应该赠送客人30瓶A产品，哪怕这个客人自己不满意A产品，自备了其它产品招待客人，客人也会把酒楼赠送的这30瓶酒带走用于其它消费消费掉。所以，特色酒楼捆绑销售在淡季是一个很好的出货窗口，需要我们的酒企安排专人去对接这一块的市场。

    九、集市摆台直销

    淡季到来后，人员的费用开销仍然存在，不可能刀枪入库、马放南山安排团队休息。怎么办？在维护好常规的基础工作后，一定要把团队的工作饱和度提升起来，要多组织团队人员进社区、到乡镇集市进行摆台直销。

    进社区、集市摆台直销不是跟经销商抢生意，而是帮助经销商更好地卖货。因为，只要经销商愿意参与进来，我们更高兴，经销商的货出去了，他自然会打款提货，等于是我们的货出库了。关键是这个工作要带领团队和经销商捡起来。

    社区和集市赶集直销要有一定的游戏活动进行配合，有游戏才会吸引人气；直销的产品要选择好，要符合社区、集市人群冲动购买的特性。总结起来就是单次购买价值低、赠品或促销方式吸引人，能够有传导性，有人购买后能够有效带动周围的人购买。基于此，每次的社区、集市直销都要事先约定2~3个带头购买的“托儿”，这种托儿最好还是当地集市或社区比较有名气或所谓的意见领袖，发挥的效果才更好。因此，每一次社区或集市直销都需要我们事先踩点、做足准备工作才会带来好效果。

    十、开发电销产品

    网络产品跟线下产品的区别很大，根本原因在于网购的以80、90后为主，更注重产品本身的新奇特，同时，受自身经济局限，购买力有限，价格过高的产品都不是其关注的对象。因此，淡季开发电销产品让企业有更多的时间和精力来试水，从中找到自己品牌与网购消费者对接的密码。

    移动互联的到来让企业不得不从被动应对到主动拥抱互联网的到来，尤其是互联网+的提出，更让企业插上了想象的翅膀。淡季多花点时间琢磨，多些策略应对，或者接下来的旺季真的就找对了属于自己的电销爆品。

    淡季的工作还有很多。持续的扫盲、依靠陈列规范的网点补货，网络下沉的乡镇、村级网点建档、破处，新品铺市等等，甚至比旺季更忙。旺季到了因为动销加快，企业更多地是关注如何把货撒到市场上去，做的是催货的工作，其它工作反而得到了忽视。淡季销售清淡，货物滞销，更要多想办法动货，怎么动货？就是比对手更仔细、基础更扎实，网络更下沉、流下的汗水更多、给到网点的服务更好才有可能多卖出一、两件货。前面已经说了，行业的大环境并未得到根本性的扭转，所谓的“弱复苏”弱到什么程度，各家体会都不同。但市场的容量没有增大，大品牌在政商务消费拓展受阻掉头向下挤占三四线品牌老百姓的市场份额倒是成了共识。

    有句话说得好，没有哪个品牌强大到可以只手遮天，也没有哪个品牌弱小到不能参与竞争。机会只会垂青于有准备的人，青睐于那些越努力、越幸运的人！你知道了淡季增量的种种招数，但你不去实践、不去践行，你也仅仅是知道而已，对你的销量增长没有半点帮助。

    因此，动起来，更精彩！期待你在旺季更出彩！

    洛阳杜康控股有限公司

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