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提要：据了解，这种产品成为很多消费者常年不变的消费选择，其不仅在农村市场旺销，很多城里的工薪阶层也将其定位为性价比较高的理想品牌。烟台市丰裕贸易商行的曲经理介绍说，这种产品在端午节、中秋节、春节等几个传统节日期间经常会出现断货，很多消费者点名要该产品，一旦断货了消费者往往不会购买店主推荐的其他产品，而是到其他商店购买。

低端酒曾创造鲁酒辉煌

    　山东省的低端白酒生产是从1975年开始的，那时山东省政府有计划地划拨一部分粮食用来酿造白酒，最初山东省内批准了三家酒厂可以用粮食酿酒，分别是兰陵、景芝、威海二锅头酒厂。从上个世纪80年代后期开始，随着经济的发展，使用粮食酿酒逐步放开，鲁酒进入了一个高速发展时期。正是由于这个历史渊源，因此在山东酒圈里，一提到粮食酒，就知道有两种酒：一种是用高粱、小麦等粮食酿造的酒，一种是用地瓜干酿造的、具有山东独特风味的低档酒。

    　1990年前后，山东省的白酒总产量约为80万千升，而用高粱和小麦酿造的酒只有9万千升，剩余的全是价格低廉的“瓜干酒”，这些瓜干酒价格不高，很适合广大农民和工薪阶层饮用。

　　那时 ，在山东省几乎每个县都有一到两个酒厂，生产的都是价格在10元/瓶以下的产品，而且在当地市场销售火爆，成为市场的主力品牌。当时有一句俗语“一个县长管好一个酒厂”，充分说明当时酒厂在每个县经济发展中的重要地位。

    　1985年，全国白酒业还处于“好酒不怕巷子深”的时代，孔府家酒开始在山东电视台做广告，成为中国白酒行业第一个做广告的白酒企业，并迅速带动鲁酒攀上了巅峰。到了20世纪90年代，齐鲁大地上白酒品牌林立，孔府家、孔府宴等品牌享誉大江南北，全国各地来山东拉酒的车辆络绎不绝，就连“酒窝子”四川也曾被鲁酒风暴所洗礼，当时畅销全国的鲁酒价位基本在5元/瓶—20元/瓶之间。

    　此后，鲁酒从全国市场退回本土市场至今，低档产品依然靠着庞大的数量支撑着生产企业的发展。

低档白酒市场容量大

    　刘玉功是青岛富盛贸易公司的负责人，他的销售网络主要是青岛市郊区和农贸市场以及一些小的商店，其代理的大都是低档白酒，单瓶很少有超过60元的。

    　刘玉功向《华夏酒报》记者表示，以前他代理的基本都是兰陵、板桥、景芝等省内品牌中的低档产品，经过多年的渠道运作，很多产品都有稳定的销售量。但是近年来，在他代理的产品中，来自东北、贵州和四川的酒逐渐多了起来。

    　问其原因，刘玉功解释说：“山东省内很多企业不再生产价格在几块钱的白酒了，就是生产，一些低档产品的价格也比以前高出了很多。而我们面对的主要是农村市场、外来务工人员和城市里低收入群体，这些人的消费依然停留在以往的档次上，价格一高他们就会选择别的便宜酒，为了确保渠道畅通，我们只好选择这些价格低廉的外来产品。”

    　近年来，在城市的普通超市、商店、农贸市场，特别是农村市场，来自省外的价格在十元以下的白酒比比皆是，尤其是来自东北的品牌居多，小村外、老村长、老缸头、黑土地、龙江家园、巷子酒、老东北等几十个品牌在山东的低档市场很是风靡，他们凭借“黑土”、“纯粮”文化以及各品牌自身的特色文化，加上到位的战略营销手段，成为山东低端白酒的强势力量。

    　在今年山东省春季糖酒会上，吉林省榆树酒业公司负责人告诉《华夏酒报》记者，该公司的产品进入山东市场有3年了，每年的销售量都以20%左右的速度递增，山东已经成为他们省外的主力市场。

    　由于地方品牌的强势，90%以上的鲁酒中低档产品均在省内销售，省内低档白酒的需求量不但基数大，且消费人群稳定。山东景芝酒业股份有限公司销售总经理来安贵介绍说，他们的低端产品景芝白干是公司的传统产品，该产品单瓶的价格在六七元之间，拥有众多的忠实消费者，每年的市场需求量在6000千升左右。近几年，公司虽然先后几次对景芝白干提价，但其还是处于十元以下的低档酒系列。目前，仅这一种产品在景芝公司的占有量就接近30%。

    　偏安一隅的烟台古酿，其市场零售价在10元以下的产品在当地中低档餐饮市场独霸一方。42元/箱的烟台古酿白酒（一箱12瓶）成箱购买的话，每瓶的价格为3.5元，单瓶购买价格也不会超过5元钱。

　　据了解，这种产品成为很多消费者常年不变的消费选择，其不仅在农村市场旺销，很多城里的工薪阶层也将其定位为性价比较高的理想品牌。烟台市丰裕贸易商行的曲经理介绍说，这种产品在端午节、中秋节、春节等几个传统节日期间经常会出现断货，很多消费者点名要该产品，一旦断货了消费者往往不会购买店主推荐的其他产品，而是到其他商店购买。

视低档酒市场如“鸡肋”

    　据了解，在山东省很多地市的白酒市场上，高端白酒除了传统的“茅五剑”等国家名酒外，越来越多的地产高端品牌开始跟这些国家名酒相抗衡，成为鲁酒高端白酒的新生力量。中档市场上，价格在30元/瓶—80元/瓶之间的中档产品几乎成为地产酒的天下，甚至有的酒店只销售很少的几款当地畅销酒，绝大多数市场的中端白酒都被地产白酒所垄断。而在低档市场，地产酒老大的位置却在逐步动摇，诸多的外来品牌通过各种方式渗透到了城市农村的各个角落。

    　既然山东的低端白酒市场容量大、消费人群基数多，为何山东的地产霸主品牌却看着这块市场逐渐被外来品牌侵占？

    　山东兰陵集团营销公司总经理尹辉认为，受税收改革、生产成本增加和利润降低等因素影响，很多企业压缩或者放弃了低档酒生产，让出了这部分消费市场，这是省外低档产品进入山东的主要原因。以兰陵为例，曾经风靡一时的兰陵二曲在几年前就已停产，现在最低档的兰陵大曲价格在四五块钱，所占的比例不到公司总产量的5%。价格在二三十元的兰陵特曲、喜临门等占有的比例能多一些。

    　山东诸葛家酒有限公司董事长能学廷向《华夏酒报》记者介绍，目前他们公司十几元以下的产品主要是供应当地的低端消费市场，并且产量在逐年减少。

    　山东颐阳酒业有限公司副书记刘伟说，现在的白酒市场大家都很了解，企业生产低档酒有的是保本，有的是赔本保市场。

    　业内人士分析，在鲁酒企业一片力推高端产品的环境下，来自省外的诸多低档酒品牌酒却以汹涌之势挺进山东，它们以低廉的价格找到了适宜的生存空间。这些省外品牌不仅遍及山东绝大部分农村市场，就连城市里的小酒店、小商超、农贸市场等都随处可见。这并不是鲁酒企业无法与这些品牌抗衡，而是鉴于低端酒的利润、税收、操作空间等问题，鲁酒中的部分企业产生了压缩产量、让出低端市场的想法。这是在山东各地产酒品牌极为强势的情况下，外来品牌进入的主要原因。

    　可见，在产品结构调整政策的指导下，在鲁酒复出的呼声中，低端白酒正逐渐退出鲁酒主力军阵容。